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一、重複勞動、刻意練習
我們身邊有很多這樣的人,他們日復一日,年復一年做著同樣的事。看似很努力,卻始終在原地踏步,沒有任何成長。其實這不叫努力,這叫重複勞動。
曾經有一個1萬小時定律:只要經過1萬小時的錘煉,任何人都能從新手變成高手。然而想想那些在流水線上工作了十年的工人,他們每天都在辛勤勞動,早已超過1萬小時。最後的結果無非就是動作更熟練一點,並沒有成為工作上的高手,生活上的強者。因此,絕大部分人的努力只不過在低水平的重複。
人生成長進步的關鍵在於4個字:刻意練習。
重複勞動,是將時間和精力投在同樣的行為中,並且順應了人性上的懶惰和安逸。讓人越來越鈍化,不需要思考,更不用強迫自己,機械地重複某種單一的行為。是溫水煮青蛙,是守株待兔,是刻舟求劍。
刻意練習,是先找到正確的改變方向。然後抑制自己的懶惰情緒,按照設置好的路徑,爭取做到每一次都有突破,每一次都強迫自己做最應該做的事,並最終適應這種狀態。這就是積小勝為大勝,更是積跬步以至千里。
刻意練習的關鍵在於要走出舒適區。心理學家把人的知識和技能分成3區:舒適區、學習區、恐慌區。在最內層的舒適區,你的一切都輕車熟路,一切皆舉手可得。在中間層的學習區,你會感到不自在,因為你面對的都是新事物。在最外層的恐慌區,你會一直恐懼,因為你面對的都是遠超你能力範圍的人和事。
高手有一個特點:喜歡主動走向恐慌區,大膽面對未知和挑戰,不斷迫使自己走向更高層次,這就是刻意練習。
記住一句話:高手從不去做喜歡的事,而是去做最應該做的事。當然,這些應該做的事,往往是我們不喜歡的。但是,讓你痛苦的人,往往是你的貴人;讓你痛苦的事,往往是你最需要提升的地方。你本能決絕的,恰恰是你最需要的。越舒服、越沒有挑戰的事情,往往越危險。如果你現在處於這種狀態,那你要警惕了。
二、成長的苦vs生活的苦
人做事有三種境界:第一種境界,為了生活,做了很多不喜歡的事;第二種境界,有了資本,只去做那些喜歡的事;第三種境界,為了進步,主動去做不喜歡的事。
很多人說:這不就是自討苦吃嗎?沒錯,刻意練習的核心,就在於主動找苦吃。吃什麼苦?吃改變的苦,吃恐慌的苦,吃不喜歡還要面對的苦。這種苦,可以稱為成長的苦。這就是人生:你要嘛吃生活的苦,要嘛吃成長的苦。生活的苦和成長的苦,這兩樣你必須選擇一種。
那為什麼大多數人寧願吃生活的苦,也不願吃成長的苦?首先,成長的苦需要主動去吃,生活的苦卻不一樣,你躺著不動它自己就來了。其次,生活的苦難可以被疲勞麻痺,被娛樂轉移,無論如何只要還生存著,行屍走肉也可以得過且過,最終習以為常,可以稱之為鈍化。而成長的苦在於:你始終要保持對變化敏銳的觸感,保持清醒的認知的頭腦,這不妨叫銳化。
人性使然,我們都選擇吃生活的苦,而避開成長的苦,最後變得麻木不仁,如同行屍走肉。生活的痛苦使人麻痺,唯有學習的痛苦讓人清醒並提升,不選擇主動吃成長的苦,就會一輩子吃生活的苦。
三、自律、堅持與深度思考
成年人的世界,沒有歲月靜好。今天你不想吃學習自律的苦,明天生活的苦你將避無可避。真正的吃苦,是長時間為了某個目標而竭盡所能。在這個過程當中,放棄娛樂生活,放棄無效社交,放棄無意義的消費,以及不被理解的孤獨。它本質是一種自律能力、堅持能力和深度思考的能力。
你想擁有好的身材,健康的體魄,那就要自己管住嘴、邁開腿;你想過上想要的生活,那就要好好工作,不斷上升,努力賺錢;如果你想充實自己,就要犧牲娛樂時間,多看書、多學習、多思考;如果你不喜歡現在的狀態,那就要跳出舒適區,大膽去嘗試、去突破……每經歷一次痛苦,就是完成了一次蛻變,遇見了一個更好的自己。
苦難,是人生的基本特徵。每個人一輩子吃苦的總量是恆定的,它既不會憑空消失,也不會無故產生。它只會從一個階段轉移到另一個階段,或者從一種形式轉化成另外一種形式。你越是選擇現在逃避它,越不得不在未來付出更大代價去對付它。如果你不想沈淪在這個浮華的世界裡,就要逼自己去主動吃苦。你要吃讀書的苦、工作的苦、思考的苦、堅持的苦、失敗的苦……這才是成年人最大的自律。
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常常有從事業務工作的朋友問我,我要怎麼樣去判斷我的客戶,正在釋放購買訊號?如果能夠捕捉到這些信號,適時的提出締結成交的邀請,是不是成功率就會有效提高?
