180101《經營者養成筆記》重點整理及讀後感part3◎文/陳泰源
閱讀進度→第二章-獲利能力-經營者是生意人
《第一節》
由衷希望顧客高興,所有工作必須徹底遵循「一切以顧客為中心」的原則。不能只是停留在字面上的理解,而是要深入去感受這些話的涵義,必須在所有經營環節徹底且認真執行。因此,從一開始商品的企畫階段,就該抱著贏得「顧客滿意的笑容」這個願望進行,並且為了贏得顧客滿意的笑容而不懈努力。當被問到「公司到底是誰的?」這一問題時,正確地回答應該是「公司在本質上是為顧客而存在的。」因為公司是依靠顧客所支付的錢而維持的,如果面對顧客,表現出「為了我們公司股東的幸福,請您購買我們的商品吧!」或者「為了我們公司員工的幸福,請您跟我們買商品吧!」這樣就太可笑了。因此,必須一心一意地為顧客著想,只有堅持一切以顧客為中心,最終也才能讓股東和員工幸福。做生意就如同每天接受顧客投票一樣,顧客不會把票投給不為他們著想的企業。
三個要點……↓
第一:必須讓顧客感到驚喜。以超出顧客想像的形式,將顧客需要的東西提供給顧客。如果讓人產生一種「不過如此、別店也有」的感覺,那就不可能給顧客留下任何印象。
第二:要養成這樣的思考習慣→顧客的需求非常重要,我們必須以高於顧客所期待的水準來滿足顧客的需求!「顧客到底在想什麼?顧客現在的心情是怎樣的?」為此,我們必須認真傾聽顧客的心聲,如果不傾聽顧客的心聲,就無法滿足顧客的要求。雖然依照顧客的心聲提供商品和服務,但顧客卻不會如我們所希望地一樣支持我們,為何?因為顧客所追求的是他們尚未見過的商品或尚未體驗過的服務,這才是顧客的真正心聲。顧客能夠告訴我們的僅僅是問題和需求,作為專業人士,我們必須根據顧客所反映的問題和需求,充分發揮想像力和創造力,以超出顧客期待的水準將顧客的需求化作實現。只有這樣才能創造出顧客真正需要的附加價值。這不僅是商品有形的服務,也同樣適用於接待顧客等無形服務,只有當我們能夠讓顧客享受到超出他們所期待的貼心周到服務時,我們的服務才能夠留存於顧客記憶中並令顧客感動。
第三,要隨時謹記:作為商品和服務的提供者,我們必須生產出自己真正認為優質的商品並創造自己真正認為優良的店舖。「如果我是顧客,這樣的衣服真想擁有很多件嗎?我希望每天都來這裡逛逛嗎?我希望我的朋友家人都愛用嗎?自己鎖在這家店,真的能使自己在家人和孩子面前為之驕傲、感到自豪嗎?」顧客可以洞察一切,其中一個共同點是「熱賣商品都是店家充滿信心銷售的商品」。
【心得】
房仲工作跟一般店鋪不同,無法製造產品,只能仲介商品,因此,針對「服務品質」就該特別加強!單就服務這一塊,可以做的有很多,例如:
1幫房東把房子租出去後,仍持續提供房東與房客針對屋況瑕疵修繕的溝通。
2帶看間數較多時,事先自備罐裝水,發覺客戶口渴了,拿出水來,顧客會覺得貼心。
3事先預約看屋時,主動詢問是否有停車位需求?若自己有開車的話,能載客戶看房子,當然更好囉!
