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我們在培訓工作中發現,銷售冠軍的銷售業績不是靠理性做出來的,而是靠感性做出來的.一個銷售員哪怕學歷再高,專業知識再強,如果他在工作中沒有激情和熱情,沒有了良好的工作狀態和敬業精神,那麼他很難成為銷售冠軍.

所以銷售業績最好的人往往不是銷售團隊中學歷最高的人.恰恰相反,而是一些學歷平平，年紀輕的人.

我們常聽到，為什麼在企業裡，有知識有能力的銷售人員不能成為銷售冠軍,反而一些學歷平平年紀輕的人會成為銷售冠軍呢?因為一個人的學歷越高,經歷越多,思維能力越強,他考慮的事情就越多,同樣他擔心事情太多.所以部分理性的人往往缺少激情和衝動.

即使他們去銷售產品,用的最多的是說服力,而不是感染力.然而,客戶在購買產品時,最終下決定成交並非是理性的分析,而是感性的衝動.

為何說一個人的肢體動作更能影響客戶的行動呢?因為客戶是靠感覺在做決定.所以對於一個感性銷售員來說,他們也許說話並不流暢,語言並不精練,表達並不準確.但是從他們身上散髮的激情和熱情,讓客戶感覺到這個銷售員很敬業,很真誠,很自信.銷售人員對產品堅定的信念讓客戶感覺放心.

可是,對理性的銷售人員來說,他們往往難以做到這一點.因為理性的銷售員強調是產品的價值,而不是成交的氣氛,成交的感覺.所以當客戶找不到這種感覺時,他也就不會有購買的衝動.

因為人是最不容易被人說服的,但是很容易被人感染的.所以感性的銷售員會讓客戶也變得感性,理性的銷售員會讓客戶也變得理性.然而,感性人的只關注現在,理性的人卻擔心未來.所以感性的人容易成交,理性的人會錯過機會.

其實,談戀愛也是如此,真正成交的關鍵是靠感性作決定,而不是理性.有些女孩子在沒有談戀愛之前是非常理性的,她如果選擇對象,那麼有身高,年齡,學歷,家境,長相和職業等要求.可是一旦進入了戀愛的狀態,這些要求全忘光了.只要感覺這個男孩好就行了,其他什麼要求都不重要了.所以感性的男孩更容易獲得女孩子的喜歡.而理性的人因為自己太理性,只要有一點沒有達到對方的要求就不敢行動,結果錯過了很多機會.

今天的銷售工作不也是一樣嗎?對於感性的銷售人員來說,什麼產品到了他手裡都是好產品,他會想盡一切辦法銷售出去.而對理性的人來說,他總是從各個方面分析,比較,最後得出結論這個產品不夠完美.所以理性的人不敢在客戶面前吹捧,他對自己的產品缺少信心.而感性的人恰恰相反,他們看問題只看好的一面,不關注差的.只要產品有一個賣點,他們就能信心十足給客戶介紹,推薦.直到成交.

為何銷售高手根本不需要介紹產品,產品就賣出去了呢?因為感性的他們會懂得關心客戶生活和工作,關注客戶的朋友和家人,他們更多的工作不是在賣產品,而是在與客戶培養感情,建立關係,當客戶感覺你這個人可以信賴了,那麼產品的好壞並不重要了.所以銷售業績的好壞跟產品質量的好壞沒有多大的關係.再好產品,拿給一個理性的人去賣,他依然感覺這個產品有問題,不好銷售.再爛的產品,拿給一個感性的人去賣,他依然賣得掉.

不過在今天這個產品嚴重同質化的時代,誰能說自己的產品就比別人好呢?在產品無法找到明顯差距的時候,銷售業績的差距就在於銷信員的銷售狀態和銷售激情了.

為什麼一些做的好企業,他們每天需要對銷售員進行激勵呢?比如,唱歌,跳舞,喊口號等,對於理性的人來說,這是群瘋子.而對於感性的人來說,這是很好的激勵方式.要知道,沒有士氣的士兵是無法打勝仗的.狹路相逢勇者勝啊!所以感性的人比理性的人更適合做銷售.

