🔥關於拉長石❤️🔥
🔴在宇宙中,存在非常多的礦物質,其中最豐富的地方要數就是地球了,而外星人不可能只是為了爭奪銅而來到地球上,興許他們也是為了要爭奪水晶石頭的礦物資源而來到這個地球上面的。 但是,人類對於石頭的瞭解並不是真正的瞭解,只是把它們當作工具,一種變性的賺錢的工具。 他們把石頭打磨碎了,再次的進入沙石場,然後成為水泥磚塊,石頭就只是成為了這樣的。 如果有價值的石頭呢,就變成了翡翠,翡翠色容易讓人迷惑心智。 更有一些人,要跑到印度、緬甸等常年打仗的地方,那些富貴險中求的地方,然後去賭石,賭的好呢,那這個石頭就價值幾個億了。 所以一切都是為了利益出發,他們根本就不瞭解石頭的靈性,以及石頭真實的在地球上面出現的作用。
🔴所以拋開這些場地,因為那些場地並不是真正水晶的場地,水晶隨著不同的時間,在大地的這個不穩定的地殼下面移動,所以它該到哪個地方又會到哪個地方,如果我們僅僅只是用現代的思維和用現在的版圖去看的話,那它就是在那裡的。 而真正的水晶,其實我發現我已經很清楚知道每一個水晶的產地,就是說我大概了解了現在版本的這個地圖以後,就更深層次地知道了上古時期這些水晶分佈的區域。
🔴拋開水晶所對應的化學元素,人類著重去開採石油,其實是自己不願意動手動腦,只是一味地去開採,並不知道石頭所貢獻出來的油,是石頭的血液,那是大地的血管,開採石油是錯誤的思維方式。 這些東西是地球的一個格式,一個能量頻率,能夠讓我們打開自己的計算機進行心電感應的裝備。
🔴地球由礦石礦物組成,從底殼下面到地面上都是,我瞭解地球,代替地球來給人類說話,你可以看看山山水水,都是需要石頭的,如果沒有了石頭,沒有了礦物,沒有了這些所有的東西,地球就不會有生命。 所以說,外星人為什麼那麼高科技呢? 他們懂得用這些石頭裡面的東西來開發,然後就可以飛速地進步。
🔴所以石頭水晶裡面,拉長石就顯得非常重要和珍貴,這個名字是現代人給它定義的,其實我覺得它的真正名字應該叫做:到處都是黃金。 大道至簡,那麼可以解釋為,拉長石裡面全部都是黃金。 在上古時期被稱為金燦燦的黃金紫色石頭,也叫做紫石頭,藍石頭,黃金藍石頭,黃金紫石頭,很簡單的這種稱呼,在部落裡面是睿智、實力和勇氣的象徵,融合了自然的力量。 我不想用定義性的東西框架性的東西去解析一個水晶,而我是想用一個學習的態度,宇宙的資訊,和頻率狀態,自然而然地去解析。
🔴拉長石的能量對應我們的身體,如果我們在太陽底下面去觀察,就會發現有些拉長石其實是非常通透的,跟水晶特別相像,所以拉長石與水晶有著近親關係,有一定的淵源,就像動物和人之間,比如看貓吃東西,貓喜歡一口一口地去吃東西,顯得非常細緻,但是狗呢,就是囫圇吞棗,不想事兒啊,像豬八戒一樣。 所以進一步來說,水晶和所有的石頭都是有著近親的關係,在太陽光下面,可以非常清晰地看到拉長石的這一面,也就代表了拉長石其實是能夠吸收陽光的,而吸收太陽光所滲透出來光譜光的能量,然後就產生了不同顏色的拉長石地帶。
🔴拉長石的光所散發出來的能量是非常熱的,這種熱的能量代表它曾經是在火山附近的區域流動過,生長過,所以說這個形成了以後,它就能對應我們身體上的每個脈輪,幫助我們可以更好的清理體內的濕氣。
🔴拉長石更深層次的療癒作用,就是對準了我們的腰部,那個地方比較燥熱,但是又比較低溫,體內顯得不夠平衡,所以血液容易堵塞,神經比較敏感和脆弱。 拉長石就可以深層次的清理血液毒素,我們的血液裡面毒素不只是毒素,還有核細胞頻率之間的語言溝通,清理我們人體原本和它對應一樣可以吸收色彩的脈輪慢慢的疏通。
🔴拉長石對應我們的頂輪,讓我們像它一樣可以看穿假像,看穿自己的潛意識行為,也能看清楚自己的起心動念。 這個就是思想上的提升,它可以提升我們的自信力,那麼這個自信力可以更好的幫助我們自己,給自己潛意識增加一個直覺和一個新的資訊流動,但是這個流動呢,就是說自己已經非常具備力量不會受影響,也叫做支持真實接收,高頻率資訊落地執行,提升身體的通透力!