4屋主委託房子,你願意幫屋主打掃整理房子。
5客戶生日,逢年過節,有挪出預算送禮物。
6你能在最短時間內,整理出實價登錄,讓客戶可以即時馬上知道行情。
7委託你賣房,跟你買房,能讓客戶有安全感。……等等。
總之,服務要超越同業,才能讓客戶有「這樣的服務我還沒體驗過呢!」的感受,所以要不斷提升自己的服務品質;另外,最近因為有師父教,得到的心法是:要學會在聊天與互動過程,不知不覺中,植入客戶對你的好感。
《第二節》
日復一日,完成好必做工作,腳踏實地做好每一項工作,所謂經營就是每天認真完成理所當然的工作,並對所完成的工作進行檢查,進而思考接下來應採取的方法並修改計畫,可以說經營正是這一過程的周而復始。真正獲利能力關鍵在於能否腳踏實地做好理所當然的工作。使用激烈手段舉辦活動,即便能夠招攬顧客也難以維持長久。對經營者而言,最重要的就是珍惜每一天、每一位顧客。並且每天致力於減少浪費,堅持不懈地對經營的每一個環節進行改善。未來存在於每天充實的工作中,而認真解決眼前的每個問題也正是我們通往理想之路。
並非能力問題,而是習慣問題,你是否每天都能認真對待自己理所當然的工作?徹底進行清掃、商品陳列整齊美觀、實施精準的庫存管理。店員能夠以精神飽滿的狀態、開朗樂觀的態度接待顧客?妥善處理客訴,每天都像偏執狂一樣地關注營業結果,自己發現問題,並逐一解決。能否做到這一點並非能力問題,而是習慣問題,所以任何人都可以做好,重要的是要有意識地錘鍊自己,直到變成一種習慣。此外,如果上級不能帶頭做好理所當然的工作,部下就不可能將自己的工作做好。
【心得】
認識我的人都知道我是一位嚴格自律的人,今日畢、今周畢、今月畢,我都徹底執行,例如:每天我都規定自己至少要跟?組屋主、?組買家互動,每天都要閱讀不動產新聞,每個禮拜要開發進一間,也要分享經營所屬區域大直的地方新聞,每個月也都會整理大直最新的實價登錄轉傳給客戶。縱使我做房仲7年多了,縱使這是日復一日的工作,習慣沒變,但我作業方式始終不斷微調,覺得怎麼做可以更好?
包含我自己的租賃合約版本,我每一次出租房子,遇到房東與房客之間的糾紛,發現其實是可以事先在租約內容先寫好的,我就會做補強,一直不斷修改、進化,於是,現在跟我租房子的客戶,租屋糾紛都能大幅降低。
另外,美商era總裁也說過,領導就是管理自己、影響別人,我現在有一個帶新人的群組,我也會每天傳給新人們,告訴他們我今天做了哪些事情?讓他們知道,身為學長的我並沒有偷懶,而且比他們做更多!!!而他們也因為我以身作則,漸漸地積極了起來。
《第三節-迅速實行》
速度變得越來越重要,同樣是爭取五千萬用戶,收音機用了38年,電視機用了13年,網路用了4年,蘋果公司推出的iPod用了3年,而臉書卻僅用了2年。速度對於經營也越來越重要了,如果我們能比其他任何公司都快的速度,提供全世界公認的真正優質商品的話,我們就能以前所未有的速度開創並引領巨大的市場。當機立斷、立刻實行,速度包含「迅速搶佔先機」和「快速完成工作」。經營者必須比任何人都更迅速地把握住這些變化。如果應對遲緩,就會給公司帶來致命性的打擊,為此,我們必須時刻帶著危機感來密切關注事務的發展變化。
