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#每週Ruby說
今天來延伸聊聊上次的話題《如何預測消費者的行為(2)：偏見理論》

上一篇我們談到如何利用前景理論提出的五個心理導致的行為，

並講述如何利用這些理論做為基礎，

來預測消費者的決定，

並針對這些狀況來制定最佳的行銷策略

今天則要介紹的，

同樣是基於心理學研究而被廣泛應用在消費者心理學上的另一理論，

雖然篇幅較短，

但同樣被消費者心理學者所重視

#偏見理論

在消費者心理學中，
有四個比較常被提起、運用的偏見理論，

分別是現狀偏見、比例偏見、合算偏見、與跨期偏好，

理解消費者並分別將他們分類成這四個屬性之一，

就能更好的利用用戶的心理狀態來建立互動與互信的關係

#現狀偏見

是消費者對於「理解現狀」的惰性，

簡單來說就是不願意改變現狀或習慣，

因為在大多數人來說，

改變就意味要付出額外的成本。

這是一種即使改變成獲得更大利益，

也不願付出的心理狀態

消費者不願意改變現狀的心理狀態，

就能夠被企業順著用戶的心理狀態來讓用戶產生現狀偏見

所以在一個新興的藍海市場中，

在有限時段讓用戶免費使用或免費擁有商品，

就很容易讓用戶因為現狀偏見而不願意改變習慣，

成為固定消費的群眾

而在一個競爭的紅海市場中，

免費試用或免費贈送商品，

就成為一種不太理智的行銷策略，

不論送出再多的商品，

都會因為消費者的現狀偏見而不願意改用你的商品

#比例偏見
是消費者對於「數字更大」的執著，

在原價不同的基礎上，

消費者會下意識認為折價50%比折價20%來的更划算；

或是在同樣的比例之下，

會下意識認為10/100比1/10更大

這也就是為什麼大多數的打折商品，

都要採用先漲價後降價的折價策略，

一但百分比變大了，

即使最終價格不便，

對消費者來說折扣也跟著變大了

#合算偏見
是消費者對於「買到便宜」的追求，

也就是在消費時，比起買到更適用的東西，

消費者更傾向買到便宜的東西，

是一種追求「額外得到」或「減少付出」的心理狀態

也就是說商家只要能提供消費者「賺到的感覺」，

即使消費者並沒有因為這件事情真正獲得實質利益，

也能輕易讓消費者覺得自己賺到了。

這也就是為什麼同樣消費十次送贈品，

有些商家會在集十二點的集點卡上預先蓋好兩個章，

效果往往會比傳統的集點卡來的更有效率，

因為消費者只會認為他多賺了兩點，

而忽略了其實大家都是買十送一


#跨期偏好
是消費者對於「事實確定」的喜好，

也就是時間越長價值越小，

需要等待一段時間才能得到的未來收益，

其價值會在大多數人的心理被打上折扣

這也就是許多行銷活動，

只要把取得獎勵的時間拉長，

參與活動的人數就會越少的原因，

因此，在行銷策略的設計上，

盡量以即時滿足與即時獎勵做為主要策略。

#起點娛樂 #超媒體小姐頭

#每週Ruby說
今天來談談 《如何預測消費者的行為(1)：前景理論》
消費心理學是研究消費者在消費活動中的心理現象和行為規律，
在過去的研究中我們能夠總結出一個結論：
消費者在消費時都不是理性思考的。