🔴拉長石還對應我們的海底輪,而海底輪的話呢,是最難打開的,就像我和有位客戶聊天一樣,他說他的這個理論其實是很發達的,像我的理論也是挺發達的,理論發達代表這個人豐富多彩,但是下三輪呢就是需要去弓著個背,然後真正地去踐行。 讓我想想,我已經踐行了這麼多年了,也沒有那麼容易的,很多事情它是根據一個時間頻率慢慢協調的。 其次,它還可以清除我們的濕氣下注,就是容易下體瘙癢,如果以前經常用過一些泡洗的藥水,這個皮膚吸收了之後開始變得越來越敏感了,那裡就需要更好的得到一些能量的滋養,而這種能量滋養,就是細胞它的內部的一種資訊需要。 所以我說了,人呢,最終確實是需要地球的滋養的,人在地球上面就是需要水晶的,需要石頭的對吧,我們住的房子一磚一瓦,哪個不是用石頭弄出來的呢?
🔴所以人為什麼要回歸大自然,因為大自然它是無形的一個天然屏障,但是我們自己卻阻礙了大自然給我們傳遞能量訊息,而這個高頻率的水晶呢,它就可以通過傳遞這個信息,讓人的身體可以自然地打開,然後更好地順理成章去接收。我們的身體呢,確實有一部分是由水構成的,但是呢,我還是想告訴大家,我們的身體其實並不一定是需要水的,水並不是唯一的生存標本。為什麼呢?你可以觀察一下,沒有水分石頭卻能夠活著,你看石頭是有多厲害呀!我覺得有些東西還是需要看真相的,真相就是它可以更好的幫我們替換掉我們手上堵塞的和流失掉的一些沒用的細胞水分,看上去是一種細胞漿吧,這些組成出來的東西,然後重新的開始滋生出新的來。所以,也是對應我們的生命精神之源,也提升我們的精神力量。精神力量不是說我們一定要多麼集中就能夠做到的,不是這樣的,那是需要根源里面得到了滋養才能夠崛起的。圖片這個紫色的拉長石,它是有雨的能量在裡面的,水其實是由雨水而來的,它吸飽了水元素的能量,但是並不是說我們說的濕氣,不是濕的能量,而是一種非常具有爆發力的熱源,就像火山那個底下面的那種熱流源一樣的。所以這種能量呢,它就像我們泡溫泉一樣,為什麼泡溫泉可以去濕氣呢?就是因為我們泡在裡面的時候,身體進行了濕氣和外面這個熱氣的相互對接而產生了平衡,也就是說泡天然溫泉確實是有天然功效的,還可以想想天然溫泉下面的石頭是不是熱的?所以呢,紫色拉長石也可以用來泡澡的。那麼,怎麼去連接它呢?當你泡澡的時候,要完全的進入到溫熱的感受,用我們的精神力量去超越我們的肉體力量去連接才有用的,所以我們不需要強求去鏈接,而是應該用我們的身體去力行去實踐,在其他方面更好的提升,在這個過程里打通我們的身體脈絡,身體通了自然就能連結上了。
🔴我們需要增強我們的自信,不是形式上的,而是高我的能量,給到我們身體的頂輪和海底輪,清理平衡濕氣,開發身體熱流能量接收管道,增加我們的透視力量,看破一切形式。 我們自然而然地對接拉長石的細胞結構網路頻率,在金錢方面更是滿滿的吸引力,開通我們的智慧穴,增加財富能力,把自己本來的現實里的學識提升上來,變為雙手拼搏賺錢的豐盛力量。
🔴拉長石還具備強大的記憶力,賦有很多的地圖,這種地圖不是用現代這種規格去衡量的,能夠看懂的朋友,他自然就會帶著一種非常超越自然的力量,就是像得到神聖的加持吧,幸運的力量那些,出門在外可以辟邪,也可以非常順遂的到達終點。 也可以說,它的一般解析式跟魔法力量有關係,但是魔法其實也是一種能量場,在魔法的世界里它是屬於平行世界的,也是一種其他維度的生活方式。 用魔法的力量去做自己想做的事情,讓我們在現實生活中,我們的身體如同施了魔法一般,做很多我們自己也想像不到的但是可以超越自己的事情,比如開通人的藝術天賦,所以叫做黃金石頭也是有緣由的,永遠閃耀著璀璨的光芒,留下來的烙印是非常深刻的。
