新东方创始人俞敏洪和CEO周成刚联手为中国学生打造的一套成长方法论——《在成长的路上全力奔跑》一书中，谈到了《规划：让你走得更远》这个话题，讲的是一个关于人生地图的真人真事。
有一年，俞敏洪在美国开车旅行。 从纽约到波士顿，本来只要沿着95号高速公路一直开就能到，所以他没有携带地图随行。 行驶了一段路之后，前面因为发生了交通事故而堵得水泄不通，于是他就从一个出口开出了高速，结果开进了美国的一个小镇。
这个小镇里有很多纵横交错的不规则街道，一会儿他就失去了方向。 非常不凑巧的是，这个小镇没有地图卖，而且那时候智能手机还没出现，所以他们只能向小镇的居民问路。 虽然得到了很多居民的热情回应，但他们还是常常绕回小镇，一直折腾了两个小时。 最后才发现，另外一条大路的入口离他们只不过两英里左右。
这件事让俞敏洪深刻意识到预先弄清楚到达目的地的路径是多么重要。 诚然，生活中，我们很多人对自己的目的地在哪儿也非常清楚，但在设计到达目的地的最佳路径时却常常失之草率。
当我们问某人五年或十年以后的理想是什么，大多数人都能够清楚地说出来，比如到国外求学、成为某一领域的专家，但很多人都不会去认真设计实现目标的路径，一则没有这个意识，二则实现目标的过程很漫长，所以，有些人连这条路走不走得通都不知道。
于是，不少人就在走向目标的过程中迷失了方向，盲目转圈，耗费了过多的时间和精力，甚至走向了相反的方向，与既定的目标背道而驰。 更有甚者，则走上了行不通的死路。 所以，在走向人生的目的地之前，先为自己设计一张人生地图十分重要。
今天的我们生活在一个智能化的时代，智能工具的出现潜移默化地影响着我们的生活。 尤其是智能地图的出现，让我们可以像一个当地人一样游览一个陌生的城市。 越来越智能的导航系统，让即使是路痴的我们也能够轻松抵达目的地。 不必放下车窗向陌生人问路，不用担心路途中一些错误的转弯，更重要的是出发前导航系统还会帮助我们规划出几条行车路线，根据红绿灯、道路拥堵情况等条件因素，我们可以选择不同的行车路线出发。
同样，在复杂的大项目中，规划布局也非常重要。 但由于大项目销售决策链长、决策周期长、决策者多等因素，导致局势异常的变幻莫测、扑朔迷离，不到最后签约一刻，我们都很难说什么「搞定了，没问题」，更不用说放松警惕了。 所以，大项目销售仅有规划布局还远远不够，还需要面对过程中随时出现的各种不确定信息，甚至发生的很多突发或异常情况，那么，此时没有智能导航系统辅助的我们，又要如何做出选择和判断呢？
01
焦虑感是当代人最普遍的状态，我们每个人被裹挟在时代的焦虑里，忙忙碌碌，惴惴不安。 总觉得不应该停下来，还有很多事情要去做，否则就会失去些什么。 拼业绩的销售人员更不例外，整天要忙着拜访客户、忙着准备材料、忙着给客户讲解方案......
所以，我们销售人员常常按照自己的「经验」想当然地在瞬间做出判断，以极快的速度确定每次行动的目标。 试问，这样的判断有多少是合理准确的？ 这样的行动又会导致什么样的后果？
面对客户已经上马的项目，自己已经确认过的商机，这时候的我们岂能坐得住？ 为了将即将到手的业绩牢牢抓在自己手里，习惯性地往前冲，这是必然。 特别是在面对突如其来的各种变化时，习惯性地依靠本能和经验直接采取行动。 就好比在高速路上驾车，前面的车越来越少，而我们也越开越快，高速运转的引擎，超车的快感扑面而来。 有时候错过了下高速的路口，我们却不自知。
如果此时，我们能停下来，审视一下当下的项目局势，判断自己在项目该阶段的位置，对项目做出全局性、结构性的分析，然后再出发会不会好一些呢？
Stop！ 停下来，看一看！ 对于正在打单中的销售人员是一件特别难的事。
02
我们是否经常遇到这种情况：客户不着急，我们很着急却无奈。 客户要的很急，我们又担心竞争对手提前做好了局，自己只是陪标的。
有时候，客户自己还没有想明白、内部还没有启动，更没有到急迫的程度，只是开始接触一些厂商，获取和了解一些信息，借机分析自己的需求，判断这件事情的必要性和可行性，然后再决定做与不做;或者是客户想借助外部的力量去影响和推进内部工作。
而此时的客户，不会明确告诉我们他们的想法和意图，因为他们想把供应商拖住。 他们担心一旦供应商知道了他们的项目「不是真有」或者「还未启动」，他们很有可能被供应商瞬间冷落，所以他们一定会想办法给我们信心，让我们「看到希望」。
有时候，有些项目热火朝天地推进了一番，客户那边的主要人员都参与了，也都表示了极高的热情和认可，到后来因为某些原因热度下来了，项目进程也变得十分缓慢。
或许此时，客户内部已经否决或者无限期延缓了这个项目。 而我们在前期已经付出了大量的时间和精力，此时客户那边的联络人可能对我们心存愧疚，不好意思直接说「你换一家吧」。 而我们却不自知，依然认为只是因为一些小事才导致项目暂时延缓，依然抱有足够的信心和希望，殊不知这项目已经味同嚼蜡，除了耗去更多资源，赢的希望已经十分渺茫。
销售的策略，必须围绕客户展开。 销售的节奏，必须与客户紧迫程度关联。
一般情况下，可以将客户的紧迫程度分为四类：紧急、正在做、着手引入、以后再说。
01 紧急
客户有内在或外在的压力，很急迫地要达成目标或改变现状，希望尽快完成采购并付诸实施。 在这种情况下，客户会聚焦关键需求，不会花费太多时间和精力在无效的采购行为上。
02 正在做
项目正在按部就班进行，一切按时间或计划符合常理地推进着，没有太多外在压力和时间限制;客户相关人员已经形成了明确动机或明确需求，已经认识到这件事情的重要性和必要性。
03着手引入
项目刚刚开始导入，或许只是少部分人「先知先觉」，需要更多的人参与进来。 或许需要明确更多需求，坚定更多人的信心，推动项目立项或推进流程。
04 以后再说
或许热火朝天过了，或许刚露尖尖角，但由于种种原因导致项目延期或被否决。 在这种情况下，以后再说可能是客户中一部分人的观点。
当客户的紧迫程度处于以后再说状态，至于此时的我们是否需要去了解客户中更多人的看法、是否需要全力争取重新启动这个项目，就要结合总体策略甚至自己漏斗中的项目数量和质量决定了。
把客户认为不重要的事情运作成重要的事情，让看似不紧急的事情紧急起来，有很多种方法。 但是，从形势分析和策略制定来讲，如果不了解或者无法洞察客户的处境和紧迫程度，我们很容易剃头挑子一头热，或者自以为是地依照销售流程按部就班进行，结果不能急客户之所急，丧失掉大好机会。
面对一个销售机会，客户的紧迫程度直接影响了我们的形势和处境，甚至直接影响接下来的策略乃至赢率。
所以，直到项目签约前的最后一刻，我们也不能放松警惕，必须把握项目所处的阶段，是意向、方案阶段，还是商务、成交阶段，随时清楚自己的位置，并能够对项目做出全局性、结构性的分析，而不是根据随时出现的变化本能地直接采取行动。 那么，这也就要求我们时刻提醒自己：刹车，停下来！ 因为有时候停下来，是为了让我们自己更好地出发。
