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《市場定位的三個盲點》

很多人對市場定位是淪落於廢話層次的詮釋。甚麼叫做廢話？就是產品一定要有需求量，又有獨特性云云。難道沒有需求又不獨特的產品會大賣嗎？而且麥當勞的產品，請問有特色嗎？

市場定位的第一個盲點是：很多定位都是存活偏見，倒果為因的詮釋已經成功的案例。

二戰的時候，聯軍想為他們的戰機裝甲，他們看到被掃射後還能夠飛回來的飛機身上的子彈洞，發現有幾個部位是最常被射的。因為資源短缺，當時他們的想法就只是在被射中最多的地方補上鎧甲就行了。當時就有一個數學家指出這個做法的漏洞 —— 被射下的飛機飛不回來。

能夠被射中而又飛得回來的，那些部位應該不是最致命的，要賭的話，倒不如把鎧甲補在那些沒有被射中的部位。

這就是一般研究行銷和市場定位的盲點，我們都只能研究那些已經成功的，就好像那些二戰被人家打飛機打不下來的飛機。

想學習創業的人，都喜歡聽一些講座，請來那些在某領域很成功的商家做嘉賓。

看起來是有道理，但他可能只是打仗的時候，恰巧沒被打下的飛機。

現實中，失敗的經驗遠比成功的經驗珍貴，你不能為了看彩虹而選擇不要天空下雨。

而且90%創業會在三年內倒閉，也就是說倒閉的機率是比成功的機率大出很多，那90%失敗的經驗也就遠比成功經驗更貼近現實。

還要記得，10%能夠生存下來的創業，也不是每一個都成功，一些只是還能存活，能夠成功賺大錢的是少之又少。

機率越低的東西，隨機和運氣的成份其實就越高。

一個機率這麼低的企業成功，雖然沒中彩票的機率那麼低，但如果我要研究脫穎而出的企業，差不多就好像要研究中頭獎的人為甚麼會中頭獎。

跟打下的飛機飛不回來的例子不同的地方是：失敗企業的那些創業家、員工和客戶都還活著。與其研究成果案例，還不如用心的研究人家的失敗！

第二個盲點就是：迷信大數據，不少現在的人會大呼大數據的時代來臨了，不依賴大數據的公司肯定會倒閉，但如果我們用心思考一下，試問Nokia要倒閉之前，沒有參考過大數據嗎？

實際上他們當年擁有的大數據就是告訴他們智能手機不會成為主流。

這個道理跟人工智能的道理一樣，更多的AI專家是怕人工智能會殺人，不是因為人工智能突然間有了自主意識而變成殺人狂，他們更擔憂的是人工智能出錯而意外殺了人。

人工智能是不會一弄好就甚麼都會，而是是需要很多的人為訓練，最後才會演變成像有智能。大數據還是需要被人詮釋的，而當年Nokia的詮釋就讓他們翻車了。

你可能會認為那個年代的大數據沒有現在這麼精準，現在的大數據是很精準的，能夠幫你大海撈針。問題是越先進的的大數據，是可以累積更龐大的數據和資訊，現在你已經不是在一個大海撈針，因為大數據會給你帶來更多更大的海，這個詮釋會容易嗎？

Nokia也參考了那時候的大數據，他們當年的財力和資源都是頂級的，難道其他公司的大數據會比他更強嗎？

品牌定位的第三個盲點：一些人進入市場，是因為看到人家做，他們就跟著做。另一些人的市場觀，是看到人家做，他就不做。

那麼哪一個才對？

表面上看起來，好像就應該是人家做，你就不做，這個才有品牌差異化。

實際上不管跟還是不跟，如果你做決定的主要理由是因為看到人家進入一個潮流，你做錯決定的機率是很大的。

你進不進人這個行列，不只是看市場流行甚麼，還要看你的能力是甚麼。

舉例，馬來西亞那些人氣最出名的網紅，講話都是語氣誇張，表情都是七情上臉，其實也有不少人也跟隨這個模式，不是每個都行。我在去年的行動管制開始，就看到很多人直播或做視頻時，突然間都變成寶萊塢TVB式，這些網紅 Wannabe已經紅了嗎？