因此，

經營者想要提高經營效率、

增加消費效益，

透過消費心理學來預測消費者的行為，

被認為是最有效的方法之一。

我會分三個篇幅，

分別簡單講述三種較為常見的消費心理學，

只要能熟悉並掌握其規律，

就有很大的概率可以預測顧客的行為，

並針對這些行為做相對的準備

#前景理論
又被稱為展望理論，由卡內曼與特沃斯基，
在1986年發表論文、
並在2002年獲得諾貝爾經濟學獎，
被稱為行為金融學的四大研究成果之一。

前景理論是講述消費者在不確定情況下的判斷和決策模式，

卡內曼與特沃斯基在實驗中提供兩個方案，

供參與實驗者選擇

方案A：確定可以獲得 30美元

方案B：有80%的機率獲得 45美元、

20%的機率獲得0美元

根據研究結果指出，

即使方案B有較高的期望值，

仍有78%的人會選擇A方案。

之後，他們進行了第二個方案選擇：

方案C：有25%的機率獲得 30美元、

75%的機率獲得0美元

方案D：有20%的機率獲得 45美元、

80%的機率獲得0美元

這次的實驗結果顯示，有58%的人選擇 D方案

這個簡單的實驗讓前景理論總結出五個常見的消費行為：

1. 確定效應：

大多數人在面臨獲利的時候是厭惡風險的，

在確定的收益和賭一把之間，

多數人會選擇確定的收益，

所以多數人會選擇方案A

2. 反射效應：

大多數人在面臨損失的時候是喜好風險的，

在確定的損失和賭一把之間，

多數人會選擇賭一把，

因此多數人會選擇方案D

3. 參照依賴：

大多數人對得失的判斷往往根據參考點決定，

舉例來說：「你損失100，他人損失50」

會比「你損失150，他人損失200」

讓你感到更心痛

4. 損失規避：

大多數人對損失比對收益更敏感，

指人們面對同樣數量的收益和損失時，

認為損失更加令他們難以忍受，

跟據統計發顯示，

損失帶來的負面影響是收益的2至2.5倍，

這也解釋了為何在面對收益時，

人們會表現出確定效應的心理狀態

5. 迷戀小概率事件：

在收益或損失很小的情況下，

大多數人會有心存僥幸搏小概率事件的傾向，

這也就是為什麼中樂透的機率微乎其微，

卻又讓人忍不住想買的原因

透過前景理論總結出的五個消費行為，

我們就能針對許多商業行為做出一些總結

1. 利用確定效應與反射效應來操縱人們的選擇，

誘導消費者選擇商家期望的結果，

來降低優惠成本或達成其他目的

2. 透過參照依賴來制定競爭策略和方案(例如價格的錨定效應)，

從而誘導消費者做出經營者期望的選擇

3. 避免出現讓消費者感到損失的描述(即：避免損失描述)，

例如：你不該說刷卡要加收手續費，

而是告訴消費者用現金結帳有打折

4. 在宣傳時應該要設法打消用戶對損失的顧慮，

例如：保證XX天無條件退換貨、買貴退差價…等

5. 可以善用消費者迷戀小概率事件的行為，

為行銷活動快速帶來大量的人氣，

因此在抽獎活動中，

應該把僅有一名的頭獎與其他所有獎項做出極大的收益差異，

藉此來吸引大量的消費者參與。

#起點娛樂 #超媒體小姐頭

#每週Ruby說 💃
今日跟大家聊的主題《痛點、需求點與滿足點》

在行銷領域

有一個關鍵字可以說是經久不衰的被討論

甚至常常被各種行銷演講或課程反覆討論

這個關鍵字就是：痛點

痛點是從消費者週遭的問題找到銷售的關鍵

可以說是一切行銷的誘因

更是商業和產品的根本

如果你提供的產品沒有辦法解決客戶的痛點

那麼你的商業模式就很難取得實際意義上的成功

如何更深入一點解釋什麼是痛點呢?

我們透過網路搜尋很輕易可以得到以下答案：

痛點就是指尚未被滿足的、而又被廣泛渴望的需求。

也就是用戶在生活中碰到的問題

如果這個事情不解決

他就會混身不自在

他會很痛苦。

然而，這個答案在商業邏輯上是正確的嗎?

我想答案應該是否定的

因為我們不能拿客戶的感受當作產品或服務的切入點

在網路上有一行銷號公眾號曾經寫過一篇「如何抓住使用者痛點做產品」

正是這種錯誤的體現，文中寫到：

「張太太是個全職太太，全職在家帶兩個孩子。
她每天早上起床後，
要先給兩個寶寶做早飯，
老大吃完後就要去幼稚園。
張太太要推著嬰兒車讓老二坐在裡面，
再牽著老大的手把孩子送到幼稚園。
之後，她要趕緊回家，
哄老二吃飯，並陪他玩耍。
到幼稚園放學時，張太太又要帶著老二去接老大。到家後先生也要下班了，她又要開始準備晚飯。
張太太也有自己的興趣愛好，
有自己的想法和夢想，
但實際上家務活已經占去了她所有時間。」

時間被家庭佔據其時不只是張太太的痛，
更是所有家庭主婦的切身之痛，
該文章企圖以「時間被家庭占用」作為痛點，以此來延伸如何找到商機做產品

但我們真的把這件事情當成痛點來設計產品，
你會發現根本沒有一個好的切入點，
讓張太太產生消費的衝動，
因為我們無法找到這件事情所應對的需求是什麼

所以，
表面上的問題很可能不是產生痛點的主要原因

既然我們無法在表面的問題上挖掘出消費者的核心需求
我們又該如何利用消費者週遭的問題來達到行銷的目的呢?

