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今天來聊聊【談判中的「關係」與「利益」】
「如果談了一個合同，對方還沒交貨，就以價格上漲要求提價，這時我們該怎麼辦？答應還是不答應？要考慮關係還是利益？」不久前在台灣上一班EMBA的課，學生問了一個問題。
他是做紡織的大盤，每年訂單的量非常大，所以都有一些單要分出去給別的同業代工。一次就在要交貨的時候，代工要求漲價，理由是國際原料價格上漲，不得不漲。
「你能不要嗎？」我問他。
「沒辦法，因為交貨在即，我那個時間根本找不到別人生產。」他說。
顯然他碰到的是一個蠻會談判的人。
不過我告訴他一個概念：「簽了就簽了。」
這是美國人的觀念，a deal is a deal。
#可是這世界上至少有一半人不這麼想
他們認為簽了約，只是定出合作的「方向」，在執行的時候當然可以根據當時的客觀環境修改。也就是說，達成的協議只是逗點，不是句點。因此現在人們提到協議 deal 的時候，都會在後面加一個字，變成 deal-managing。
我提醒他：「讓步的時候記得要換一點東西回來」。
生意上的關係應該是互利的，是建立關係，帶來彼此的利益；而不是犧牲自己的利益，去維護一個虛的關係。這點恐怕是每一個談判者都應該放在心裡的。
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和廠商談判想談成更好條件，談判該如何準備我們的出牌戰術？
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