其中大家模仿已經成功的網紅，主要原因也是第一個盲點 —— 存活率偏見。

你只是看到用這個模式飛機沒有被打下來的概率。

那難道不跟隨他們，你就會有品牌嗎？

我當年進入教NLP的行業，不是看到有人做，所以我就跟；也不是因為沒有人做，所以我進入了就沒有競爭。

特別是後者，很多人會誤以為沒有人入場的話，自己進去就可以壟斷或喝到頭啖湯。

實際上你功夫很爛的話，給你插到頭香也沒用。

#江魔設教
#廣渡魔粉

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【盧斯達：買中國製鏡頭，就能打贏貿易戰嗎 | SOSreader】

工聯會議員 #陸頌雄 突然妄議中美貿易戰，說自己作為攝影愛好者，一直希望用上「優質自主國產品牌」的器材，並且以 #Laowa MTF 7.5mm F2這支鏡頭作為例子，說中國製造也趕上來了，做到連日本原廠都做不到的高質素，「我們中國現在也有爭氣嘅自主品牌」。

鏡頭的確是不錯的

碰巧我對於攝影器材也略有研究。關於這個鏡頭的質素，陸頌雄說得沒有錯。Laowa是一個中國光學品牌，近年出產了不少質素不錯的新鏡。Laowa的專長似乎是做廣角鏡，有幾支設計給不同鏡頭接合的超廣角鏡，而且標榜Zero-distortion，零變形。

廣角鏡設計其中一個困難之處，是控制影像被壓縮之下出現的畸變。例如Laowa另一隻廣角鏡LAOWA 15MM F/2 FE ZERO-D，是給Sony的全片幅無反相機使用，在不少外國評測網站，確實獲得好評，大多數認同這類鏡頭銳利足、變形小。

MTF 7.5mm F2和上面的FE 15mm廣角鏡，市場定位類似，就是專注於異常大光圈的廣角鏡。MTF鏡頭的對像是Panasonic和Olympus的M43/MTF機身，由於這兩家相機使的感光元件較小，所以所謂的7.5mm在實際使用，其實是等於15mm。在一些評測之中，這隻鏡頭也是質素佳，性價比高，「不輸原廠」。

其實Laowa不算特別便宜

但Laowa並不是一間「具完整規模」的光學公司，正如中國也從來沒有完整構成一條產業鏈。我就說鏡頭好了。研究Laowa的產品線，你會發現它主要是做廣角鏡，另外也有個別的超微距鏡頭。即是說，她將資源集中在某些產品，填補市場上的特定位置。而Laowa現在可買到的，都是手動對焦鏡，不設自動對焦，亦沒有長焦、中焦產品，估計是在這些關節，原廠已經落了子，沒有太多可以進入市場的空間。

Laowa在攝影圈子風評的確不錯，但其實並不是真的太便宜。Laowa MTF 7.5mm F2賣3500元(官網資料)，但其實是因為MTF鏡頭本身就比全片幅鏡便宜，這在「原廠」Panasonic和Olympus的產品定價也是如此。這兩家公司的原廠廣角鏡，是有自動對焦模組的。不過Laowa的殺著是做到F2.0大光圈，而一般的廣角鏡最大也就F4左右。

可見Laowa並不真的是打價格戰的品牌，而是主要打「分眾行銷」(Segment Marketing)。如果說以便宜見稱的中國光學產品，「七工匠」就真的稱得上便宜，產品線也更廣泛，由廣角至人像鏡都有，不過光學質素就比較參差。

問題是整體產業鏈的圖畫

其實在德日廠商之前，Laowa並不失禮，但陸頌雄想說的其實是愛國和貿易戰。「打贏貿易戰，國人自強不息，堅持自主創新，撐起優質國貨！」歷史上每一次中國人要抵制X國貨，其實都沒有成功過。尤其是攝影愛好者對這個產業結構，就更應心知肚明，中國攝影人不可能用市場力量來反美。

首先就是相機和鏡頭的製造商，主要是德國和日本，美國沒有參與很多。美國尚且也沒形成相機工業﹗中國人就算是反日示威，也拿著日本相機出去拍攝「社運現場」，反日尚且如此，何況反美。在相機鏡頭的領域，亦根本沒有反美的位置。