本文出處：石立平《感性的人比理性的人更适合做销售》

雙技往前衝，內資最給力

　昨天美股在高科技股蘋果、亞馬遜、ＮＶＩＤＩＡ還有台積電ＡＤＲ都創了歷史新高下，ＮＡＳＤＡＱ再創收盤歷史新高，連帶台股期貨夜盤也漲了７６點，我昨天晨報就跟大家說過，不要因為一天創高後壓回就杞人憂天，這波就是因為資金行情而起，怎麼會因為基本面而結束，我只看錢有沒有繼續在燒，只要台幣繼續維持高檔，資金仍然寬鬆，指數與個股就有續攻的實力，大家千萬不要畫地自限。

　生技還能買嗎
　而台股就由雙技來往上推升，所謂的雙技也就是生技與科技。其中生技不用我講了，大家都知道就是內資的力量，昨天生技股幾乎全面漲停，我不斷大家緊盯著指標股合一（４７４３），開盤雖然一度翻黑，但竟然在關緊閉的狀況下攻上漲停鎖死，我一直跟大家說的授權指標也是個個漲停板，現在已經是只要跟藥有關，大家就是帶著鋼盔往前衝，高達２６家公司漲停板，這些幾乎都沒有法人的資金，全靠內資與散戶的勇氣，你問我危不危險，其實很危險，我舉一個例子在興櫃有一家公司叫華宇藥（６６２１），股價在一周內從九元漲到九十元，這已經夠瘋狂了吧，大家知道他昨天成交量一萬八千多張，他股本只有３．５５億，興櫃是不能當沖的，你以為有一半的股東換人，這已經很離譜了，你在看他的大股東是健亞（４１３０）董監事持股３４％，也就是只要能賣的股票昨天有七成以上的股東都賣掉了，但股價還是噴發，大家賺１０％已經不滿足了，要在興櫃賺三成五成，你覺得瘋不瘋狂呢？當初口罩股在噴發的時候，南緯（１４６７）、聚隆（１４６６）適不適也無厘頭的上漲，結果跌下來也是要直線下挫，如果你現在在車上固然恭喜你，就緊盯合一就好，只要嚴設停利，但如果現在不在車上，想追漲停的人，等你追到的時候往往就是落幕的時候了。盲拳的確有機會打倒老師傅，但偶而可以但想要天天都贏無異緣木求魚，為了讓大家更了解生技股，本周講座持續邀請國內生技最大晟德（４１２３）集團，除了與集團內博晟（６７３３）陳德禮董事長面對面，他本人也擔任過晟德集團內超過三家以上的上市櫃公司董事長，由他來跟大家討論生技，我想是再適合也不過。我希望在這場生技投資戰中，投資人不能只有狹路相逢勇者勝的勇氣，更要有基本面的底氣。

　科技股以聯發科為指標
至於另外一技也就是科技，今天大立光（３００８）法說當然眾所矚目，加上昨天蘋果再創市值新高，除了不少業績蘋概股也紛紛反彈大漲，我們演講會一直所定的玉晶光（３４０６）也創了歷史新高，有人還認為也會成為千金，更是蘋概股的指標。
　而ＩＣ族群我們認為聯發科(2454)將承擔重要的腳色，因為聯發科的總市值已經達到1.07兆，今天也一度逼近漲停，外資Aletheia資本甚至對聯發科上看千元。聯發科是台灣最特別的IC設計股，聯發科已經當了二代拳王，靠著ＤＶＤ晶片與中國白牌手機的市場，擔任過兩次ＩＣ設計股王的角色。但之前在手機市場上，與高通(Qualcomm)的對戰當中，聯發科都沒有獲得優勢，不過，在這一次5G的角力上，可望透過先行者的優勢扳回一城，再加上中美貿易戰日趨嚴重，聯發科再度囊獲中國的市場，藉由這一次中美徹底的決裂，聯發科順利拿回在中國市場的份額，是不是有機會取得三代權王的地位，值得大家的注意。而且聯發科不只只有手機晶片，在網通方面的布局，還包括WiFi晶片、射頻晶片，聯發科都有很長足的投資，在過去，聯發科曾經併購WiFi晶片廠雷凌(3534)，因此ＷＩＦＩ的技術也落人後，至於射頻元件雖然把旗下的絡達科技PA部門就地解散，但其實是轉而加大投資對中國唯捷創芯(Vanchip)的投資。其實整個網通布局十分完整，更重要的是能提供中國廠商整套的解決方案，而非單顆ＩＣ的取代，最有競爭力的產業尋找最有競爭力的公司。
　而IC設計業業績也沒讓人失望，在已經公布六月營收創新高的21家公司電子產業中，就有5家是IC設計股，其中包括我們經常提醒投資朋友的WiFi設計廠瑞昱(2379)、射頻晶片的立積(4968)、伺服器的信驊(5274)、NB觸控的義隆電(2458)、MEMS麥克風的鈺太(6679)，這些都是我們經常提出的中美貿易戰下的受益者。

