關於 roas標準 ，我們在網路上蒐集到這些相關的討論、資訊與評價

各行各業的AARRR （上）
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我常覺得疑惑，這幾年行銷界談AARRR談得很熱烈，為什麼沒有人針對不同行業、不同商業模型下，AARRR會有什麼差異做些探討？

每次看到最後就是一句『每間公司狀況不同，你們要依照實際狀況調整。』調整個頭啦，會想看別人的文章，就是想取暖、獲得一些同行想法。你叫我自己想，那我幹嘛花這時間啦。

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到底是Acquisition獲客拉新-->Activation激活啟用-->Retention續用留存-->Revenue獲利-->Referrel轉介，還是獲取-->激活啟用-->留存-->轉介-->獲利。

獲利先還是轉介先？甚至於留存先還是獲利先？

先講獲利與轉介，這題比較常見。我自己的經驗是，消費者沒有付錢表真愛之前，怎麼可能會幫你好用道相報？但又看到很多文章是把轉介放在獲利前面，這是為什麼？

再來留存與獲利，在訂閱制產品（Spotify)中，第一次的獲利極可能不是淨利，扣掉獲客費用後，留客留得好讓消費者多買幾次，才有淨利的空間。

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我決定觀察幾個生活中遇到的產業商業模型，搭配消費者決策時間來思考

#品牌電商：決策時長1分鐘-2週
#汽車金融業：決策時長15天-6個月
#教育或軟體：決策時長7-30天
#手遊App：決策時長15分鐘-14天
#訂閱制或SaaS服務：決策時長7-90天
#快消品：決策時長1-10分鐘

#品牌電商：購買決策時長短則1-2 分鐘，長則1-2週

以品牌電商為例好了，是標準的獲利在先：通常的消費路徑是

A 看到廣告被勾起興趣，去網站逛逛 -->
A 把東西放到購物車考慮一下 -->
R 開始湊免運、註冊會員、拿出信用卡 -->
R 結帳完成 -->
R 收到貨後開箱炫耀

湊免運提高單價的動作，讓電商的ROAS (return on ad spending) 同樣400元廣告費吸引你點進網站，你買1200元的ROAS=3 ，買4000元的ROAS=10 。ROAS 3 是正常表現，10是超凡入聖。

如果你看到廣告後逛逛但是不買單，或者隔了半年一年才買，算不算在這次的廣告效益上？過去大家愛說『不管好印象壞印象，只要讓你有印象就是賺到』但在網路消費世界，我是主張要有個截止時間，太久就不要算的，畢竟留存越長時長的資料的資料管理與維護成本越高（這牽涉Apple & Android 兩大陣營與Ad tech 業界的鬥法，有空再整理。而Google 在裡面一人分飾兩角，也算是奇耙）

而開箱炫耀的動作，如果能吸引到你朋友來買，就算對方只買1200元，對廠商來說創造的價值都跟你買1600元不相上下（題外話，所以精準的客戶生命價值計算要包含轉介獲利，但這個計算成本太高了，很容易就跑到直銷模式）

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說明：有讀者表示，一開始就不解釋啥事ＡＡＲＲＲ實在很難讀，所以增加了幾頁圖，也把文章拆成上中下三篇，希望達到可以邊吃飯邊讀的簡單效果。

喜歡一次看完比較暢快的，我把文章放在長草的部落格了，連結在留言處

打造爆款的秘訣分享 — ROAS30、續購 5 次、5月 初就爆滿的森林跑站夏令營
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提到森林跑站，有在跑步的人一定不陌生『就是那個在大安森林公園旁邊，可 以泡腳洗澡的地方』。雖然有跑圈的高知名度與好感度，對兒童夏令營市場而 言，卻是完全的新手，連要跟美語補習班合作提案，都會獲得謝謝再聯絡的婉拒。

如何在短時間內切入市場，創造高廣告成效 (ROAS30)、高回購率 (去 5 次)、高可延展性(拓展到新北市、發展不同價格帶)的爆款商品呢?錯過 Weekend/Ken 哥精彩的傑作分享的人，歡迎去買回放，或者是看看摘要喔

無業配的購買連結 https://www.shumai.com.tw/2021%E9%9B%BB%E5%95%86%E6%8C%87%E6%A8%99%E8%AC%9B%E5%BA%A7/2021-ecer-0601
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我把Ken 哥的分享有三大部分:產品、廣告、系統化的成長飛輪

– 產品:打造產品的心法永遠從客戶出發。

首先是客人需求，包含幫媽媽顧小孩、看到 小孩開心、可以對人分享炫耀等等。

而且所有產品都有使用者、購買者、 決策者與影響者。夏令營的購買決策是媽媽而不是小孩或者爸爸，因此所 有產品設計都圍繞著滿足媽媽對小孩的照顧出發。

最後是合理的價格帶， 雖然森林跑站在跑圈是第一品牌，但初入夏令營市場也只能先走中間價 位。

– 廣告:

