⁉ Phễu marketing và những điều có thể bạn chưa biết?
Khi bắt đầu khởi nghiệp, bạn lao đầu vào làm hàng trăm thứ mà bạn nghĩ nó có hiệu quả. Bạn có thể phải gửi hàng trăm email “lạnh” mỗi ngày. Hoặc cũng có thể gọi những cuộc gọi để mong có được khách hàng. Lúc đầu, bạn không có cấu trúc của một Phễu Bán hàng hiệu quả. Nhưng khi thời gian trôi đi, bạn nhận ra rằng: Nếu tiếp tục làm theo cách này doanh số của bạn sẽ không thể tăng vượt bậc.
Một trong những hệ thống hữu ích nhất mà bạn có thể thực hiện trong doanh nghiệp để thúc đẩy chuyển đổi và doanh thu là xây dựng phễu Marketing phù hợp. Phễu Marketing cơ bản là chuỗi các bước mà khách hàng tiềm năng trải qua. Tất nhiên là trước khi họ trở thành khách hàng thực sự.
1. Vậy Phễu Marketing là gì?
Phễu Marketing (hay còn được biết đến là phễu bán hàng, phễu mua hàng) là một mô hình trong đó người tiêu dùng là trung tâm, mô tả hành trình của khách hàng mục tiêu đến với sản phẩm, doanh nghiệp. Mô hình Phễu Marketing bắt đầu từ các giai đoạn ban đầu khi khách hàng tiếp cận, tìm hiểu về doanh nghiệp/sản phẩm của bạn, đến giai đoạn mua hàng, sau mua hàng.
Thông qua việc phân tích dữ liệu, nghiên cứu thị trường và khách hàng, sử dụng Phễu marketing cho phép bạn biết doanh nghiệp bạn phải làm gì để tác động đến người tiêu dùng ở các giai đoạn nhất định. Bằng cách đánh giá các kênh của bạn, bạn có khả năng thúc đẩy doanh số lớn hơn, trung thành hơn và nhận thức về thương hiệu lớn hơn.
Ví dụ: Bạn bán áo khoác, người tiêu dùng sẽ tìm mua áo của bạn trên Google. Mô hình phễu sẽ biểu thị số lượng truy cập của khách hàng trên website bán giày của bạn.
Tầng phễu đầu tiên là 100 người thấy trang của bạn trên kết quả tìm kiếm.
Tuy nhiên chỉ có 40 người click vào trang và thấy bạn đang giảm giá sản phẩm. Đổi lại họ phải nhập email vào khung đăng ký để lấy mã khuyến mãi.
Trong số này, chỉ có 20 người quyết định sẽ lấy khuyến mãi.
Cuối cùng chỉ 10 người quyết định mua sản phẩm.
Có thể thấy, luôn có một tỷ lệ khách rớt khỏi phễu tại các giai đoạn khác nhau. Con số tại mỗi tầng giảm dần. Và mô hình các tầng này được gọi chung là phễu marketing.
2. Mô hình phễu marketing sơ khai
Đầu thế kỷ 20, nhà marketer Elias St. Elmo Lewis đã phát triển mô hình AIDA chỉ ra 4 giai đoạn của mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp. Các giai đoạn đó như sau:
- Awareness (hoặc Attention) /Nhận Thức:Khách hàng tiềm năng nhìn nhận vấn đề của họ và cần tìm ra giải pháp.
- Interest / Quan tâm: Khách hàng tiềm năng bắt đầu để ý đến một số sản phẩm hoặc dịch vụ mà có thể giải quyết vấn đề của họ
- Desire / Mong muốn: Khách hàng tiềm năng bắt đầu quan tâm đến một thương hiệu hoặc sản phẩm nhất định, từ đó đem đi đánh giá và cân nhắc
- Action / Hành động: Khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng khi ra quyết định mua hàng, khi sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của họ.
Năm 1924, William H. Townsend kết hợp mô hình AIDA với mô hình phễu, từ đó hình thành Phễu marketing đầu tiên.
Xếp theo thứ tự thì giai đoạn “Nhận Thức” là giai đoạn chứa số lượng lớn khách hàng tiềm năng, một số có thể tiến đến giai đoạn tiếp theo của phễu là “Quan Tâm” nếu sản phẩm của bạn có thể giải quyết vấn đề của họ, và nếu không họ sẽ chuyển qua một hướng khác. Có thể hiểu là tiến trình quyết định trở thành khách hàng của một khách hàng tiềm năng đi theo hướng đi của một cái phễu, ban đầu có thể có rất nhiều khách hàng tiềm năng ở miệng phễu nhưng số lượng đi đến cuối phễu để trở thành khách hàng thực sự thì chỉ còn số ít mà thôi.
Tuy nhiên, kể từ năm 1924, Phễu marketing đã trải qua những thay đổi mạnh mẽ. Ngày nay, nó thể hiện nhiều hơn về khách hàng cũng như nhấn mạnh các số liệu vượt qua cả giai đoạn “Hành Động”.
3. Sự phát triển của Phễu marketing
Phễu marketing có vô vàn hình dạng mà không có một mô hình nào được đồng chấp thuận bởi tất cả các chuyên gia kinh doanh. Tuy nhiên, dạng cơ bản nhất có thể được chia làm 3 giai đoạn:
- TOFU (đầu phễu): Bước đầu là xây dựng nhận thức về thương hiệu và giải pháp của bạn cho vấn đề của họ.
- MOFU (giữa phễu): đưa ra các lựa chọn giải pháp và hướng dẫn họ cách chọn.
- BOFU (cuối phễu): Giải thích vì giải pháp của bạn là tốt nhất cho khách hàng.
Khi bạn nghe các nhà marketing nói về chỉ số và quy trình TOFU, MOFU & BOFU, mô hình họ thường dùng là mô hình các bước mua hàng với cách giai đoạn sau:
- Giai đoạn nhận thức: Khách hàng tiềm năng đang gặp một trở ngại hoặc cơ hội và đang tìm hiểu để xác định nó.
- Giai đoạn xem xét: Khách hàng tiềm năng đã xác định được trở ngại hoặc cơ hội và đang tìm hiểu các phương pháp và cách giải quyết.
- Giai đoạn ra quyết định: Khách hàng tiềm năng đã chọn được giải pháp và đang lên danh sách những nhà cung cấp để lựa chọn và ra quyết định mua.
Nếu bạn quan sát phễu marketing sâu hơn, ta có thể thấy nó còn nhiều thành phần hơn so với đề xuất ban đầu của Elias St. Elmo Lewis.
P/s: Hãy cùng xem phân tích kỹ hơn về cấu trúc của phễu marketing qua video sau đây nhé: https://buff.ly/39zqKkX .
#Marketingfunnel #youtubemarketing #tranhinh
marketingfunnel 在 #marketingfunnel - Интересное | Facebook 的美食出口停車場
Illustration of the digital marketing funnel in all its stages. We break down each stage, giving prospect's online location within that stage; and the KPIs that ... ... <看更多>