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《#場景行銷模式》贈書兩本，參加辦法請見部落格文末
「我不喜歡被廣告中斷閱讀，沒有人喜歡。」我在第一天創立部落格的時候就放上這段話，期許自己的部落格文章給讀者一種流暢、乾淨和簡潔的閱讀體驗。雖然大部分的人都討厭看到廣告，但是你有沒有發現，有些廣告看起來並不討厭，甚至給你一種「好慶幸自己能看到這則廣告」的驚喜感？同樣是廣告，為什麼給我們的觀感差這麼多？
部落格圖文版 https://readingoutpost.com/context-marketing/
Podcast 用聽的 https://readingoutpost.soci.vip/
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【這本書在說什麼？】
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《場景行銷模式》的作者是世界第一客戶關係管理（CRM）平台 Salesforce 公司的市場研究負責人馬修．史威茲（Mathew Sweezey），他指出了傳統「有限媒體」環境的舊廣告行銷模式已經不再適用，企業該轉型學習「無限媒體」時代的新行銷方式，來突破雜訊、超越演算法、打造自動化的顧客體驗旅程。

以往的有限媒體觀念，認為企業要透過「一對多」的方式把同一種廣告訊息，傳遞給所有人，講求的是曝光和流量。然而，在2009年之後，「個人產出的訊息量」已經正式超越「企業產出的訊息量」，傳統的有限媒體已經完全被淹沒在無限產出的個人雜訊當中。

在這本書裡，作者分享了他的團隊研究全球一萬多家企業之後，發現高績效的成長企業都很擅長打造「場景」，也就是為消費者提供最個人化的體驗，滿足其慾望。這個嶄新的觀念他稱之為「場景行銷」（context marketing），他在這本書裡提供完整的執行步驟，教我們觀念、策略、技巧和工具，一步步達成這個足以顛覆傳統行銷模式的新形態模式。
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【什麼是場景行銷？】
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讓我們想像一個場景：你在晚上看電視劇的空檔之間，看到插播的汽車廣告。你想要追最喜歡的劇、讓自己放鬆、而且你現在對汽車一點也不感興趣。但是那個廣告持續了很久，跟你當下想要的事情無關，甚至開始讓你產生反感。這就是「有限媒體」時代的舊廣告方式，如果可以，你一點也不想看到這則廣告，對吧？

再想像另外一個場景：你被老闆指派了一個任務，要你尋找一個專案管理軟體來讓團隊使用。你 Google 「最棒的專案管理軟體」，點擊第一篇介紹五種熱門軟體優缺點比較的文章，找到了其中一個感興趣的軟體，點了文章裡的連結開始免費試用，在你試用的期間，官網持續提供你「如何使用軟體」、「如何寫計畫」、「如何管理派工」的文章，用順手之後便告訴老闆，買這款吧。

上面兩個是我仿照書中內容想出來的場景，起初同樣都充滿了雜訊，但是第一種廣告你只想要忽略他，無論那台車的折扣或贈品有多麼划算；第二種廣告卻一路引導你往前探索，最後還幫你解決了問題。兩種截然不同的場景，第一種行銷很惹人厭，第二種卻是顧客想要的場景行銷。
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【如何創造顧客想要的場景？】
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無論廣告的內容是文字、影像、聲音，都屬於廣告的「內容」。作者強調，並非內容不重要，而是：「內容只是在特定時刻用來實現目標的中介，回答消費者的問題，娛樂他們，驗證他們的身分。消費者渴望的是那些體驗，而不是內容。」我們要注意的是，顧客渴望的是「體驗」。

作者設計了一套完整的架構，來幫我們創造出顧客想要的場景，進而達到體驗的效果。這五個步驟分別是：可得即用、顧客許可、全個人化、真誠同理、價值目標。這樣的步驟，能夠創造場景化的體驗，更能夠以顧客當下預期、渴望的方式吸引他們參與。

在這本書裡，作者在每個架構之下，除了說明原理之外，還引用了許多商業上的實際案例，加上他在 Salesforce 公司的實務經驗，讓這些內容讀來十分紮實。創造專屬顧客的場景行銷，不能只依賴傳統的媒體工具，更重要的是「自動化數位平台」和「敏捷開發」的相輔相成，許多成功轉型的高績效公司會把場景行銷跟 IT 團隊整合在一起，場景行銷不只是廣告行銷的轉型，更是公司數位資訊的轉型。