另一方面，中國又怎樣自主創新？就算焦段不齊全，光學水平不足，鏡頭尚且可以忍著用中國貨，那相機本身呢？主流的數碼相機，六七家都是日本企業，萊卡是德國製造，還有最重要的感光元件——早期還有美資的Kodak，現在幾乎壟斷在日本的Sony手上，其他人大廠都是用她的。

另一家能夠自主研發和產生的，是Canon；具生產能力的還有Samsung，在早年其實她有涉足相機業務，但前些年退出市場，但感光元件製造能力還是有的。最近就有市場傳言，講富士的感光元件未來可能轉由Samsung製造。總之，這個產業的機要，若不是靠偷和搶，很難突然趕超，看電腦晶片就知道。但如果你想靠合資或組裝來偷技術，今時今日美國乃至世貿不會放過，而且廠商也可以加緊將廠房搬到泰國、越南、印度……

最後就是鏡頭本身。作為一個攝影愛好者，沒可能不知道德日鏡頭的厲害之處，建基於長年的歷史和工藝，不是灑錢就可以做到。例如德國的Voigtlander，開業歷史最早可以追到1756年，之後經歷幾次易手。它在19世紀和20世紀所製造的相機和鏡頭，今日仍然是二手市場的奇貨，裝上菲林仍然可以拍出令人驚異的影像。

然後歐洲又有一堆自己的遺產。瑞士有Alpa、Kern、法國有Foca、Angenieux……一堆品牌的鏡頭到了幾十年後，還有人使用、收藏和買賣。德國的萊卡、蔡斯就更不用說了。

蔡斯在德國戰敗時，遭美國和蘇聯軍隊洗劫，前者將機械和專家移至西德，剩下的就落入蘇聯軍隊手中。後來蘇聯靠這些爛飯殘菜，也革新了該國的光學技術，出產了一系列高質山寨貨。蔡斯隨德國分裂亦一分為二，但兩家公司還是領先世界。例如東德蔡斯以「Carl Zeiss Jena」出產的鏡頭，幾十年歷史，裝在現代的相機裡，還是驚人。這樣的鏡頭我也有一些。摸著這些工藝品，你會不禁喚發一陣思古幽情。一分為二之前的蔡斯，水準究竟有多高？

山寨德國起家的日本光學，其實是投入了軍事資源來發展。例如Canon和Nikon光學事業，與日軍的炮艦瞄準儀、望遠鏡、狙擊槍部件等軍事訂單很有關係，之後輾轉為民用，才如此順利。中國欠缺這個機緣和歷史，二十世紀這個黃金時期，中國不是在內戰、搞共產主義，就是在初級的勞工密集階段，沒錯在以前(例如文革時期)，中國也做一些機械單反菲林相機，但很難跟高端的光學工藝沾得上邊。進入電子時代之後就更難。

上面說那麼多歐日品牌的光輝史，是想強調品牌在這個升級換代、產品周期悠長的市場之中，品牌聲譽非常左右消費者。如果是手機，不用蘋果，也許有時用下華為，分別不大，反正你一兩年就會換機。但相機和鏡頭卻不是。如果你要投資很多錢，你會選擇歷史悠久的品牌。光說鏡頭，你不會想鏡頭幾年之後就脫鍍膜、離膠、霧化、對焦偏差之類。你不那麼輕易給新品牌機會，新興的後來者Samsung也是這樣心灰意冷離場。而相機行業的公司的聲譽，動輒就要以幾十年甚至上百年建立。

市場既然打不開來，就算中國有工業產能、精密技術，生產出來還是要有人買。如果市場已經被分完了，你再投入更多，都不會有甚麼收獲。

每個攝影愛好者都會有一堆器材，好像皇帝翻牌子，夢寐以求的，總是那些萊卡、蔡斯、原福、經典老鏡老機；電子時代，就是那些越見精密的日本機。中國製的，都會翻一翻的，但不會是日常飲食。等於久不久食一餐麥當勞，小食多滋味。

在親中陣營中，我就覺得Leica迷鍾樹根老實得多，雖然我不懂欣賞他拍的相片，但他用花掉的錢來投票，宣揚了人望高處的天性。陸頌雄的防潮櫃裡，有多少中國自主品牌的器材呢？這顆Laowa MTF 7.5mm F2，恐怕是很快被冷落的華妃，臨幸幾次之後，你便知道，還是和妃跟德妃好。

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你追求的是真品牌嗎?