🔴另外,這個拉長石還可以記憶我們的情緒,我說的這種記憶情緒不是說去吸收這種情緒,而是像照相機一樣可以存儲我們重要的核心資訊,所以當遇到一些不好的情況的時候,可以把自己內在的這種最有價值和最有意義的東西傳遞到裡面去,儲存起來,到了一定的時候再把它運用起來,就可以更好的把自己那個之前沒有解除的記憶力、那些不記得了的事情舉一反三地全部打開。 有點像照相功能照X光一樣那種感覺吧,也可以掃描到身體上有病灶的地方,身體哪些地方是有腫瘤的,這是三維動物所稱的腫瘤吧,然後進行一個深度頻率的溝通,然後協調起來,傳達到高我那兒進行能量療癒。 這個能量療癒,一定是主人自己的覺知覺察,他本來也清楚的,也要自己去溝通和改變自己的習性,才會更好的痊癒。
🔴所以,拉長石也是最好的療癒水晶,最好的搜索探測器,紫色的能量會更強烈的吸收,太陽更往高處走的那個頻道了。 但不是說每一個紫色啊,只能是指定的。
🔴最後,讓我們來連結一下拉長石吧,鏈接方法其實非常簡單,根本不需要用腦,而是直接的跟隨我的節奏來。 我們盤腿坐下,放鬆心情,然後來感受一下地下的熱源,感受自己渾身的熱量,然後運用紫沙拉長石清理我們最需要清理的部分,非常舒適和有力量!
客戶流失率計算 在 許幼如的職場學習路 Facebook 的精選貼文
前言:
測試學習是個理論簡單,但實作起來會遇到很多疑問的學習過程。曾經跟Sean Ellis 一起工作的曲卉寫的這本書不但實用,而且還訪問了一大票測試專家。
他們對於測試主題的選擇(大題目還是小題目)、AARRR漏斗的重點,還有測試團隊在組織內的發展也都有不同的見解。
我覺得很值得多看看,所以做了筆記跟大家分享。
這次分3 part,先來一串九個人我印象最深的測試心得,再來九個人的訪談摘要,最後是九個人對於組織與人的看法。enjoy~
..........
《硅谷增長黑客實戰筆記》曲卉
#Greylock Partner / Pinterest(圖片秀), Casey Winters
"不要只做優化,要做有高影響力的事情。不過,得先做優化累積影響力。"
#Mobile Growth Stack / Sound Cloud (Podcast), Andy Carvell
"不要把所有數字綁在一起看,用戶分群是有效優化的開始。"
# GloStation / Postmates(送餐), 陳思齊
"限制供給可以透過奇怪的方式,製造FOMO(害怕錯過fear of missing out) 社交地位(social status)等,讓產品流行"
# Growthstructures / Sofi Finance(學貸轉貸), Steven Dupree
"低垂果實摘完後,會陷入低潮與瓶頸。全公司(或跨團隊)的創新idea大匯集會讓大家一起幫忙,並且不要浪費對失敗案例的紀錄與策略學習。"
#Cerberus Interactive/Acorns (微型投資), Sami Khan
"醜陋、原始的廣告更像是朋友在對用戶說話,有更高機率穿透用戶的防衛心"
#Camera360(修圖), 陳思多
"漏斗的無限解構,原本以為是單純解決留存率問題,結果深究了四層(留存率—>推送更新覆蓋率—>推送更新展示率—>下載權限設定)才達到目的。"
#Square(支付), 羅揚 James Luo
"增長與嚕羊毛黨的鬥智鬥勇,對獎勵的設計要有吸引力,又要養成使用習慣,還要善用推薦者的資訊讓新用戶感受到個性化的感覺。"
#探探(校園招聘)/ 美圖(修圖), 韓知白
"要做增長先要備好基礎設施(行為數據後台,A/B測試框架),才能夠更快速迭代與勤能補拙。"
#專訪 Keep(運動)/豆瓣(社群), 張弦
"有些問題除了用數據作判斷外,直接問用戶可以達到更直接的效用,而且幫助增長團隊打開視野。"
---九篇專訪的摘要全文---
#9-1 Greylock Partner / Pinterest(圖片秀), Casey Winters
-北極星指標是會變動的
-產品(也就是核心地帶)通常是增長的投資報酬率最高的測試,但很難直接說服公司其他成員直接拿產品動刀。
