✅ CÁCH THỰC HIỆN CUỘC GỌI BÁN HÀNG FOLLOW-UP TỐT NHẤT NĂM 2021 ✅
Theo Nghiên cứu quản lý phản hồi khách hàng tiềm năng", nó đã phân tích dữ liệu giá trị trong ba năm, 100.000 lần gọi điện, 6 công ty và 15.000 khách hàng tiềm năng và tổng hợp các phát hiện để mang lại cho nhân viên bán hàng câu trả lời khoa học về: “Độ tuổi”, “Những ngày tốt nhất để gọi cho khách hàng tiềm năng của tôi là gì? " và "Mấy giờ tôi nên liên hệ với khách hàng tiềm năng của mình?",...
Nghiên cứu này có giá trị vô giá đối với các nhân viên bán hàng. Nó giúp họ lập kế hoạch cho các tuần, tối đa hóa tác động của mỗi cuộc gọi mà họ thực hiện và trở thành những nhân viên bán hàng thành công, hiệu quả hơn.
Nhưng các nhân viên bán hàng đã bắt đầu phụ thuộc quá nhiều vào những con số này chưa? Trong một blog Phát triển Doanh nghiệp của GSA gần đây , tác giả đến từ Vương quốc Anh than thở: "Tôi thường nghe thấy những câu như: ‘Chúng ta đừng bao giờ gọi điện vào chiều thứ Sáu’ hoặc ... ‘Tháng 8 là thời điểm tồi tệ vì mọi người đi nghỉ mát’. Nếu tôi có một bảng Anh cho mỗi lần tôi nghe những bình luận đó trong 17 năm qua, có lẽ tôi sẽ không cần phải điều hành công việc kinh doanh của mình. Tôi có thể nghỉ hưu với những khoản thu nhập này."
Tác giả tiếp tục, "Thực tế là nếu bạn thực hiện đủ cuộc gọi, bạn sẽ tiếp cận đủ số người vào bất kỳ thời điểm nào trong ngày hoặc trong năm."
Vậy, điều đó có nghĩa là gì? Có thời gian, ngày tháng hoặc cách tiếp cận để gọi khách hàng tiềm năng của bạn tốt hơn về mặt khoa học so với phần còn lại không? Chúng ta có nên phấn đấu làm việc chăm chỉ? Và đến nay thì dữ liệu nghiên cứu liệu có thay đổi gì không?
⏰ 1. THỜI ĐIỂM TỐT NHẤT ĐỂ THỰC HIỆN CUỘC GỌI BÁN HÀNG
Ngày nay, nhiều người bán hàng cảm thấy thoải mái hơn khi gửi email tự động hơn là nhấc điện thoại. Tuy nhiên, trước khi tiếp tục, cần xác định xem liệu điện thoại có phải là cách tốt nhất để theo dõi khách hàng tiềm năng hiện nay hay không.
Câu trả lời đó là "Có"
Một nghiên cứu gần đây của Sales pro Marc Wayshak, thì gọi điện thoại vẫn là công cụ tốt nhất trong việc bán hàng, với 41,2% số người được hỏi đều xem điện thoại như công cụ bán hàng hiệu quả nhất của họ.
❗ 1.1 Những ngày tốt nhất trong tuần để dẫn đầu cuộc gọi
Những ngày tốt nhất trong tuần để gọi cho khách hàng tiềm năng là vào Thứ Tư và Thứ Năm.
Trong Nghiên cứu quản lý phản hồi khách hàng tiềm năng cổ điển , Thứ Tư và Thứ Năm là những ngày tốt nhất để đủ điều kiện cho khách hàng tiềm năng. Trên thực tế, có 49% sự khác biệt giữa khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn (nghĩa là họ đồng ý tham gia quy trình bán hàng) vào Thứ Năm và những khách hàng đủ tiêu chuẩn vào Thứ Ba.
Vì vậy, liệu dữ liệu này có còn đúng đến ngày nay không? Một cuộc khảo sát của CallHippo năm 2017 đã xem xét dữ liệu trong 24 tuần của hàng nghìn công ty và cho thấy Thứ Tư và Thứ Năm vẫn là những ngày tốt nhất để gọi cho khách hàng tiềm năng.
Trong cuộc khảo sát này, họ đã tìm thấy 46% sự khác biệt giữa các cuộc gọi được thực hiện vào Thứ Tư (ngày tốt nhất để gọi) và những cuộc gọi được thực hiện vào Thứ Hai. Thứ Sáu vẫn là ngày tồi tệ nhất để gọi là khách hàng tiềm năng.
❗ 1.2 Thời điểm tốt nhất để bắt đầu cuộc gọi
- Nghiên cứu về quản lý khách hàng tiềm năng đã phát hiện ra:
Thời điểm tốt nhất để gọi điện cho khách hàng tiềm năng là từ: 4:00 -5:00 chiều và từ 8:00- 10:00 sáng theo múi giờ địa phương.
Thời gian tồi tệ nhất trong ngày để gọi cho khách hàng tiềm năng là từ 11:00 sáng đến 2:30 chiều theo múi giờ địa phương.