以下文章，我將提出行銷策略的三個核心要素，

可以幫助我們真正挖掘出消費者的實際需求，即：痛點、需求點、滿足點

1. 痛點其實是源自於內心的恐懼

當一個問題沒有被滿足，
對客戶來說只是難受而以；
但一個恐懼若沒被解決，
那麼客戶就有可能坐立難安

最近被討論風風火火的「塵蟎騙局(註)」
就是最經典的利用恐懼創造痛點
以群眾對於過敏原的恐懼
再加上誇大的廣告台詞，成功創造出一系列抗塵蟎產品的需求

(註：塵蟎是經過醫學研究證實的主要家庭過敏原之一，本文並非指塵蟎造成過敏有浮誇之嫌，而是廣告商有誇大塵蟎的數量)

在更多不同的產品行銷廣告種，
包含健康產品、金融產品、壽險、美妝保養品等等，
我們其實都能發現同一個套路：
消費者內心的恐懼創造了痛點，也創造了市場

2. 需求點的根本是能在瞬間打動人心

根據研究結果顯示：
在人類的思緒裡，只有5％是完全有意識的，
所以我們通常會在三秒鐘之內就決定要不要購買某件產品或服務

因此，銷售人員只要為消費者已經想做的事，
提供合理化的說法及支持，
而銷售論點聽起來又足夠合理，
就能讓人產生瞬間的慾望，
進而刺激消費者對產品的需求感

創造賣點打動消費者的過程中，
也可能出現致命的錯誤，
導致行銷完全無法見效，
而最常見的錯誤就是：
這項特色雖然與眾不同，但消費者其實並不在乎

所以在創造市場需求的過程最忌諱閉門造車，
更有效率的辦法是在徹底了解消費者痛點的基礎上，創造獨特的賣點來產生市場需求

SKII青春露就很好的利用這個原理來創造獨特的需求感，
一張佈滿皺紋的臉卻有宛如18歲少女的雙手，
就是在消費者的痛點之上(對於變老的恐懼)
創造出獨特的賣點(保持18歲般的肌膚)

3. 滿足點就是能讓人產生即時的愉悅

滿足感不是必須的，
卻是消費者心裡想要的，
是一種滿足消費者慾望所引起的消費行為

這也就是為什麼我們最近可以看到許多年輕人，
咬著牙分期也勢必要拿下最新款的iPhone 12，
因為蘋果品牌所帶來的身分與象徵，
能讓這群口袋並不充裕的少年，
產生即時且即大的愉悅

外賣平台也是在心理上利用了人性本質上的懶惰，食物自動送上門所產生的愉悅，
大於我們對平台收費的厭惡，
使外送事業蓬勃發展

滿足點簡單來說就是：爽

所以，
我們願意為韓劇歐巴所推薦的國際大牌買單，
同時也願意購買網紅在網路上販賣的不知名產品，那是因為他們的內容都營造出一個虛擬的投射，
讓人以為只要用了就能跟他們一樣，
產生心之嚮往的爽感

以上就是我對於痛點、需求點、滿足點的解讀，
我認為這三個核心要素是一個好的行銷策略立足的根本，也是產品開發、銷售的重要參考因素，
在產品規劃、設計、行銷與銷售的過程中，
那怕只忽略其中一點，
都有可能為產品帶來失敗的風險！
#起點娛樂 #超媒體小姐頭

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今天來點內幕真相，各地疫苗現在都出問題，但是 #好心肝事件 到底怎麼一回事？還有下周台北市真的會開放餐飲內用嗎？

今天戰狼小姐姐又來跟大家見面啦，這時間點一定要問她關於好心肝事件的問題，根據風傳媒的報導:【台北市先前爆出好心肝診所特權疫苗事件，台北市廉政透明委員會先前將好心肝事件調查報告發上網，但卻被發現，當中北市副市長黃珊珊的民間友人「Ben」沒有被揭露身分，此外好心肝特權疫苗施打對象也未公開。台北市政風處副處長紀嘉真表示，Ben並不是重要關鍵人物，所以沒有公布，而特權對象未公開，則是因為重點是在疫苗配發管理是否妥當。】啊不是可是我就想知道怎麼ben不見啊，為何會有這種BEN化啊?