以下，我想挑其中三個讓我有所感觸、有所收穫的步驟來和你分享，分別是：可得即用、顧客許可、和真誠同理。
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【１．可得即用】
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你的好友分享的貼文可能會出現在你的動態牆上，媒體花大錢打的廣告卻不一定會出現。為什麼個人能夠突破重圍，媒體巨擎卻做不到呢？理論上，答案相當簡單：在這種新環境中，消費者位居主導地位。在無線媒體時代，並不是一次向所有人傳遞一條相同的訊息，而是使用演算法，即時地把恰當的人以恰當的內容連結在一起。

因此，「可得即用」這個法則在場景行銷的最終目標，就是幫助顧客完成手頭上的任務，或是獲得當下尋求的價值。場景行銷的目的是在最適合的時機，建立人際聯繫，而非單純接觸大眾。知名行銷平台 HubSpot 的行銷長曾經說過：「我們的目標不是把內容塞進消費者的收件夾，而是提供一些值得閱讀的東西。」

HubSpot 迎接新的電子報訂閱者過程中，會先介紹他們閱讀三篇點閱率最高的部落格文章，然後提供顧客訂閱時勾選感興趣類別的文章，最後才按一般的步調寄送最新的部落格文章。在這個旅途當中，當顧客依據不同需求點擊不同內容的時候，網站也會做出對應的反應，提供當下最適合的內容。那些引導的電子信所創造的用戶參與度，是其他電子信的整整兩倍。
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【２．顧客許可】
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知名的行銷專家賽斯．高汀（Seth Godin）曾在暢銷書《願者上鉤》中提到「許可」的力量：「許可能夠促進消費者參與，因為消費者更願意參與他們主動要求的東西。」傳統無差別式的廣告行銷，就像是看電視時的汽車廣告，並沒獲得顧客許可。顧客主動索取當下想要的體驗，就像是提供試用版的軟體服務，則取得了顧客的許可。

因此，在「無限媒體」時代，顧客擁有一種權力，誰可以直接接觸他們的權力。任何違反這種許可的接觸方式，很可能都會有意無意之間惹怒顧客。當企業取得了顧客許可之後，才能再以更加個人化的方式，提供顧客真正想要的體驗。在我讀這本書的時候，剛好遇到了一件事，我犯了「取得許可」的錯誤。以下分享這個實際的案例。

近期我把抽獎贈書的活動，轉到部落格上面進行，卻在「沒有取得許可」的情況下，把參加者的 Email 直接加入了電子信訂閱者的名單內，這引起了參加者的不滿和不信任。隨即，我在網頁上做出了改善，也發了封道歉信和改善說明給參加者們。

這個事件提醒了我「取得許可」的重要性，「顧客的信任」就藏在細節裡。以下是我致參加者的完整道歉信，也給有在經營社群和品牌的讀者參考看看。
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【信件標題】 致曾參加「閱讀前哨站」抽獎贈書的你

嗨，我是瓦基，會寫這封信給你，是因為我犯了一個錯誤，以及我做出的改善措施。

你會收到這封信，是因為你填寫 Email 參加過《創造與漫想》、《極度吸睛》、《思考的框架》其中一本書的抽獎活動。但由於我在介面設定的不熟悉，把曾經參加抽獎的讀者，在沒有取得你同意的前提下，都直接加入了「電子報訂閱者」的名單內。

有一位參加抽獎者在「取消訂閱」時回覆給我的建議，讓我留意到這件事情可能對參加抽獎者們造成的困擾。這個抽獎網頁（plug-in套件）是我近期新添加的元素，對於 Email 自動串接訂閱的設定，我原本只採用了預設值，因此造成了參加抽獎者的困擾。

收到他的回訊後，我跟 plug-in 客服請教該如何調整設定，現在我把新的設定方式寫了上去，提供「勾選」的選項來決定是否訂閱（預設否）。這個設定起初並不好寫，但很開心我還是學會了。附圖在底下給你參考，對往後的參加抽獎者都會是更好的選項。

再度跟你說聲抱歉，也非常感謝你的參加，你們的回饋讓我找到改善的方向和細節。如果你不希望再收到「閱讀前哨站」的讀書心得、好書推薦電子信，你可以直接點擊〈取消訂閱〉這個連結來取消。無論你是否繼續訂閱，你的參與和關注，我都感念於心，謝謝。
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【３．真誠同理】
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在書中有一個很有趣的商業案例，賓士汽車把大規模的廣告視為主要的成長模式，特斯拉則是加倍關注整個顧客旅程的場景。賓士汽車在電視、網路媒體上的廣告威力，想必大家一定領教過了，我就不再多說。讓我們來看一下特斯拉怎麼做行銷的？