-增長團隊一開始成立時候,選擇三不管地帶,以證明自己;之後才進展到核心地帶
-核心地帶的創造新價值、改善原有價值,通常是產品團隊負責。傳遞已有價值給更多人則是增長團隊負責。
-增長團隊必須是全職的,不能跟人共用成員,否則優先順序會被影響
-做測試時候,如何在容易衡量但效果慢跟全新設計但不知哪個因素產生作用之間做取捨?優化測驗要一個個做,改變方向測驗則直接直搗黃龍。而改變方向的測試才能反應高影響力。
-當低垂果實摘完後,要做高影響力需要高資源的測試需求,而不是低資源但也只需要低影響力的需求
#9-2 Mobile Growth Stack / Sound Cloud (Podcast), Andy Carvell
-對行動應用來說,留存是所有指標中最重要的,因為客人離開沒有成本,但留存會對你有無限好處。留存指標包含以日、週、月計算。
-增長團隊大約7-8人,包含產品經理、分析師、設計師、程序員,最多的是程序員。產品經理需要對分析、UI/UX設計、程序都略懂,才能跟他們溝通。
-以每週的循環討論測試設計、結果與去留。
-SC的做法不是所有用戶綁在一起看留存率,是用戶分群後看留存率,包含新用戶、流失後重新造訪用戶、重複使用用戶。
-當移動應用要藉由更版推送提升客戶體驗的時候,如何達到最好的整體效果?衡量指標是RRF 覆蓋率(reach), 相關性(Relevance), 頻率(Frequency) 三個都達到高水準則影響力最大。但覆蓋率是這當中最重要的
#9-3 GloStation / Postmates(送餐), 陳思齊
-我的前一間公司(Stolen),每個增長流程與工具都做得很好,但就是產品不夠好。當我到Postmaster之後發現他們什麼成長技巧都沒有,但產品很符合市場需求。
-增長最令人喜歡的是,能量化你的影響力,當你實驗做得好,結合了創造力與分析能力得出很好的想法,就像寫程式一樣,你做了某件事就有某個結果。這是令人上癮的。
-增長最令人不喜歡的是,會讓你偏向那些容易衡量並且很快衡量的東西。但有時候最重要的事情,例如產品與市場的契合度,反而不是容易衡量的。
-K因子(referral 用戶轉介人數)持續大於1是不可能的,尤其當你的產品越做越大,群體越來越多。即使是社交軟體,要讓k因子大於1 也需要一些違反自然規律的設計。
-稀缺性可以透過奇怪的方式,讓產品更加流行。從Stolen 得到的認知是,限制供給,造成稀缺性。心理因素是害怕錯過(FOMO) 社交地位(social status)等
-即使在矽谷,增長團隊也不多見。Google就沒有。但是FB就有一大批增長團隊並且擴散到其他地方。增長就是技術驅動,易於衡量的行銷。增長團隊更像升級版的行銷團隊,有了程序員的支持可以把推薦系統做得更精準,未來增長團隊會和市場團隊在一起而不是產品。
-用少於10%的流量,可以做任何測試。
#9-4 Growthstructures / Sofi Finance(學貸轉貸), Steven Dupree
-數學不會就是不會,增長沒效就是沒效。增長可以很快做出改變,並且追蹤哪些改變有效哪些無效。
-增長的低垂果實摘完後,會陷入疲乏,就需要大量idea。創新idea 兩種重要想法:每週五的全公司頭腦風暴 & 忠實紀錄失敗的測試並從中學到策略想法。
-增長團隊刷存在感兩種做法:(1) 在例會中說明有趣但違反直覺的實驗,已讓大家有印象(2) 把大象(重大影響力但耗資源)跟螞蟻(容易但效益有限)的實驗混合起來,避免人家覺得你沒貢獻或者只會做小事情
-新產品開始獲取客人的三種方法:(1) 付費搜索廣告,可以找到真的需要產品並且非常有興趣的人 (2) 抄競爭對手的做法,可以找到他們已經開發過的市場(3) 根據產品特殊屬性的增長手法
#9-5 Cerberus Interactive/Acorns (微型投資與機器人投資), Sami Khan
