我剛創業的時候，有一間蛋糕店很紅，一天可以賣好幾千個蛋糕。
負責人接受採訪時，很自豪的告訴記者，自己奉行的哲學，就是東西一定要便宜！
那時他的蛋糕，六寸不到200元。
幾年之後，售價漲了一倍，然後整個團隊被撤換（包括老闆自己）。
之前我有提到，不建議小公司玩價格戰。
並不是說打著低價策略不會成功，而是相對來講，成功率比較低。
為什麼我會這樣講？
1. 我自己的經驗
2. 看到其它人，低價策略的下場
3. 西蒙顧和管理顧問公司，負責全球各大企業的訂價策略（例如保時捷、德國鐵路），經過幾十年的統計後，得出這樣的結論：高價策略成功的比例要比低價策略成功的比例高。
要得出這樣的結論，先從低價策略要付出的代價來談起。
兩間公司，假設名字分別是郝便怡、鋼鋼好，賣一模一樣的產品，而郝便怡想把價格訂得比鋼鋼好低，能砍的地方只有幾個，我列出大家最熟悉的幾個點，廣告、設計、流程效率等等那些比較複雜的先不提：
1. 原料
2. 人事
3. 房租
4. 利潤
第一個，原料：
做低價的大公司能成功，很多是因為他們有能力把原物料壓到最低，因為進貨量超級大。
有興趣的人可以看《IKEA的真相》這本書，裡面說了為什麼他們有能力做這麼便宜，除了進貨量大，他們甚至買下森林、伐木場！
一般中小企業，進貨量根本比不上大企業，更不用說買下森林這種事，用價格戰能玩嗎？
當然如果供應商是你老爸，那你就可以拿到最便宜的原料。
第二個，人事：
想要價格低、CP值高，靠著壓榨員工薪水、體力，也是其中一個方法。
但我非常不建議這種方法，一來是因為違法，再來是不可能持久，流動率必然高，然後員工一定會報復你。
另外一個方法，就是你有能力讓員工的工作效率，比其它公司提高好幾倍，就能節省一點開銷。
就算如此，產品也不可能因為這樣就便宜多少，因為高效率的員工，待遇一定要比較好，再來，很多中小企業老闆並不知道如何讓員工產生高效率，這是專門的學問。
第三個，房租：
就算房子是你自己的，不用付房租，而對手的房租一個月3萬元，這樣你的產品可以省多少錢？
假設一個月賣出3000個產品，那你平均一個產品成本也只能比對手少10元！
更何況，房子是自己的這種好事，普通人不用想了。
再者，租金較貴的房子，通常有它的廣告效果，或是便利效果在，對於業績有幫助（至於幫助多大又要另外計算了），並不一定房租便宜就是好。
第四個，利潤：
“我少賺一點，客人就會多，這樣就划算了。”
有一些小公司，會這樣跟顧客講，但是其實是因為他們沒有開發票、壓榨員工到極限、用很爛的原料，才有可能做到低價！
今天最好是這些公司照規矩來，有開發票、有勞健保、有加班費、有特休，還有辦法維持低價，除非他們有上面所提的那些本事：效率高、流程優化到最好、談判能力強，拿到最便宜原料；或是下面將要提的，真的犧牲淨利。
少數幾個我認識的經營者，他不壓榨員工，他壓榨自己的健康，來讓自己的產品維持低價。
我家旁邊有一個賣湯包的老先生，一個湯包跟女孩子的拳頭一樣大，只賣10元。
只有自己一個人，做得半死。
你會想要用自己的健康，來玩低價戰爭嗎？
我自己的朋友就是用健康作為玩低價戰的代價，把自己操得半死，產品cp值爆表，然後三十多歲過勞猝死。
最後，有一些業者，是真的犧牲利潤，來得到低價。
值不值得，這裡來算算看：
一樣這兩間公司，郝便怡、鋼鋼好，賣一樣的東西。
假設一個產品450元，淨利率10%，也就是淨利45元，但郝便怡想要比鋼鋼好便宜，所以需要犧牲淨利。
要比鋼鋼好便宜多少錢，消費者才會有感？消費者才會願意多走五分鐘的路，來買你這個便宜幾塊錢的東西？
這個答案根據不同產業，會不一樣。
假設便宜15元，消費者才有感，售價435，你的淨利剩下30元。
原本的淨利是10%，本來一個月賣1000個產品的情況下，45 (一個產品淨利)*1000個產品＝45000淨利
砍價之後，30 (一個產品淨利)*1000個產品＝30000淨利
現在，降了價之後，需要多吸引幾個客人，才能讓淨利回到45000？
45000/30=1500，需要賣1500個！
只便宜了區區15元，你就需要額外多賣500個產品，才能跟之前成績一樣。
西蒙顧和公司就說，許多企業，根本就沒有意識到，售價只便宜了一點點，銷售量就需要提高這麼多。
業績要提升這麼多，你知道難度有多高嗎？