特斯拉傳達給顧客的共同目標：讓世界擺脫化石燃料、透過徹底創新、專注於永續生活。他們把汽車發射到外太空，而不只是關注汽車本身。特斯拉也提供流暢的網站預約體驗，在評估階段還能嘗試各種個人化的設定，他們的業務員懂得關注顧客的選擇和需求，而不是一昧強調汽車的規格。特斯拉也深諳推薦的力量，向朋友引介買車的車主還能獲得現金獎勵。開放顧客預購 Model 3 的預售模式，除了讓顧客有參與和期待感之外，還挹注了100億美元的年度營收。

每輛特斯拉汽車的平均廣告費是6美元，賓士汽車則是926美元。

還有一個有趣的故事，是最近我讀到 Podcast 股癌的著作《灰階思考》，作者謝孟恭分享他曾經去應徵特斯拉業務員的經過。面試官對著台下一票的面試者說：「試著賣給我一台特斯拉。」面試者們每個都努力背誦出特斯拉優異的規格、漂亮設計、節能特色。但顯然這些答案，面試官沒有一個滿意。

特斯拉的面試官後來反問大家：「怎麼沒人問我是誰？我家裡有幾個人、有幾個小孩？我有小孩的話，會在意加速嗎？你們連『我』是誰都沒搞清楚，怎麼賣車給我？」當一家企業的行銷不再是冰冷冷的廣告訊息，而是能夠真誠同理地，認識你的需求、對齊你的目標、滿足你的渴望，你怎麼能不愛？到頭來，惹人厭的不是廣告，而是不貼心的廣告。
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【後記：不要成為討人厭的廣告】
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由於我自己有在經營部落格和社群，因此閱讀《場景行銷模式》的過程中，感受到很多的觀念衝擊。目前市面上的行銷教戰守則，大多數還是偏向於有限媒體的行銷概念。然而時代正在改變，資訊超載和爆炸多的雜訊正在淹沒著我們，該如何接觸到目標受眾、有效提供對受眾的價值，就是一門不斷學習和精進的學問。

這本書除了提供非常顛覆性的行銷觀念之外，後半部的「自動化流程」的設計方式，我認為更是未來優秀企業和普通企業的分水點。自動化並不容易，但值得投資金錢和時間，因為這是一個能夠推動企業成長的永續循環。我最近在練習的自動化工具是 Integrately（跟 Zapier 比起來便宜許多），如果你對這類型工具也有興趣，可以用我的連結免費註冊帳戶試用，獲得額外 500 task/month 的額度。

總結來說，作者以三個方法貫穿本書的內容，讓我們知道場景行銷的操作方式：

1. 找出顧客旅程中的關鍵點，確保你出現在那些關鍵點中，並善用那些時機。
2. 與受眾合作，積極參與社群會想辦法和受眾一起創造產品，或者兩者都做。
3. 每一步都為顧客創造良好的體驗，想辦法把它變成推薦者，維持場景循環。

一個事業如果能夠融入上述的要素越多，事業發展就越可靠、越持久。在這個訊息多到爆的時代，如何突圍觸及顧客？演算法當道的現在，讓顧客買單的關鍵在哪裡？體驗取代內容，什麼是推動顧客旅程的關鍵？無論你任職於行銷業務、社群小編、內容創作者，這本書都值得推薦給你體驗。

權謀就是權和謀兩個部份。


權是平衡之術，衡量人與人之間的利害關係。

謀有分陰謀和陽謀，陰不是壞的意思。



陰是指隱藏不現，暗地裡進行；陽是指光天化日下，眾人有目共睹下所進行的策略。



衡量了利害才能施予合適的謀略。


这就是為甚麼李民傑和江魔會令到許多商界前輩「痛悟」：原來自己的生意無法壯大的背後原因是，原來一直以來，都是自己害自己——自己踩進自己設置給自己的格局陷阱！（有誰想過，生意難做，顧客不留情面，都是自己不小心弄了一個陷阱，讓自己掉進去的？）

為甚麼這是最多父母推薦給子女上的一個課程？

Q:哪5種人最適合上「權謀」?