-靠創意的廣告狂人時代已經過去,excel 跟計算機才是你的好朋友。
-檢視總預算,跨通路預算調整(放大表現好的),通路內預算調整(用七天平均放大表現好的)
-2C新產品上線的建議是先在FB做小量A/B測試,找出好的再往其他通路擴散。測試前要設好追蹤,沒有追蹤,測試學習的迴路就不會成立。
-比起其他app,遊戲是最不需要擔心用戶獲取的,因為人們下載無成本;比較需要擔心的反而是用戶留存。因此要一小批一小批的獲取用戶後,關閉其他溝通通路,只針對這小群人做各種產品測試與改進,確定30 日留存率到達可用水準後才能繼續獲取用戶。
-臉書上,越醜的廣告表現越好。因為大家對電視已經疲乏,精美的廣告創意讓人想到電視會自動跳過,但粗糙的原始的則像是你朋友分享的。
#9-6 Camera360(Photo Editor), 陳思多
-漏斗的無限解構,以解決留存為例。原本想藉由app更新處理留存率低的問題,但發現更新覆蓋率不夠高,後來又發現問題是更新的展示率(被看到)低,而展示率低的原因又是app一開始下載時候的預設權限。所以回頭更改預設權限設定,在更改後次日留存率實現5%增長。(但如何在用戶已下載後調整權限啊)
-各地區的差異化溝通,以美國市場為例,經過逐一測試不同族群發現40+婦女喜歡此產品,於是將廣告視覺改為該族群會喜歡的可愛孩子展示功能,降低33%的獲客成本
-增長的成功要素是CEO的有意識支持。因為增長會用到很多資源,或是影響很多資源。若是沒有CEO的支持,無法成功。
-增長團隊需要的數據分析師,是對產品有深切了解的數據分析人,而不是純粹解讀數字。
#9-7Square(支付服務), 羅揚 James Luo
-留存主要是產品決定的,但在早期留存(D14-D90)增長可以起到很大作用,只要透過各種管道(信件、推送、Retargeting 廣告)重新提醒用戶,就會對早期留存產生明顯效用。
-要做全產品用戶推薦的指標的先決條件,是內部有堅實的大數據團隊,足以做獲客通路歸因。
-通路關鍵三大指標(CPA, ROI, LTV)中,最難建模的是LTV。因為涉及對長期留存率與資本折現率的重要假設。
-好的推薦系統會牽涉到三大項目,獎勵、曝光、轉化。其中獎勵的設計是與嚕羊毛黨鬥智鬥勇的活動。獎勵內容要考慮『有吸引力的額度、合適的條件限制、養成使用習慣的限制,累進式獎勵、考慮對稱式獎勵(利己又利人)』
-即使是最忠誠的用戶,也不會時刻記得你的獎勵項目。
-新用戶進來後,可以用推薦人的資訊提醒他們使用獎勵,不僅給新用戶個性化的感覺,也提醒新用戶『我確實獲得了某人的推薦』
#9-8 探探(校園招聘)/ 美圖(Photo Editor), 韓知白
-美圖的用戶留存指標設在N張照片保存,一開始是基於通路管理的需要,因為有些通路留存數據會有回饋延遲以及作假的問題。
-探探的市場部與增長部的區別在,市場部負責花錢,增長部不負責花錢。
-增長不是先做KPI管理,而是要有好的基礎設施(行為數據後台,A/B測試框架)才能開始觀測指標與迭代增長。
-快速迭代的價值在於,當你沒有人家的靈感,人家一次增長效果比你好3倍(+60% vs +20%)的時候,只要你迭代速度有三倍,還是可以得到一樣的成功增長效果。
-增長要避免的第一個坑就是局部優化,這裡改一點截圖,那裡改一點文案。其實也許改產品名字與圖標是最有效提升app商店轉化率的途徑。增長經理要能夠跳脫盒子思考(out of box thinking)
-剛開始做測試的人,要忘記喬布斯張小龍等產品的大神,他們是靠直覺也很少看數據:正常人要靠數據與即時反饋,勤能補拙。
#9-9 Keep(運動)/豆瓣(社群), 張弦
-全景漏斗,關心橫向的產品功能交互關係。當一個產品不只是工具,還有社交,內容等多種功能。可以根據不同功能設計指標,再看看功能
之間的交互拉提作用,決定整個產品後續的發展。而不是只看單一指標。