而且就算提高到1500，只是讓你獲利成績跟之前一樣而已。
現在最大的問題就出在這裡，大部份的情況是，降價之後，業績並沒有從1000成長到1500。
原因有很多，例如價格降得不夠沒有感覺、別間公司的客人有忠誠度，比較信任他們、大家不願意省15元，多走5~10分鐘的路（這就是為什麼7-11東西貴，還是賣得好）等等。
降價衝量還有另外一個問題，就是各項開銷也會增加，例如請的員工需要更多。
危險的地方，就是當碰到淡季、各種危機時，龐大的人事費用就是龐大的風險，沒生意做時，薪水還是要照付！
只賣1000個產品時，需要2個員工，碰到淡季頂多賠2個員工的薪水。
降價之後賣1500個產品才能維持同樣獲利，但需要請3個員工，淡季一到就是賠3個員工的薪水。
然後用犧牲淨利的方式來玩低價，對手也很容易模仿。如果你是因為有能力，簡化流程提高效率，對手可能模仿不來，但只是犧牲淨利，對手一定可以學。
對手低，你再更低，然後對手再更低，最後會有什麼下場？
還有一件要說的，那就是要玩價格戰，初期的建置成本很可能大過你的想像。
例如你需要有自動化機器，才能節省流程、人事費用，而機器至少都是百萬千萬起跳。
還有以蛋糕為例子，兩百元的六寸蛋糕，和一千元的六寸蛋糕，所花的製作時間根本一模一樣，差別只在原料。
（有一些千元蛋糕花非常多的時間在裝飾，製作時間就不同了，但這屬於另一種情況，他們將價值放在外觀，但是我這裡的外觀很樸素，價值是在食材本身）
兩百元的六寸蛋糕需要做大量才有獲利，做大量，初期就要聘請一堆人，風險能說不高嗎？
這是為什麼我選擇高品質的蛋糕做為定位，一開始我只有一個人在做，如果我六寸蛋糕只賣200元，做到死都賺不到錢，而且200元只能用很爛的原料，這是我不能接受的事。
總結來說，低價策略是會成功的，但是低價策略成功背後所需要的技術、財力，往往被忽略。
我偏好的方式，是提供最高的價值給客戶，不是讓人單純只因為低價而光顧。
-------------------------------
作者簡介
我是繁捷，貝克街巧克力蛋糕的創辦人。
創立這間公司時，我沒有背景強硬的股東、也沒有多金的富爸爸，一切從2張工作桌的大小開始做起。
一開始真的很慘，1個月蛋糕賣出去不到10個；太太帶著小孩出門時，也養成了低頭在地上找零錢的習慣。
我每天工作10幾個小時，睡在堆滿包材紙箱的房間裡（感謝太太和小孩陪我一起睡在這裡）。
剛創業什麼都不懂。
成本過高、宣傳方式不對、請到錯誤的人幫忙等等，讓情況更加雪上加霜。但是我們撐過來了。
從1個月不到10個蛋糕，到1個月數千個蛋糕；從被記者嫌棄不願意報導（是真的被記者打槍，説我們不夠格被報導），到現在遠見、東森、壹週刊、自由時報、TVBS、年代等等的報導。
我要將這個過程記錄下來，並且未來開課傳承這些經驗。
也因為一開始，我沒辦法伸手要錢來解決創業的各種問題，所以我有了寶貴的實戰經驗；不管在行銷、經營管理、技術製造等等都是。
如果你正在創業，或是未來要創業，我的經歷將對你很有幫助，好好享受這一趟旅程吧。
我寫了一篇關於如何籌到創業資金的經驗，這是PDF檔，你有興趣的話可以在這個連結填寫email，文章就會寄到你的信箱：
https://baco-street.com/FOW
另外一篇是我做網路行銷的訣竅，我把這幾年來我常用的一個技巧，做成一份PDF檔，一樣在這個連結寫上email之後，文章就會寄到你的信箱：
https://baco-street.com/FMW
捷進張顧問 在 [超級大爛店]絕對不要找的代辦- 精華區studyabroad 的美食出口停車場
南陽街 捷進留學代辦 請大家告訴大家 絕對不要找
上從顧問(張) (拖稿, 態度傲慢, 敷衍了事
我約了一個鐘頭的約談時間 他15分鐘就把我打發走
而且他還遲到 我在外面等他等了40分鐘)
下到翻譯(把我寄的文件稿丟 拖稿)
文件秘書(超超超超會拖 寫10-14天完件 整整一個月才把資料給我
還錯誤百出 我申請10所 只有兩所是沒有錯誤的
生日 校名 考試日期 申請科系 推薦者
能錯的都錯 最後是我受不了了 自己用acrobat自己修正的)
櫃檯小姐(態度很跩很傲慢 接聽電話心不在焉
一句話要跟他講兩三遍 她還會回"蛤~什麼~?