根據nownews的報導:廉政委員會的會議紀錄曝光，柯文哲在會中表示，外界批評台北市疫苗打太慢，結果衛生局卻沒有動靜。「我最氣的是我們哪裡是政治團隊？我們是打工團隊，大家都只來這裡打工。」柯文哲氣憤表示，媒體已經報導一個禮拜了，衛生局到底在幹什麼？有沒有去確認每個醫院狀況到底是怎麼樣？柯文哲直言，每個人都告訴他很累，「但也不是說累就可以搞成這個樣子。」

#柯文哲 將砲口對準衛生局長黃世傑，直言「怎麼沒問『到底是怎麼一回事，報表我看一下』？」甚至在會中痛批衛生局，針對疫苗打不完一事「從頭到尾擺爛」。針對疫苗派送問題，柯文哲表示，怎麼可能一個股長發掉100多瓶疫苗給好心肝？不會覺得怪怪的嗎？「每個人都哭哭啼啼的，有人說生病了、精神壓力太大，我跟你講，那麼困難不要做好了，直接辭職回家，因為已經不適任了。」大家真的這麼愛哭喔?是不是太柔情似水了一點啊?

還有還有好心肝、小禾馨事件扯出的特權疫苗風暴，民進黨將開會審議 #高嘉瑜 是否關說，根據CTWANT 報導，台北市衛生局公布「好心肝」「小禾馨」等診所的特權疫苗爭議調查報告，揭露立委高嘉瑜在11天內8度索取疫苗；民進黨立院黨團幹事長劉世芳今（30）日表示，黨團幹部一致認為，要將高嘉瑜是否涉及關說案送黨團會議審議，決定是否送交黨中央的考紀或紀律委員會處理。但是高嘉瑜覺得這代表自己沒有特權啊，這到底是怎麼一回事呢?

另外隨著疫情降溫，柯文哲市長透露最快下周二開放餐飲可內用。柯阿北進一步說，餐廳如果要開放內用，就要遵守室內50人、戶外100人為上限規定，若有超出人數，必須在3天前向衛生局報備；內用以個人餐為主，有桌菜、自助餐應由專人分菜夾取，比公筷母匙更嚴格；不同桌應間隔1.5公尺，同桌用餐應設置隔板或梅花座。不過這樣要怎麼吃飯啊，熱炒店隨時旁邊站個人幫你分菜是不是太豪華了一點?

最後要來談談疫苗的問題，疫苗短缺，指揮中心在昨天說了，「可能出現接種第一劑後，打不到第二劑的狀況」，這該怎麼辦呢？疫苗荒怎解？柯文哲市長甚至透露將舉債買疫苗？真的可以買到嗎?



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📍直播大綱：
00:00 盤點北市疫情疫調
15:00 北市開放餐飲內用依據這指標
37:00 好心肝事件調查報告出爐
01:07:00 廉政委員會會議記錄曝光
01:22:00 疫苗分發如何防弊
01:25:00 疫苗荒 北市府怎解

