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台灣洗腎王國
另一個面向？
【MoneyDJ財經新聞】杏昌洗腎機市佔最高 相關耗材提供穩定業績
我們常聽到的”洗腎”也就是血液透析屬於健保給付項目，利潤穩定，每一種洗腎機都需要搭配符合機型規格的醫療耗材，而在洗腎機握有近3成市佔率的杏昌，也能夠靠著旗下代理的洗腎機穩定拿下相關耗材的訂單，
因此可以看到杏昌營運成績表現相對穩健，營收雖然比較不會有爆發性成長，但也持續穩健向上。
而杏昌也透過增加代理血液透析以外的醫療產品像是血壓計等不同的設備來增加代理商品的多元性，此外也透過各類型轉投資多角化經營，讓事業版圖不侷限在代理商的角色之中，也帶給公司營運更多的可能性。
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小護士土法練鋼 做出大生意
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血壓計、血糖機、輪椅、氧氣瓶，該到哪裡買？
二十三年前，拿著醫囑單走出醫院，病人幾乎毫無頭緒。一個為了脫離夜班生涯的小護士，滿足了離院病人一站購足且專業教用的需求，無意間開啟全新的市場。
這名小護士陳麗如，如今看起來還是很小：個子嬌小、辦公室小、態度謙遜，絲毫不像擁有一六七間門市、員工一千多人、三十多億年營業額的醫藥通路事業龍頭掌門人。
她的杏一醫療用品，總部隱身在林口長庚醫院旁一棟不起眼的大樓裡。沒有燙金字體的門面，訪客踏出電梯，連服務台都見不到。設在電梯口的會議室，是幾張小方桌拼湊起來的會議桌。
杏一與維康（一七二家門市），實力不分伯仲，「沒人敢說自己第一，」一名業內人士說，但七成門市店長是醫護專業，是杏一的獨特之處。
當初是看到利基市場而動念創業的嗎？「其實沒有！」四十九歲的陳麗如誠實回答。
真正的創業動機，出自小護士的工作困境。
加班過勞 被逼走上創業路
護理科畢業後，陳麗如二十歲進醫院當護士，一待六年，為了多賺每個月六千元的夜班津貼，出身農家的她，選擇有家庭的同事不願意上的夜班。夜復一夜，看不到盡頭，看不到前途，還賠上了健康。四十五公斤的體重，瘦到只剩三十九公斤，生理時鐘大亂，還一度昏倒在病人床前。
身體發出警訊，母親要她別再當護士。她開始思考：不當護士，要做什麼？
一名病人的需求，給了她靈感。
陳麗如照章行事，唸經般很流暢地幫一名病人做出院衛教，交待對方要買氧氣瓶在家備用。
病人問，「該去哪裡買？」陳麗如一如既往回答：「翻電話簿找。」
不料一天後，這病人竟又入院，且病情更嚴重，原因出在買不到氧氣瓶。陳麗如既難過又愧疚，試著自己翻電話簿，赫然發現氧氣瓶要到和一般人生活非常遙遠的氣體行去買。
陳麗如開始把自己當病人，試著走到醫院外頭買醫護用品，卻發現整條路只有一家賣紗布、棉花棒等簡易產品的店，老闆是一對阿公阿嬤，閒著沒事幫別人代售，醫護專業當然一問三不知。
陳麗如問了一輪，得知只有台北市博愛路，聚集幾家貿易商開的醫療器材店。
為病人解決問題
她興起在醫院附近，幫病人就近解決照護用品難題的念頭。
那時的她，已經挺著八個月大的身孕，拿著媽媽標會得來的十萬元，就在林口長庚對面租了一個二樓店面，賣起病人返家照護所需的血糖機、血壓計、氧氣瓶等產品。
她賣每一件產品，不是銀貨兩訖，各不相干，而是詳細解說、示範，叮嚀所有注意事項，以及教病人如何判讀觀察身體狀況。
生意慢慢擴大，需要幫手，她為了「製造分身」，一字一句親筆寫下每一件產品的銷售講義，要求同事在賣產品時，一定要像她講一樣的話，做一樣的事。而她當時，壓根沒聽過所謂的SOP。
「讓他（員工）照著講，才會講得跟我一樣，病人受到的服務才會一樣，」陳麗如解釋。
當時，傳真機昂貴，陳麗如常為了改講義的某些字句，必須一一打電話，告知哪一段、哪一句要怎麼改。
杏一如今早已電腦化，透過資訊系統和每月一次的教育訓練，落實標準化的服務。
沒念過企管書的陳麗如，從關懷病人的本心出發，意外地實踐了企業發展法則。
「策略的第一個法則是，產品服務的特色，要與目標市場相配合，顧客導向，」政大企管系教授彭朱如指出。
彭朱如在一年前，受陳麗如之邀，擔任杏一的獨立董事。幾次開會下來，她觀察到，杏一一直把滿足病人的需要視為重點，包括慎選供應商。
一家供應商總經理透露，商場上追求低成本、高利潤是通則，但他與杏一洽談合作時，發現陳麗如與她的先生、杏一總經理蔡德忠，不會只考量產品價格，反而更在乎產品的功能，例如是否比其他同類產品測得更準，讓供應商印象深刻。
擁有專業優勢的杏一，創立二十三年以來，醫療通路已經變成低毛利的紅海，通路本業成長也碰到了天花板，必須尋找新的成長動能。
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