當然最有競爭力的公司還是在台積電(2330)身上，雖然在19日才要舉辦法說會，但是市場已經都對台積電的營收有相當樂觀的期待，ＡＤＲ已經創高我昨天就說正義遲早會到，而台積電的概念股中，我們也看到了多家公司營收創下新高，像是週六演講跟各位投資朋友提過的閎康(3587)、世禾(3551)都大漲。投信也積極買超精材(3374)、創意(3443)、宜特(3289)、弘塑(3131)這些相關概念股，都是演講會上說明過的公司。
此外值得注意的是，再５Ｇ概念股法人的布局，已經有將之前的光通訊，移向PA族群的跡象，像是穩懋(3105)、宏捷科(8086)、全新(2455)都是進駐的焦點，宏捷科因為大客戶立積營收創高下單積極，公司也持續擴廠，股價表現最快，也帶動整個族群，可以留意。

【下一階段的議會行動】

前日內委會的議會抗爭，在網上引起了不少針對民主派議員的批評，認為議員面對親共派的議會暴力，抗爭力度與反送中後的民眾期望相距甚遠。面對批評，身為代議士當然要虛心聆聽。同時為了促進討論，我想以這篇文章，介紹一下過去三年多議會抗爭的各種嘗試。我們做過什麼，中共如何反擊，我們還可以做什麼？

香港民主派議會抗爭是指以混合手段拖延或中斷某項不得民心的議程，或透過拖延或中斷議程以爭取其他政治/經濟目標。

手段主要分文鬥和行動兩種。

一）

本屆立法會的文鬥繼承了上屆的「殘局」。當年社民連/人民力量在財政預算案和財務委員會的拉布戰曾對親共派造成極大壓力，其時單單表決預算案修正案已要用上幾天。後來大會主席曾鈺成和財委會主席吳亮星「監粗」剪布和中止討論，長毛和黃毓民先後提出司法覆核，但法庭的判決反而確立了各級主席中止討論的權力。這兩個法庭案例令反對派在2016年起再難藉拉布癱瘓個別法案和財務建議。

唯一的例外是當民主派坐上主席台。

2016年立法會主席是第一個黃金機會。當時梁君彥因英籍未及取消，參選資格受質疑，但民主派的鬥爭準備不足（民主黨涂謹申當年只是象徵式參選，沒有贏的打算，主持梁耀忠也沒有想過自己有權延長選舉過程，甚至DQ候選人），放生了他。接着的首任內務委員會及財務委員會主席選舉，由於親共參選人沒有類似梁君彥的缺憾，主持選舉的涂謹申並沒有阻撓選舉進行。

直到2019年初《逃犯條例》修訂，汲取了2016年失敗經驗的民主派才由涂謹申在法案委員會主席選舉上，實踐民主派本屆議會第一次有力反制。至於由公民黨郭榮鏗主持、持續了七個月的內務委員會主席選舉角力，則全因反送中運動的能量才能撐這樣久，亦激起了中共的攬炒警告和親共派的強烈反擊。

下一屆立法會，文鬥空間進一步收緊。2017年《議事規則》修改後，主席選舉由最資深議員改為由秘書長主持。若涂謹申或梁耀忠連任，他們只有在第一次內委會和財委會主席選舉才有可能形成張力。另外，像郭榮鏗以內委會副主席名義，在本屆最後一年「發難」的可能性也將消失：因為中共為保萬全，不會再把內委會副主席的位置讓給民主派（就如在2010年反高鐵後，中共不再讓民主派做財委會主席一樣）。