【新竹形象照VLOG】不用重新投胎，找對攝影師即可！遇見更好的自己！展現美麗與自信。(非業配影片) ft. iWE Studio
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#新竹人相攝影 #講師形象照 #新竹攝影分享
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時隔一年，終於把影片剪輯完成~現在回想，只能讚嘆攝影師的巧手，讓我的照片超級好看！也因此接了更多的演講邀約和授課機會！當初我還想說等在瘦一點再去拍照，還好情勢所逼，硬著頭皮去拍照，也學到很多寶貴經驗。而2021年更加充滿挑戰，艾蛙自創品牌，很快又要去找攝影師了！自己擔任商品代言人是最有效率的！只能說攝影師堪稱魔術師，美化形象無可挑剔。雖然拍照費用不便宜，但是相當值得喔！非業配影片，請自在觀賞。
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隨著社會發展，大眾對於個人形象越來越重視，尤其是金融、保險、教育、銷售、法律、行銷顧問等行業，一張優質的個人形象照既能為公司形象加分，又能增加好感度、拉近與人的距離。當你擁有個人IP就能夠增加彼此之間的信任感。
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很多人的氣質很好，可是被拍照時顯得有些呆板和無聊。姿勢一樣、笑容類似、看上去都差不多的既視感。但是我認識的攝影師很不一樣，我們有做好事前溝通，從燈光和擺設，都是由當事人的角度出發，讓拍照照的過程充滿驚喜感，挖掘出自己不知道的模樣。所以，拍攝個人形象照必須要事先做功課，從服裝、首飾配件、鞋子的挑選都要符合自己的高標準。
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這和團體拍攝的形象照不同，沒有千篇一律的SOP，不同的手勢、微微的站姿角度都能改變一個人的氣勢！透過攝影師的指導，可以突破自我，展現自信的樣貌，相當不可思議！特別感謝冠瑋還搞笑示範，讓我僵硬的身軀能表現得更加自然。挪出一個預算，預約好一個時段，細心的、投入的為自己留一個時間，拍攝出自己想要的樣子！
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了解自己的本質，是攝影師與客戶的共通默契。不管用什麼方法，攝影師一定要確定了解你的特質，你想表達的形象是什麼。所以溝通非常重要！我想要的就是像演員劉濤一樣的風範，全身散發著優雅幹練的氣息！超級感謝貼心的造型師MIA 能幫我打造三種不同的妝容，並且給予服裝上的搭配建議，這對個人形象照是非常加分的！
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投資自己，時時刻刻，不僅要投資腦袋學習，更要管理好時間，並且要照顧好自己的身體健康。如果你想要更具有影響力，去拍攝形象照是個很好的選擇。因為自己是最好的資產，我們永遠可以選擇活出最好的自己，勇敢地投資自己，打造有歸屬感與實現自我價值的人生吧！祝大家都能莫忘初衷的往前走，
當遭遇低潮困頓時，也別忘了一路上曾經的愛、分享和感動。
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本日金句：
成長有兩個階段：放開手與往前走。
There are two parts to growing up：letting go, and moving on.
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新竹首席攝影師
iWE Studio l Your Photographer
https://www.facebook.com/IWEphotographer

超專業造型師
Mia-Olove Stylist 咪小姐
https://www.facebook.com/miachen2250/

2021/6/6 補充金句：
Often times we lackvis not the opportunity, but courage and determination.
很多時候我們缺的不是機會，而是決心與勇氣。


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ViuTV男子組合ERROR成員193（郭嘉駿）近日推出新曲《睡到三點》。說起193，觀眾必定想起他憑一句「J2係做咩？冇記錯係咪40幾歲仲話後生仔傾偈嗰個？」，又直接稱呼TVB觀眾為「老嘢」，炒熱無綫（TVB）和ViuTV兩台電視大戰，更令他一夜爆紅，Instagram追蹤人數飆升至逾30萬，遠超MIRROR人氣王姜濤，間接帶挈ERROR名氣水漲船高。

雖說「初生之犢不畏虎」，難道193果真不怕得罪人，以後「冇運行」嗎？對此，193堅持有話直說，不怕見到TVB人會尷尬，更不諱言最想見到的TVB人是志偉哥，「我好想同志偉哥講聲：『我絕對唔係鬧任何人囉！』」
與曾志偉隔空交鋒一戰成名
訪問當日，193和團隊非常趕急，時間緊湊，他匆匆換裝，偷出5分鐘時間吃飯，便要立即接受多間媒體訪問。短時間內知名度急增，工作接踵而來，全因他的出位言行成為了兩台電視大戰的亮點之一。

早前TVB開播《開心大綜藝》，對撼ViuTV的《最後一屆口罩小姐選舉總決賽》及《Chill Club頒獎禮》，兩台電視大戰勢成水火，加上《開心大綜藝》為曾志偉回歸TVB後的首個重炮綜藝節目，睇頭十足。當時曾志偉評ViuTV收視只能媲美 J2，193不甘示弱地反擊，指出TVB偏愛起用年長藝人做年輕人節目的弊病，更稱呼TVB觀眾為「老嘢」，戰意濃厚，為電視大戰增添更多看點。
193否認「串嘴」：我純粹係直率啫！
雖然193人氣扶搖直上，搖身一變成為年輕人追捧的「三爺」，惟有不少長輩批評他太囂張、沒禮貌、「冇大冇細」。193單刀直入，語氣堅定地否認自己並非如外界所言的氣焰囂張，「我唔同意我係串嘴，我純粹係直率啫！」