關注度不夠也將導致失敗,關注度不夠就會使我們不能及時意識到變化的發生,而當我們意識到的時候,卻往往已經來不及應對。如果我們先別人一步注意到變化的發生,就應搶先採取行動,不怕失誤,當機立斷、立刻實行。錯過了時機,那麼我們辛苦才想出來的創意就如同廢紙。警惕「報告文化」,報告比行動多,每次會議報告資料都堆積如山,相關人員為了製作資料一定花費不少時間,而執行力下降。理想的時間分配比例應該是行動占9分,計畫占1分。馬上做、必須做、直到做好,光想不動,下決心行動,卻不能堅持到最後,半途而廢,簡直是在浪費時間。如果我們店鋪出現問題,顧客也給我們指出來了,可是如果顧客下周再來時發現這個問題依然存在,顧客會感到震驚與失望。我們將因此失去顧客,而失望的顧客回去後還會跟許多人講起我們店的事。因此,失去一個顧客也就意味著我們失去幾十、幾百、幾千個顧客,如果沒有迅速解決問題的行動力,就會引發這樣的問題。能夠充分利用時間的人才能取得成功,只有善於利用寶貴時間的人才能成為成功的人。同樣一件事情,別的公司要花三天才能做的事,有的公司花一天就完成了,贏得時間的公司就是贏家。
【心得】
說到趨勢,我自己的部分,當我年初發現大直商業區、娛樂區的爭議時,我就意識到,大直未來3年內,勢必只有住宅區才有成交量,因此縱使再怎麼努力成為大直第一名,實質上的業績恐怕也不好看,因此,我後來除了換公司到大安區之外,我也一直致力於「固守大直」與「拓展市區」,加倍經營。
公司的部分,台灣的房仲產業生態,傳統店頭將越來越難生存,除了支付房東租金、秘書底薪、廣告、水電等營運開銷,有獲利的店頭已經不多了,絕大多數都是虧損狀態,再從Uber、Airbnb的興起也可以看出未來網路平台化的趨勢,來店客、臨時馬上要看屋的客人也越來越少,購屋民眾早已習慣事先在家做好功課再預約看屋,加上台灣面臨少子化、高齡化趨勢,未來房市成交量低迷將為常態,在地精耕固然重要,但也一定要擴大經營範圍才能生存,而且要改走樓面式以降低營運成本。
這也是為何總裁率先看到趨勢,搶佔先機,複製新加坡era模式套入台灣,一年招募超過130位以上成員,而新的一年即將開始,美商era不動產反而開始擴張營運,也把隔壁的百坪辦公室承租了下來!!!
《第四節-現場、實物、現實》
經營不能紙上談兵,過去有句話叫做「在賣場一定能找到答案」,意思就是各項工作如果不置身於現場、實物、現實等實際情況中,不依據親身的感受進行經營,就會脫離根本,辜負顧客的期待、失去同事信任。工作絕不僅僅是下達指示,作者提到某年曾希望做出一個CP值極高的產品出來,當然困難度很高,最終生產出來的產品也很粗糙,當作者就此事詢問負責人,得到的答覆是:「我曾在電話中多次向中國的工廠下達指示。」於是,作者對負責人進行了嚴厲地批評:「光打電話下達指示怎麼行!中國工廠是我們的合作夥伴,只有你親自到現場,實際面對產品,和他們一起努力,才能解決問題。」
越是複雜的問題,越要本著現場、實物、現實的原則去面對,否則問題不可能真正得到解決。親臨現場工作的好處,只要你到了店鋪,顧客自然會把問題告訴你。例如:「這種商品沒有這個尺碼嗎?為何沒有這樣的商品呢?」顧客會告訴我們很多重要資訊,如果我們能夠認真傾聽,不視為過眼雲煙的話,我們一定會有很多發現,例如:做得不夠好的地方、欠缺的地方、甚至潛在的商機等等。這些都是我們求之不得的。
【心得】
說到買賣房子,秉持著「現場、實物、現實」的精神也是同樣重要。對買家而言,若沒有親自看屋就直接購買,衍生許多消費糾紛,像預售屋就是如此,只能參考樣品屋,剩下的憑想像,或者是帶租約賣同時又不能打擾租客進屋看的房子。
對房仲而言也是,我曾為客戶介紹外區的房子,當下配對各方面條件都符合需求,唯獨沒有事先去現場看屋,就跟客戶介紹,去現場看時,才發現原來景觀看得到福地,如果我能事先去看?或者至少我能事先詢問接案人「此物件有沒有大家都知道、顯而易見的缺點?」若我事先得知,事先告訴買家,說不定就省下了彼此白白浪費掉的看屋時間。
《第五節-集中解決問題》