- Khi xem xét dữ liệu này liệu có thay đổi theo thời gian, một cuộc khảo sát tương tự của CallHippo cho thấy:
Từ 4:00-5:00 chiều vẫn là thời điểm tốt nhất để gọi cho khách hàng tiềm năng.
11:00 sáng và 12:00 trưa là thời gian gọi điện thành công thứ hai - một kết quả khác với Nghiên cứu quản lý khách hàng tiềm năng
Và từ 1:00-2:00 chiều là thời gian ít thành công nhất.
- Tuy nhiên, Một nghiên cứu năm 2018 của PhoneBurner phát hiện:
Thời gian hiệu quả nhất để thực hiện cuộc gọi lạnh là 10:00 theo múi giờ của khách hàng.
Trong số những nhân viên bán hàng được khảo sát trong thời gian này, 15,53% đã trả lời cuộc gọi - tốt hơn 3% so với giờ tốt thứ hai là 2:00 chiều, với tỷ lệ thành công là 15,01%.
Dữ liệu của họ cũng hỗ trợ các phát hiện rằng từ 12:00 đến 1:00 chiều là thời gian tồi tệ nhất để gọi cho khách hàng tiềm năng của bạn.
❗ 1.3 Thời gian phản hồi tốt nhất để kết nối với khách hàng tiềm năng
- Thời gian phản hồi tốt nhất để theo dõi khách hàng tiềm năng là trong vòng 10 phút.
Nghiên cứu về quản lý khách hàng tiềm năng đã chứng kiến tỷ lệ khách hàng tiềm năng giảm đáng kể 400% khi các người bán hàng đợi 10 phút trở lên mới phản hồi. Và tỷ lệ thành công tiếp tục giảm khi số lần thực hiện dài hơn trước. Thời gian tốt nhất để gọi cho khách hàng tiềm năng mới là trong vòng 5 phút kể từ họ bắt đầu thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm.
- Trong cuộc khảo sát của InsideSales.com Labs đã kiểm tra thời gian phản hồi và tính bền bỉ của gần 200 công ty và cho điểm câu trả lời của họ.
Họ đã làm điều này bằng cách chỉ xem xét các khách hàng tiềm năng trong nước có mức độ ưu tiên cao báo hiệu ý định mua hàng (ví dụ: bản dùng thử, biểu mẫu liên hệ hoặc yêu cầu giá cả). Công ty International siding James Hardie đã giành được vị trí số một với thời gian phản hồi 3: 48 phút và tổng cộng 7 lần chạm.
Tuy nhiên, họ là công ty duy nhất xuất hiện dưới mốc 5 phút kỳ diệu đó. Các công ty khác trong top 10 đạt mức thấp hơn hoặc cao hơn một chút so với mốc 10 phút
LinkedIn có thời gian phản hồi là 9:03 phút với tổng số 5 lần chạm.
Công ty tư vấn KPA có thời gian phản hồi dẫn trước 19: 37 phút nhưng có tổng cộng sáu lần chạm đáng nể. Và công ty nền tảng Dynamic Signal đã giành vị trí thứ 2 với thời gian phản hồi 8: 20 phút và tổng số 14 lần chạm ấn tượng.
✅ 2. Cách thực hiện cuộc gọi bán hàng Follow-up
❗ 2.1 Thực hiện nhiều cuộc gọi Follow-up
Nghiên cứu Quản lý khách hàng tiềm năng cho thấy những người bán hàng nên gọi ít nhất 6 lần trước khi bỏ cuộc.
Đáng kinh ngạc là hơn 30% khách hàng tiềm năng trong nghiên cứu chưa bao giờ được liên hệ. Bằng cách thực hiện nhiều cuộc gọi hơn, những người bán hàng đã tăng tỷ lệ liên lạc lên đến 70%.
Một nghiên cứu của Bridge Group Inc. SDR Metrics cho thấy hầu hết người bán hàng thực hiện trung bình 45 cuộc gọi/ngày.
Báo cáo nêu rõ "Có nhiều tranh luận về tính hữu ích của chỉ số này. Tuy nhiên, nó vẫn là một trong số ít những đòn bẩy mà các SDR riêng lẻ có thể thu được. 100% các cuộc gọi đều nằm dưới sự kiểm soát của người bán hàng - chuyển đổi, giới thiệu và gặp mặt."
Nghiên cứu cũng trích dẫn một bài báo của Chủ tịch EverFi, Preston Clark, trong đó ông than thở về "Sự trỗi dậy của tầng bán hàng thầm lặng." Anh ấy nói, "Khi tiếng vo ve của giọng nói được thay thế bằng tiếng vo ve của các lần gõ phím, bạn nên rất, rất quan tâm." Để khắc phục điều này, Clark khuyến nghị các người bán hàng học cách dẫn dắt quy trình bán hàng từ đầu đến cuối. "Mọi bước. Mọi giai đoạn. Mở ra để đóng lại."