這個答案當然是肯定的!如果是建立在對方釋放出來的訊號,好啦!那現在問題來了,那對方到底釋放了什麼樣的信號,是購買訊號呢?如果再往前推一點的話,那你有沒有習慣去捕捉對方的訊號呢?
如果你的客戶釋放出這樣的訊號,你就可以嘗試締結成交了,這個訊號就是「未來式的疑問」,什麼是「未來式的疑問」呢?
就是當他開始提出那些,要購買之後才會發生的問題,那就代表在她的心中已經開始考慮是不是要買,是不是要跟你成交了?
這些訊號可能有哪些呢?比如說第一個他開始問價格了,其實如果一個人不想買,他連價格是都不會問的。
當他開始詢價確認這個價格是否合適,是否可以打折,能不能分期付款,如果團購有沒有優惠,這些訊號其實是對方已經開始準備要購買了!
而第二種未來式的問題,就是他開始在確認是否物超所值,我們在買東西的時候,都會想要比價,都會想要評估cp值,這是很正常的一個行為。
所以當你的客戶開始拿出計算機,或者是打開手機的計算機,他開始評估這個價格是否合理,是否足夠經濟實惠,這代表他也快要決定要買了!
而第三個未來式的問題,就是他開始在問要怎麼付款,可不可以分期呀?能不能刷卡?
當他開始問這些,關於付款、關於成交流程的細節,如果是BtoB的話,他開始在問那票期要多遠,或者是要分幾個階段交貨,這也代表她開始思考買了之後,要怎麼樣安排後續。
而第四個未來式的問題,就是他開始在確認商品什麼時候可以送達?如果是用郵寄的方式、貨運的方式,那他都會想要知道多快可以收到,像這一類的問題,也是屬於未來式的問題。
所以呢,以上這些信號都是你的客戶在向你釋放,他已經想買了,然而我回想我當年在做業務,特別是當業務主管在帶一些部屬的時候,我在旁邊觀察他們的業務流程,有時候真的會讓我昏倒!
就是他眼前的客戶已經用他全身上下,包含他的問題在釋放出「我已經想買了」…但是這位老兄啊!這位菜鳥業務啊,怎麼樣就是不拿出締結的訂單?
怎麼樣就是不敢明確的提出邀請?你是不是先簽約,你是不是先買回家試試看呢?這些話他怎樣就是說不出來。
我想,除了害怕拒絕之外,很多人可能對於銷售,或者是我們銷售自己的觀念給別人,都有一個很奇怪的迷思,那就是對方又沒有明確的說他要,我怎麼可以硬推呢?
有句話這麼說,雖然有點戲虐,這句話叫做「凡顧客者皆龜毛」啊,你想想看你,我如果是當一個消費者,你會在哪一個業務員面前明擺著說,我要買來吧!賣給我吧!應該不會這樣子吧!
多多少少你自己也都會稍微藏著、躲著,有一點猶抱琵琶半遮面,其實多數時候當我們是消費者,除非眼前這個東西是你不買,你可能會有很大的損失,或很大的危險。
否則我們也不會這麼明顯的告訴我們眼前的業務員說,我現在就是要買,快點讓我買,是不會這麼做的。
所以呢,如果你是一個業務人員,好吧,即便你不是業務人員,但是你需要銷售你的觀念給別人。
那麼這個時候,除了今天談到的,未來式問題之外,我很鼓勵你,你一定要練習學會,怎麼樣把你的眼睛、耳朵,你所有的感官打開。
因為事實上,一個真的想買的人,他會在全身上下有很多訊號,包含語言的、非語言的,那麼如果你想要有效的學習這些訊號,怎麼樣判別,特別是那些沒有說出口的言下之意,或言外之意。
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