其次，按《議事規則》54（4）和88（1）等提出臨時議案的空間亦已消失。

二）

行動方面，本屆的新嘗試比較多。將自己鎖在椅子上、防狼器滋擾會議、跳上主席台、鐵管人鏈等等。當然有很多想得到的行動未試過，但更重要的是了解親共陣營聯合立法會秘書處玩得愈來愈純熟的「三招防守」。

第一招是「保安」。

香港立法會應該是全球最多保安員在會議廳內遏制反對派行動的議會。在一般民主國家的議會，議員之間不時出現在會議廳內初則口角繼而動武的場面，但鮮有保安員充當多數派的打手，因為大家深明風水輪流轉，總有一天會主客易位。誰都不想成為被保安制服那一個。

立法會保安的編制近年無上限的膨脹，還會增聘臨時人手。若果他們總動員協助親共派防守，像星期五護送琼子上主席台那樣，少數派成功阻撓會議的難度極高。

去年5月11日是個例外。當日石禮謙主持《逃犯條例》修訂法案委員會主席選舉，民主派認為會議非法，遂以行動阻撓。石禮謙疑似「放水」，沒有召喚保安貼身護駕，改為由親共派年輕議員上陣。狹路相逢勇者勝，民主派第一次跟親共派埋身肉搏，最終成功阻止會議進行。反過來說，若石禮謙一早召來保安重兵，歷史或已改寫。

第二招是「轉房」。

2012年立法會新大樓啟用後，民主派要干擾會議的難度立時「倍增」。因為可供全體議員開會的房間，由一間增至兩間，分別是一樓會議廳和二樓會議室一；到2018年底，連二樓會議室二也加裝座位至約90個，即總共三間。2019年6月12日後，當立法會大樓被香港人包圍後，有傳親共派更建議改到會展開會，繼續《逃犯條例》修訂的二讀辯論。對無所不用其極的共產黨，只要下了死命令，每一個地方都可變身為通過惡法的立法會場地，像1997至1998年的臨時立法會那樣。

當對方有此靈活度，民主派每次計劃時必須考慮能否將干擾行動複製至少一次，並安排足夠人手。舉例說，如果上星期五中午朱凱廸成功把自己鎖在會議室一的主席位上，鎖鏈剪不掉，椅又抬不走，琼子可以選擇改去隔壁的會議室二開會；如果連會議室二的主席位也被許智峯佔了，搬不動，她還可以轉去樓下的會議廳。但在之前兩間房已被琼子驅逐的議員，卻不能跟着去會議廳，只會剩下較「斯文」的幾位。

所有的干擾手法，無論是北歐臭魚、痕粉、油漆、高頻聲音都面對同樣的操作問題：有沒有足夠的人手做兩至三次。

第三招是「撩交打」。

很多網民提到，遲下做議員要「打得」。依我觀察，很多次親共派議員正正想引民主派議員出手。你看何君堯前日那副嘴臉，係人都想豁出去啦。但議員一動手，需考慮的是旁邊幾十個「前popo」保安員的武力將馬上升級。議員以一敵四五，很快會被制服和抬走，後被起訴。何君堯正是有恃無恐，才敢展露那副賤格相。

講到被起訴，律政司2017年首次以《立法會權力及特權條例》起訴長毛干擾會議罪，初審由吳靄儀辯護勝訴，法庭指條例是用來保護議員，故不應反過來用於起訴議員。律政司正上訴，萬一判決被推翻，以後民主派議員所有干擾行動都可以判監，很容易過三個月的DQ門檻。

三）

九月立法會選舉，民主派得35+，以上的困難在中共攬炒香港前照理會暫時一掃光。慣於為共產黨服務的秘書、法律顧問和保安都冇得留低。立法會會議廳和會議室也不再有保安，民主派同事一定很樂意親身幫主席抬走搞事的何君堯。

但如果九月後議席不過半，新一屆議員肯定會處於更受束縛的環境。希望這篇文章可以為民主派發展下一階段的議會行動，提供一點有用資訊。

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