捨棄的勇氣,集中解決問題所需的自信,一旦認定的事,就要集中所有經營資源去做。最理想的經營是僅憑藉著某一種商品就能獲得極高的銷售業績。作者舉例,NIKE公司的CEO曾向蘋果賈伯斯取經,賈伯斯說:「NIKE公司有幾件商品是任何人都想擁有的,但是也有很多並不出色的商品,應該捨棄這些平庸的商品,將經營的重點集中在最好的商品上。」很多人選擇分散,雖然明白集中的重要性,但同時又擔心將經營資源集中在同一種商品上之後,該商品卻出現滯銷的情況。出於這種考慮他們最終往往選擇分散。之所以做這種選擇是因為他們對要集中經營的商品缺乏自信。因為缺乏自信,所以選擇分散。但是,顧客是不容小覷的,他們擁有很強的洞察能力,能夠分辨出哪種商品是商家缺乏自信的商品,而且絕不購買。最終,分散經營資源生產多種商品,結果只會給公司造成損失,因為效率降低,還會抬高成本,賺不到錢甚至會使企業大傷元氣。因此,我們應該集中力量生產令我們有自信的、最高標準的產品,同時捨棄那些不盡如人意的商品。
問問自己假如不去做將會怎樣?試著自問自答。對於那些即使不做,從整體來看也並非什麼大問題的事,還是不要浪費時間去做的好。但是,那些如果不做就會給公司造成致命打擊的事,如果不做就絕對會輸給競爭對手的事,如果不做就有可能使公司失去飛躍發展機會的事,就必須要去做。不要分散精力去做太多的事,只要集中力量做好這些至關重要的事就可以了。重要的大事必須集中所有資源竭盡全力去做,否則就無法取得真正的成就。如果以對小事所投入的資源和精力去做大事,結果必將一事無成。人的能力和時間都是有限的,尤其是時間,如果想取得巨大成績,就不能瞎忙。工作並不是優先做容易做的和自己擅長做的事,而是要優先去做那些不做就會造成嚴重後果、做好了就會帶來顯著效果的事。
要與值得信任的工廠建立合作夥伴關係,一些不懂得經營的人總認為,既然要在全世界開設店鋪,就應該將生產工廠分散於更廣泛的區域,才可以降低風險,其實是錯誤的,如果選錯合作廠商,無法信任的分工合作,光是管理就會精疲力盡,甚至可能因產品品質出問題而給顧客造成極大不便。因此,我們應該集中資源,與和我們使命感相同,值得信任的合作夥伴交往。也需要向對方表明我們的誠意,已誠相對,絕對是提高經營效率的有效辦法。資金也須謹慎評估後再使用,必須綜合考慮費用和效果之間的關係,這是鐵則。也就是說,必須好好考慮我們所花費的時間和費用是否能夠帶來相應的利潤。一旦資金充足,往往就忘了要設法節約使用,所以資金充足有時反倒是件對公司不利的事。經營者要養成在任何時候都能以缺乏資金為前提,謹慎使用資金的習慣。只有產出大於投入,公司才能賺錢,因此必須用心思考怎樣才能以盡可能少的資金投入創造出盡可能大的效益。因此,集中使用資金也是十分重要的。節約的目的是要把錢花在刀口上,因此不能平均分配,對於那些不花錢也無大礙的事情就一分錢都不要花。反之,對於那些花了錢就能帶來巨大效益,就能為公司帶來飛躍發展的事情,則應該加倍投入。節約之處該徹底節約,該投入的則要集中資金投入,這種收放自如的方式才是經營者的用錢之道。無論是戰略還是合作夥伴、資金等方面,原則都是集中,不能分散。這其中蘊含著獲利的真諦。
【心得】
關於集中火力資源,從房仲業務上,我從兩個面向去談。
過去,我對於那種不管如何問,再怎麼介紹物件,總是已讀不回的客戶,我都給予一樣的精神與時間去經營,因為我想證明「奧客我也能征服的!我一定可以感動客戶的!」但結果總是事倍功半,可我總是天真的以為,縱使他不買,也一定能將我服務的好口碑傳遞出去,但讀了這本書之後,我發現,我應該要將客戶分成A、B、C等級,一旦被我列為C級客戶,我將不再付出我寶貴的時間。
對於物件也是,產品本身是否該列為主攻,應該將產品本身的優缺點羅列出來,看是否優點大於缺點,同時搭配屋主的價格心態,如果發現物件的優點多於缺點,屋主的價格認知也很成熟,就應該想辦法說服專任委託,然後強力猛攻!
集中,蘊含著獲利的真諦!讀者泰源謹記!