起手式是分辨『關鍵字、臉書廣告、銷售頁』的角色差異。

關鍵字 廣告幫助找到精準的受眾，若要有夠低的關鍵字廣告費用，要經過多次打磨，才能讓點擊率越來越高，跑到谷歌的上四下三顯示連結的最上位。

而什麼時機是打磨關鍵字廣告最優時機呢?請聽講座分享（這段真心有啟發性，推薦一定要去聽回放）

在夏令營商品 中，臉書廣告的角色是追蹤追蹤受眾，提升更多的情境感受，讓具備高度興趣的受眾進入銷售頁。

銷售頁是決勝關鍵，當有了還OK的點擊率後可是購 買量卻始終未達預期的時候，不要再去優化關鍵字跟臉書了，問題可能出現在

流量被浪費掉了
流量被浪費掉了
流量被浪費掉了

銷售頁就像商品的傳單，有沒有吻合商品設計時候 對受眾的研究，有沒有降低他們購買決策的困難，有沒有站在對方角度而不是自己的角度說話，永遠都有依照數字(加入購物車比例、觀看時間) 與工具(ex: hotjar)優化的空間。

Ken 哥的夏令營廣告初次出擊就有ROAS=20 的好成績，但老闆還是不滿足(全天下的老闆都這樣)，經過對廣告的優化、預算的分配（這段也推）、銷售頁的調整，最終來到 ROAS=30 的神之成績。

– 系統化的成長飛輪:

一次銷售成功經驗後，才是勝負的開始。

團隊很容易掉入的坑是想要不斷打造新品(讓持續參加的小孩有新鮮感)，或是認為某些元素不可或缺(大安公園!)。

這些不是不好或錯誤，但要先進入產品標準化、優化、元件化的作業，才能讓團隊省力省時。

標準化就是要變成可以重複操作，優化則是從小孩的反饋中找出他們喜歡(而大人沒 感覺)的細節去進行放大，元件化則能讓產品在沒有根本優勢(大安公 園)的時候，還是能持續銷售(新北市的媽媽也是有要有人幫他顧小孩的 需求!)，

甚至當現在遇到逆境(因為 Covid，可能不能辦暑假活動)時候，可以更容易找出核心優勢轉化為線上課程。

由於這些設計的成功，有媽媽表示，小孩已經去參加了五次，接下來還想要再去!

而五月初就已經接營隊接到爆滿，為了永續經營把業績做大作久，還 要發展不同價格帶產品，以及少接舊客呢(為什麼?請聽課程分享)

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Ken. 哥在分享中提到，他花了百萬元學費學習才有這些操作成績，其實從他 對產品設計、廣告優化、打造系統的思考，我覺得他肯定還花了上萬小時思考 與訓練。

再次感謝這次分享~

我自己看這份報告，有些數據蠻有意思的。但要先提醒的是，每個遊戲的變化很大，像這種大範圍的報告只是取平均值，主要是看趨勢。

主要我自己覺得有趣的重點如下：

(1)玩家的安裝與註冊成本在2020年達到了近幾年的新低，但付費用戶的成本和2019年相比，從35美金上升到43美金。「玩家看起來因為新冠肺炎疫情增加很多，但大部分是只玩不付錢的低質量玩家」，顯示經濟狀況變差對於遊戲業收入的影響還是不少。

(2)「便宜沒好貨」這樣說雖然有點偏激，但只針對低CPI地區下廣告的話，可能會落得血本無歸的狀況，譬如巴西，是成本最低的區域之一，但同時也是回收最低的地方。同樣的，如果因為美國很貴，在海外測試時先去找加拿大的話，CPI可能會便宜些，但ROI同時也會比較差，這是需要注意之處。

也許可以考慮英國，看起來其CPI較美國便宜，回報率也較高，且Android版本使用率高，在測試上的彈性較高些。另外菲律賓也是一個特別適合測試的地方，對於英文以及歐美文化的接受度也高。

(3)整個遊戲市場的趨勢就是次留上升，但次留以後的留存數據是逐年下滑的，2020年的平均30日留存都下滑到了2%以下，明顯看來玩家的定性不夠，也有可能是“遊戲微創新同質化過高”所造成；只在初期做了些變化，玩家多玩幾天發現玩法差不多也就流失了。

回過頭來看，市場的平均30日ROAS在40%以下，"想要靠剩下的2%玩家，在未來拿回至少60%以上的ROI"，幾乎是不可能。所以看這篇報告，如果按照其中的"平均標準"作為自己遊戲的目標，我想大部分的遊戲廠商應該會虧到血本無歸。

(4)最後，日本玩家的忠誠度不同反響，留存與ROAS都是最高的。我想這也是日本市場的獨特性，使得競爭環境比較單純，但在今年中國廠商的進擊之下，明年是否能繼續維持類似的市場特性，就很值得觀察看看了。

以上，分享給大家。
#報告裡的平均數請小心對待
#遊戲產業應該只有前10趴能賺錢
#No208