實際上，193從早期《花姐ERROR遊》開始便已展露出敢言個性，曾公然在鏡頭前取笑經理人花姐（黃慧君）「你肥就當然㗎啦！」。193由始至終都貫徹個人風格，只不過沒有人料到他敢於與友台交鋒，又適逢電視大戰，才一石激起千重浪，令他一炮成名。193見TVB藝人不感尷尬　想同麥明詩打卡擺IG
外界有人視他為與TVB公然對立的藝人，繼續與TVB隔空交鋒，難道不怕見到TVB藝人感到尷尬嗎？193態度自若，「咁我見坤哥（吳業坤）都唔覺得面阻阻啦！」

近日他與坤哥準備合作唱歌，他笑言二人將成為兩台破冰的代表人物，「我哋兩個成為咗可能係破冰嘅兩個主要人物！因為以前ATV年代都冇話兩個台要點樣Crossover㗎嘛！」他坦言希望與更多TVB藝人見面，「可唔可以見到麥明詩嗰啲同我影吓相，我都覺得佢幾靚。」
最想見志偉哥：我想同佢講「志偉哥我真係冇話你！」
但談到最想見的TVB人，他毫不猶豫地明言是志偉哥。「我想同佢講話：『志偉哥我真係冇話你，係啲傳媒炒作話我話你，我真係冇一句話過你。純粹係講個收視點嘅嘢呀！我好尊重所有長輩呀！我絕對唔係鬧任何人囉！』」承認稱呼TVB觀眾為「老嘢」太衝動：係咪直率就係最好呢？
他指，最怕誤傳之下令志偉哥產生誤會，希望澄清事實，「如果大家睇返我嘅文字，聽返我嗰段片，我都係冇鬧任何人囉！最驚係人哋誤會咗，或者一個傳一個，啲人就傳到去佢身邊，就話：『193鬧你喎！』咁就唔好，好想講清楚事實出嚟。」

193強調與志偉哥從沒有矛盾。再談及當時一番「老嘢」言論，193直認當時的確有些少衝動，「呢件事之後我經常都會諗返，係咪直率就係最好呢？我講完第一下，就已經問身邊嘅人，我係咪唔應該咁做呢？呢件事我都汲取教訓，然後要修飾詞語。」

如果時光倒流，他會用「老一輩」代替「老嘢」，「等於你話啲年輕人係廢青，我就接受到你話我廢青啫！但有啲人覺得好offensive（冒犯），因為我真係呀！」勇於繼續講真話：呢一代香港娛樂圈需要有人講真話
雖然主動認錯，但193表示不怕外界攻擊，決意繼續於鏡頭前表現真我，「絕對會講自己諗法出嚟。我諗呢一輩嘅藝人、呢一代香港娛樂圈係需要有人講真話，因為呢個先係最真實嘅你呀嘛！無謂個個人都一樣，咁就冇嘢睇啦！」

193轉數夠快、幽默率直，是他火速吸納大量粉絲的原因，但他希望透過音樂呈現新一面給觀眾認識，原來193不只是率直搞笑，「以前覺得193就係一定係搞笑囉！鍾意食屎囉！好驚動物囉！咁我都想出面啲人知道193唔係凈係搞笑嘅。」《睡到三點》幸運獲花姐垂青派台：係無心插柳
近日他推出首支派台歌《睡到三點》，親自填詞及參與MV製作，足見用心。《睡到三點》源於ViuTV大熱綜藝節目《ERROR自肥企画》193提出的願望，卻幸運地獲花姐垂青，一切都是無心插柳。

「好似喺Chill Club頒獎禮，見到花姐喺度，咁你知花姐好忙㗎嘛！咁嗰日見佢食緊飯，咪同搭幾句訕，同佢傾幾句偈，跟住我就話：『我有首歌畀佢聽』，花姐聽完就話：『好聽喎！我幫你派台啦！』所以就突然就變咗首派台歌，我就好開心嘅。」