-量化與質化的兩腳思維,曾經做測試時候只看指標,以為是A與B的相關性,但從未想過中間還有個C。學到後就會在產品中安插小問卷直接問用戶,但要把握3個題目之內的精簡原則,不可以打擾用戶。
-加法與乘法,做增長後了解了加法與乘法的關係。增加一條溝通管道是加法,優化轉化率是乘法。一般來說,乘法的好處更大一些,但這也是基於加法已經帶來足夠的初始流量,否則盤子太小的乘法也沒啥意義。
-做產品像開船,動力與方向最重要。產品小的時候,著重動力,加速度要夠。產品體量大了後,動力已經比較足了,著重方向,往哪兒發展就更重要。
---以下是關於團隊的摘要---
#Greylock Partner / Pinterest(圖片秀), Casey Winters
"增長團隊必須是全職的,不能跟人共用成員,否則優先順序會被影響"
#Mobile Growth Stack / Sound Cloud (Podcast), Andy Carvell
"增長團隊大約7-8人,包含產品經理、分析師、設計師、程序員,最多的是程序員。產品經理需要對分析、UI/UX設計、程序都略懂,才能跟他們溝通。以每週迭代的循環討論測試設計、結果與去留。"
# GloStation / Postmates(送餐), 陳思齊
"增長最令人不喜歡的是,會讓你偏向那些容易衡量並且很快衡量的東西。但有時候最重要的事情,例如產品與市場的契合度,反而不是容易衡量的。"
#Growthstructures / Sofi Finance(學貸轉貸), Steven Dupree
"增長團隊刷存在感兩種做法:(1) 在例會中說明有趣但違反直覺的實驗,已讓大家有印象(2) 把大事(重大影響力但耗資源)跟小事(容易但效益有限)的實驗混合起來,避免人家覺得你沒貢獻或者只會做小事情"
#Cerberus Interactive/Acorns (微型投資與機器人投資) , Sami Khan
"靠創意的廣告狂人時代已經過去,excel 跟計算機才是你的好朋友。"
# Camera360(修圖), 陳思多
“增長的成功要素是CEO的有意識支持。因為增長會用到很多資源,或是影響很多資源。若是沒有CEO的支持,無法成功。”
#Square(支付), 羅揚 James Luo
“通路關鍵三大指標(CPA, ROI, LTV)中,最難建模的是LTV。因為涉及對長期留存率與資本折現率的重要假設。”
# 探探(校園招聘)/ 美圖(修圖), 韓知白
“快速迭代的價值在於,當你沒有人家的靈感,人家一次增長效果比你好3倍(+60% vs +20%)的時候,只要你迭代速度有三倍,還是可以得到一樣的成功增長效果。”
# Keep(運動)/豆瓣(社群), 張弦
“做產品像開船,動力與方向最重要。產品小的時候,著重動力,加速度要夠。產品體量大了後,動力已經比較足了,著重方向,往哪兒發展就更重要。”
客戶流失率計算 在 AppWorks Facebook 的最讚貼文
週一開工大家好!我是 AppWorks Associate Sophie,又回到我的小專欄,我看前幾篇大家都不太理我,是不是因為太長?還是太普?還是 meme 不好笑?🥺 歡迎大家私訊讓我知道一下啦~ 🥲
這篇要來談談 [ 我的單位經濟怎麼看? ]
對大多數的新創而言,把資源用在規模成長,比眼前的獲利更重要;但這個命題的前提是:你的產品跟商業模式是能夠具備單位經濟效益 (Unit Economics) 的。所以本篇來跟各位創業者探討,如何從利潤以及 Unit Economics 的相關指標來檢視自己的公司。
#毛利看競爭力與產品定位
毛利其實是一個很重要的指標,毛利的高低直接說明了一個公司的產品或服務所處的競爭地位,以及經營效率。在同業互相比較的時候,毛利較高意味著這個公司有能力訂出比較高的價格 (可能是品牌定位或者強大的客戶需求),或者是有能力降低原料或人力物力的成本 (所以經營效率驚人)。而毛利的高低也決定了這個公司能夠保留多少利潤來投入行銷資源與研發,是很強的競爭力來源。