俗話說：人要衣裝，佛要金裝。這句話意思是人的外在形象很重要，不要外表污穢，讓人瞧不起。但是在一切講求快速回收的社會裡，普遍的觀念變成是只要穿上金裝，就能立即成佛。

但是還有另外一句俗話：放下屠刀，立地成佛。意思是憣然悔悟、停止做一切傷天害理的事情，就能成佛。這就是以本質、實質為包裝，完全不摻假，這才是真佛。

這兩句話相當明白的對比出來，要有實力的內涵，自然能具備真正的價值，不是靠華麗的外表來偽裝實力與價值。

拿到商業上來說，社會上許多人對品牌的認知是品牌就好像一件金裝，在進步管理科學的廣告行銷術包裝之下，只要出得起價錢，就能夠把自己的公司與產品包裝得漂漂亮亮，並且自我感覺這就是品牌。



你覺得是好品牌, 不一定代表真的是
但這真是品牌嗎？如果這就是品牌，台灣應該有許多企業早就會是世界知名品牌了，我們的政府與民間已經投資在這種觀念的「品牌」努力將近二十年了，卻還是進不入世界百大排名啊！這到底是怎麼回事？

來看看世界上數十年甚至百年以上，到現在還名列世界前一百大的老品牌企業，消費市場接收到他們的印象是什麼：

麥當勞：美式家庭餐廳的代名詞、品質、低價、標準化、快速、務實經營、因地制宜不斷創新。市場定位堅定，不隨意擴張行業以外的事業，但是產品與服務內容則是時時創新。

可口可樂：原味挺立一百多年，卻又不斷在原味之外上新創產品，跟生活品味與健康觀念融合。

奇異電器：致力解決人類最棘手的問題，它製造出電燈、留聲機、飛機發動機、發電機、等等。許許多多產品都巨大的改變人類的生活。

迪斯奈公司：企業宗旨清晰，配合時代科技發展，以卡通的故事與「人」物型態提供一代又一代人類溫馨與歡樂。

西門子家電：自1906年推出世界第一台吸塵器，1935年世界第一台可調溫的動烤箱，1959年首先提出嵌入式廚房電器理念，西門子家電始終展現技術、創新和設計、優良的品質、現代的設計和可靠的性能，滿足廣泛的現代生活需求。

賓士汽車：是世界上資格最老的汽車廠家，以生產高品質、高性能的豪華汽車聞名於世。賓士汽車標誌的三叉星象徵著陸上、水上和空中的機械化。在它的四周加上了一個圓圈，是幸福的意思，表明賓士汽車為車主們帶來幸福。



世界品牌前茅是如何做到的?
以上這些企業都是挺過了第二次甚或第一次世界大戰、幾次的全球經濟大蕭條、能源危機、數代人的接班換代、持續的科技大躍進、社會倫理與價值觀變化、環境保護主義、管理思維與模式變化、勞工權益的大幅增長、人類生活型態變異、市場消長等等嚴峻挑戰，至今依然名列世界品牌前茅，原因在哪裡？

隨手捻來，你可以看到品質、科技、創新、貼近基本需要、人性、生活的改善、立場的堅持、價值的貢獻、適應需求與克服種種挑戰等等，在經過長久時間的堅持、突破種種困難，才獲得現在的成就。

你現在努力經營的企業都有這些元素嗎？你現在還認為靠廣告、產品包裝、網路行銷、講動人的品牌故事，就能夠建立真正的品牌嗎？想要成為世界知名品牌企業，首先還是從建立品牌的認知做起吧。

作者劉觀生於2017年加入格博顧問團隊，為中華地區著名的品牌管理專家，曾經擔任中華工商研究所研究員、台灣高鐵公司的顧問以及中華民國品質學會會員。劉先生的專長為品牌內化經營，即如何用正確的品牌價值觀達成品牌績效及國際競爭力。