❗ 2.2 Tạo ấn tượng tốt khi bạn kết nối với khách hàng tiềm năng
Người bán hàng nên sử dụng ngôn ngữ năng động, thân thiện và hấp dẫn đối với các khách hàng quan tâm trong vòng 5 phút đầu tiên sau khi kết nối trong cuộc gọi tiếp theo.
Các chuyên gia dữ liệu tại Gong.io đã phân tích hơn 100.000 cuộc gọi tiếp cận được kết nối và phân tích chúng bằng cách sử dụng AI. Họ đã tìm thấy một vài điều đúng:
- Sau khi kết nối, bạn có 5 giây để kiếm được 5 phút thời gian của khách hàng tiềm năng.
- Các cuộc gọi thành công dài gần gấp đôi so với các cuộc gọi không thành công, lần lượt là 5:50 phút và 3:14 phút.
- Cuộc gọi thành công là về việc tư vấn cho khách hàng tiềm năng của bạn và đặt một cuộc hẹn. Do đó, những người bán hàng thành công dành 54% cuộc gọi để nói chuyện, trong khi những người bán hàng không thành công chỉ dành 42% thời gian để nói.
- Đừng sợ "độc thoại". Các cuộc gọi thành công chứng kiến các cuộc gọi độc thoại dài 5 giây từ các nhân viên bán hàng nhiều hơn 70% so với các cuộc gọi không thành công.
- Đừng sợ sự im lặng trước những khách hàng tiềm năng của bạn. Các cuộc gọi không thành công đã chứng kiến những đoạn độc thoại của khách hàng tiềm năng dài tới 8 giây. Trong các cuộc gọi thành công, các cuộc độc thoại của khách hàng tiềm năng chỉ kéo dài khoảng 3,5 giây.
- Sử dụng "Có phải tôi đã gọi cho bạn vào sai thời điểm không" khiến bạn giảm 40% khả năng đặt lịch gặp mặt.
- Việc hỏi "Bạn có khỏe không? " Tương ứng với khả năng đặt một cuộc họp cao hơn 3,4 lần.
- Bắt đầu cuộc gọi của bạn bằng "Lý do tôi gọi là ... " sẽ tăng tỷ lệ thành công của bạn lên 2,1 lần.
- Hỏi "Bạn thế nào? " Làm tăng tỷ lệ thành công lên 6,6 lần.
- Sử dụng "Chúng tôi " thay vì "Tôi" đã tăng tỷ lệ thành công lên 35%.
❗ 2.3 Đề nghị khách hàng giới thiệu thêm khách hàng tiềm năng
Mặc dù dữ liệu của Nghiên cứu về quản lý khách hàng tiềm năng cho thấy những người bán hàng nên gọi điện ít nhất 6 lần trước khi tiếp tục, nhưng điều quan trọng là phải chú ý đến số lượng khách hàng tiềm năng mà bạn đang tiếp cận.
Một cuộc khảo sát gần đây của Marc Wayshak cho thấy hầu hết các nhân viên bán hàng không nhận được đủ khách hàng tiềm năng. Trên thực tế, 66,7% số người được hỏi báo cáo đã tiếp cận với 250 khách hàng tiềm năng trở xuống trong năm qua. Chỉ 15% tiếp cận hơn 1.000 khách hàng tiềm năng.
Trong khi 54% nhân viên bán hàng trong cuộc khảo sát của Wayshak than thở rằng việc đứng trước các khách hàng tiềm năng khó hơn - hoặc khó hơn nhiều so với cách đây 5 năm, những con số này cũng cho thấy nhu cầu ngày càng tăng của nhân viên bán hàng trong việc tiếp cận với nhiều khách hàng tiềm năng hơn bao giờ hết.
- Một cách để thúc đẩy đường dẫn của bạn và thu được nhiều khách hàng tiềm năng hơn để gọi là gì? Đề nghị giới thiệu.
57,9% người được hỏi yêu cầu ít hơn một lần giới thiệu mỗi tháng. Khoảng 40% cho biết hiếm khi hỏi. Và chỉ 18,6% yêu cầu mọi người họ gặp để được giới thiệu.
Vì các lượt giới thiệu có cơ hội chốt đơn cao hơn nhiều, chúng có thể là một nơi tuyệt vời để bắt đầu khi bạn đang cố gắng tăng số lượng khách hàng tiềm năng và do đó số lượng cuộc gọi tiếp theo mà bạn có thể thực hiện tăng lên.
🌿 Nếu mọi người thấy bài viết này hay và bổ ích thì hãy chia sẻ để nhiều người biết đến thêm nữa nhé. Và hãy xem thêm nhiều video về kiến thức Youtube Marketing tại kênh của Hinh nhé: https://www.youtube.com/channel/UC14gUFYT9x9DVlvhWEAJWAA
#banhang #followupcall #youtubemarketing #tranhinh
followupcall 在 #followupcall - YouTube 的美食出口停車場
You're offline. Check your connection. Retry. Info. Shopping. Tap to unmute. If playback doesn't begin shortly, try restarting your device. ... <看更多>