有時會見到利用負毛利來競爭的新創團隊,在我來看是一件危險的事。這意味著你的品牌定位是透過高度的價格競爭來吸引用戶。然而品牌定位非常難改變,用戶的心理預期需要很長的時間調整,甚至可能改變不了,日後如果要調整定位,可能整批用戶都要流失,目標客群完全改變。
#邊際利潤率
邊際利潤率 (Contribution Margin) 的計算方式是把收入扣除變動成本以後的利潤率,也就是不考慮那些頭洗下去的固定成本 (比如租金、產品開模費、管理人員、等等),每多賺 1 塊錢,可以帶來多少利潤。此時再把固定成本除以 Contribution Margin 後,可以回推損益兩平 (Breakeven) 的收入規模是多少。這邊我們可以看出,透過 Contibution Margin 這個指標,可以幫助創業者蠻綜觀性地去思考自己該做一門 “多大的生意”,才能真正損益兩平,並且進一步獲利。
#單位經濟效益觀察獲利能力
基於每個商業模式的不同,Unit Economics 的計算方式也不同,重要的概念是,把收入拆分成最基本的衡量單位,同時比較每個基本單位的變動費用。有的商業模式比較好拆分,比如物流可以看每運送一單的收入與成本、雲端廚房或是倉儲類型可以看坪效,而 SaaS 或平台服務則可以透過客戶價值 (Life Time Value, LTV) 以及獲客成本 (Customer Acquirsition Cost, CAC) 來檢視。
#重新檢視競爭力
LTV 除以 CAC 至少要大於 3 倍,是坊間常聽到的版本,為何是 3 倍其實只是一種經驗法則,從美國上市的 SaaS 模式來看,這個數字更高,Netflix、Shopify 都落在 4-5x,Snowflake 去年上市的前七個季度平均是 5.5x。倍數本身不是絕對的真理,更重要的是當創業者關心自己的 Unit Economics 的時候,會更關注如何優化自己的服務。LTV 不夠高就要提升產品競爭力、降低客戶流失率 (Churn),CAC 過高就要注意費用的效率、檢視團隊內人力的配置。
#從獲客回收期找出分析重心
相比觀察 LTV/CAC 的倍數,CAC 的回收期 (Payback Period) 可能更具參考性,多快能賺回這些費用不只是效率問題,更重要的是現金流的產生能力。創業者應該可以及早透過對各種產品、服務,以及客群做 Payback Period 的分析,可以幫助自己去投注資源,迭代在最賣座、最有價值的產品身上。
#群組分析看出更多細節
其實近年來隨著 SaaS 服務的演進,開始有許多關於 LTV 與 CAC 已經不夠合時宜的討論,主要是因為現在有許多 SaaS 服務有更彈性的價格,而且用戶也越來越能自行使用這些服務,銷售費用也可以隨著業務狀況即時調整;舉例來說,美國的開店平台 Shopify 提供用戶初階、一般、以及進階方案,用戶可以即時改變、甚至隨著需求自行加購各種工具。這些變化導致 LTV/CAC 的計算方式顯得太過僵化,也可能會在不同時間有大的起伏,參考性不足。
群組分析 (Cohort Analysis) 作為一個輔助工具,近年有從配角變主角的趨勢。SaaS 或非 SaaS 的新創都可以用這種分析方式,對收入或是客戶留存做 Cohort Analysis,可以為創業者帶來更細緻的資訊含量。舉例來說,把每個月新增的用戶在後續的每個月留存率分月列出,可以觀察這些不同月份是否因為不同的行銷活動或是特別原因,帶來數字的變化。整個 Cohort Analysis 也可以觀察出用戶在一定時間後的使用趨勢,如果這個趨勢是越來越差,就代表現在的整體策略需要重新調整。
今天就寫到這邊,下週見! - Sophie 編