不好意思再說一遍 我剛剛沒聽見" ==> 年輕那個 看起來裝可愛裝可愛那個)
沒有一個負責任的
加上一個超級爛的預約系統
(系統上明明白白寫著"星期四開放預約 提前預約系統將自動清除"
可是當我星期四凌晨00:00上去 卻所有時段都被搶完
打電話問櫃檯 她們說 工讀生星期三晚上就會開放 幾點開放就不知道了)
===> 那你們寫的那一句話是搞笑的嗎
抱歉不能給大家推薦一個好的代辦
只能告訴大家這間大黑店
拜託大家 絕對不要找
--
※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc)
◆ From: 61.230.33.79
> -------------------------------------------------------------------------- <
作者: rainbowroom (最浪漫的舞廳) 看板: studyabroad
標題: Re: 超級大爛店 絕對不要找這家代辦
時間: Sat Dec 10 02:03:18 2005
※ 引述《ninja (月光．海洋．夢)》之銘言：
: 南陽街 捷進留學代辦 請大家告訴大家 絕對不要找
: 上從顧問(張) (拖稿, 態度傲慢, 敷衍了事
: 我約了一個鐘頭的約談時間 他15分鐘就把我打發走
: 而且他還遲到 我在外面等他等了40分鐘)
: 下到翻譯(把我寄的文件稿丟 拖稿)
: 文件秘書(超超超超會拖 寫10-14天完件 整整一個月才把資料給我
: 還錯誤百出 我申請10所 只有兩所是沒有錯誤的
: 生日 校名 考試日期 申請科系 推薦者
: 能錯的都錯 最後是我受不了了 自己用acrobat自己修正的)
: 櫃檯小姐(態度很跩很傲慢 接聽電話心不在焉
: 一句話要跟他講兩三遍 她還會回"蛤~什麼~?
: 不好意思再說一遍 我剛剛沒聽見" ==> 年輕那個 看起來裝可愛裝可愛那個)
我也有找捷進代辦 但我覺得這和顧問有很大的關係
我的顧問是陸老師 它是捷進的老闆而且辦公室是獨立在公館
一開始我去找她 還沒報名前她就跟我談了一個多小時
並且給我一份以前同學的英文讀書計畫
又由於她認為一個月根本不夠我寫申論題和讀書計畫
所以當天就交代她的秘書Rosa 讓我能夠在超過一周兩天的部分繼續預約
剛開始兩三週我幾乎兩天就去找她一次 而且每次都是一小時
她都會很認真的幫我看我寫的東西 並且直接提出批評與建議
並且在我之前很怕來不及時 明明時間表上她沒有上班
她也會提早到或是下班後特地留下來給我時間
我十月多報名到現在已經找她超過三十次以上了吧
也寫出了非常多版本的essay與讀書計畫
(我申請的學校都很機車, 都有自己的題目和要求)
文章也越寫越有心得 這幾天才終於完成所有學校的讀書計畫與essay
而且不只我一個人如此
那邊同時找陸老師辦的學生也都和我一樣前後找她幾十次
(所以她的時間表裡面一堆她秘書幫學生多約的時間)
陸老師也跟我說過她學生盡量接少 因為每一個都會花很多時間
我真的很感謝她也很信任她
至於線上申請的文件
我十所大概等了三個工作天就完成了@@a"
(也可能是我都有寫e-mail給秘書說我很急著要)
還有翻譯 只要註明”急件’ 大概三到五天一定拿的到
然後公館那邊的櫃檯就是陸老師的秘書 叫Rosa
人非常好 剛開始的時候還會主動幫我多約時間
比如我跟她說要半小時 她會考量我剛開始談幫我約到一個小時
而且陸老師每次跟我談也一定會談滿約的時間
通常都會再超出十分鐘左右
所以我對捷進印象非常好
加上翻譯我是在陸老師推薦下有指定一個美國教授幫我翻譯和潤稿
文章結果我也都很滿意 只是她大概很度爛我 因為我前後寄了五六次不同
的東西給她XD
雖然我申請的結果都還沒有出來
但這次的經驗讓我覺得收穫很多:)
所以也許您遇到的顧問不太好(看您的描述真的很糟糕)
我下星期會找陸老師幫我檢查我的申請文件
到時我也會跟她反應這些情況
希望能透過她讓那顧問有所改進=_=
原本這些東西我打算等申請結果下來再打的
但看到您的文章
忍不住先來分享找公館捷進代辦的心得:)
--
陸老師主要幫忙的學生是LL.M.以及MBA
不過沒有限定科系
我上次還聽她稱讚一個獸醫系的申請人文章寫的非常好
那個學生還是特地從台中坐車上來找她代辦的:)
希望大家都能順利申請!
--
※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc)
◆ From: 61.217.108.163
... <看更多>