1. 大學生與社會新鮮人

好學生不是就應該好好讀書、考試、拿到文憑再找工作，
無奈直到面臨求職時，才突然痛苦發現：
不僅碩士低薪、博士照樣失業！

這是因為教育始終都只教你做一顆螺絲釘，
卻沒有把最重要的「人性」的思維一併灌輸，
以至於多數年輕人畢業後持續低薪、根本無法翻身。

「世界上一切價值都是包裝出來的」
而權謀恰恰是控制他人對於「價值」產生「錯覺」與「判斷」的一種手段（對你有利的判斷），

因此，這門知識越早學會越好！
在這現實的社會，有誰會認為剛畢業出來的社會新鮮人「有料」、「有價值」？
又有哪位老闆認為，年輕人剛出社會的，會是千里馬、值得信任?
當你學會「扭轉價值」時，你將明白世界上所有的價值都是假的。

當同儕還在渾渾噩噩的時候，
趁著年輕有本錢，直接贏在就業起跑點！

2. 創業家或經營管理者

這幾年可謂「新創公司的時代」
尤其與網路、科技有關的創業團隊越來越多，
但從統計上來看，超過90%以上的團隊都快速凋零。

對新手創業的老闆而言，
不只要了解消費者的慾望才能做出好產品，
自己還得兼顧業務與管理者的腳色，
這時候關係到事業成敗，最重要的就是「價值展現」

「權謀」裡面眾多的溝通技巧，
能讓你只花短短三分鐘介紹產品或服務，
藉由「勾魂」瞬間就讓客戶甚至投資人眼睛一亮，
進一步「奪心」和「洗腦」則持續提高你的價值與主導權，
甚至還能埋入某個暗示，讓競爭對手還沒開始展示就注定出局！

新創公司最困難的障礙我全都理解，
面對客戶、股東、投資人、員工等多方的溝通談判，
「權謀」能讓你更有機會，成為那少數的10%成功者！

自己的事業靠自己不靠運氣，
「人性的知識」助你過關斬將，直到被世界看見！

3. 業務相關工作者

很多朋友誤以為「權謀」就是業務訓練，
若從這個概念來看這堂課，簡直就是浪費！

「權謀」並不會要你背誦任何罐頭話術，
那些什麼別人問什麼、該怎麼回話的老套全都不會出現，
你很快會發現，真正讓消費者買帳的關鍵，根本不是言詞。

藉由權謀的的四大架構，
你將會學到「如何讓客戶把你當專家中的專家」
即使你沒有加入該領域，只要你懂得奪心手段，
你都可以讓顧客把你錯覺，當成你是權威專家！

而這堂課最被推崇的地方在於，
權謀是市面上唯一教你「催眠客戶」的實戰做法，
不只教你方法，更讓你徹底了解箇中的人性原理，
因而每個人都能發展成「具有你自己獨家風格」
這是別人打死都搶不走的永久優勢！

所謂「洗腦」，在對方一開始跟你接觸之後，
他已經等於將半個靈魂，交在你的手中了！.
格局兵法就是教你如何讓你的顧客錯覺他需要你，而不是你需要他！

4. 行銷、媒體與廣告工作者

在台灣想要從學校裡面學會「行銷」太困難，
因為好的廣告本質上就是一門「人性的藝術」
你得要完全了解人性的弱點，才有辦法借力使力得到效果。

「品牌行銷」始終都是台灣廠商的罩門，
行銷人往往光是要做出吸引人的廣告或社群就非常困難，
「權謀」是每個廣告人都應該學習「掌握人性」的第一課，
特別是那最深層、最黑暗、最犯賤的人性本能，
經由這樣的洗禮，做出吸引目光的廣告影片或文案，將是易如反掌！

如果你對自己的能力已經很有把握，
那「權謀」保證讓你的實力更上層樓、專業脫穎而出！

5. 曾上過NLP或追女班的學員

有學員說「權謀就像NLP的超級實戰課程」
對於那些曾經上過NLP的老朋友而言，
「權謀」將會完整結合你所學過的NLP概念，
讓心錨、肢體語言、同步等技術能完整地運用在現實中！

簡單來說，在權謀中你將會學到最務實的脈絡，
把NLP的招式應用在溝通、業務面試甚至追女上發揮效果。

例如最受異性歡迎的「浪漫廢話」和「千隆問屈」
那是與「擦火花」對應的搭配技巧，
更能夠確保你對異性無往不利、更受歡迎。

更重要的還有如「格局訓練」
當你能夠把「主導權」的虛實看清，
你就不會盲目的亂出招，每次出招都要有收穫，
讓你確實知道自己要什麼、能因而獲得真正的利益！

無論有沒有學過NLP都能體驗到，
這是一門罕見的「完全實戰」課程！