另外談到「經營者要養成在任何時候都能以缺乏資金為前提,謹慎使用資金的習慣」,我從事房仲,原本是在一個負債、還債的壓力下進行,後來因為高估自己的賺錢能力,又買了高額的儲蓄險,導致過去這7年來,我從是房仲展開任何一切可能需要用的開銷,我都盡量壓到最低,例如,人家製作三角板、傳單塞信箱、大樓形象廣告、廣告面紙等,我都不花,因為我是在一個「缺乏資金」的意識下進行房仲工作,所以我致力於網路行銷,並且集中火力,也確實有看到成果,算是印證書中所講的觀念。
《第六節-與矛盾鬥爭》
專業人士的工作價值,經營就是與矛盾鬥爭,作者以自家服裝品牌為例,一貫走簡約風,但又希望讓人穿了產生憧憬,因此又要盡可能在服裝中注入新意和熱情。簡約,又要有新意、熱情,意義上而言,兩者完全是相反矛盾的,但如果解決了這個矛盾,理念也就能夠實現。例如蘋果公司的產品,也是解決矛盾的代表性產品。例如:把品質做好,同時又要壓低價格,明顯是相互矛盾的,一般人都認為做不到,覺得做不到就放棄,那就只是個門外漢。而我們是專業人士,所以我們該是專業的,如果我們和一般人沒什麼兩樣的話,那我們薪水的價值、存在的價值又在哪裡?一流的專業管理人員,絕不會一上來就說「做不到」,他們會說「好的,我們試試看」,然後想盡一切辦法解決客戶提出的問題,直至圓滿達成。專業人士的工作方式就應該是這樣,與矛盾鬥爭、設法找出解決問題的辦法,這就是專業人士的附加價值,顧客的笑容也將因此而浮現─沒有顧客笑容的地方賺不到錢。
解決矛盾就增加機會,不解決矛盾,就沒有下一步的成長。矛盾與挑戰是如影隨形的,因為進行挑戰時所面臨的矛盾都是自己第一次經歷的,往往讓人不知道該如何應對。此時,你是「太難了,這樣的話根本幹不下去」,然後放棄,還是努力去思考解決問題的方法呢?這將成為決定將來能否成功的一個很大的分水嶺。只有不放棄挑戰,頑強拚搏,努力尋找解決的辦法並堅持到最後的公司,才能創造市場,解決矛盾後,將有更多更大的機會等著你。發現真正的問題,從根本上解決,絕不能採用治標不治本的辦法來解決問題。例如,店員們很辛苦,有些經營者就想透過給店員加薪的方式提高他們的幹勁,這就是治標不治本,不難想像,一旦加薪後,他們還會要求再加薪。加薪的前提是先提高營業額,這就是經營的基本道理,做為經營者,遇事就想透過錢來解決,思考時,可進行這樣的自問自答:是不是缺乏高度一致的目標和理想?是不是因為員工教育做得不夠好?是不是因為我太獨斷,只把員工當操作員?是不是員工已經很努力,卻沒有得到應有的獎賞和表揚?透過這樣的自問自答的方式,來挖掘問題的本質並採取行動。解決問題不能見招拆招,而是要去發現問題的根源所在,再去解決。
【心得】
房仲工作的矛盾,不外乎就是兩個面向:
一是買賣雙方對於價格上的認知差距,屋主想賣高,買家想買便宜,這就是矛盾,因此,如果能解決這個矛盾,讓屋主“感覺”賣高,同時又讓買家“感覺”買到便宜,這時,房仲的價值才能被體現出來。
二是服務費,買賣雙方都希望成交一個滿意的價格,可是又希望能付出較少的仲介費,如何讓客戶「非常開心+付足滿%服務費」,這兩個點是充滿矛盾的事情,如果在議價的過程中,房仲可以把服務做好、做滿,就有可能解決了這個矛盾,這才能體現出房仲的價值之所在,技巧可以有很多,但觀念至少要有,要保有這樣的意識去服務客戶就對了。
《第七節-做好準備,執著於成果而非計畫》
準備工作的重要性,為了能使經營順利進行,事先做好準備工作是不可少的。做為經營者,想實現高效營利,就必須提高準備的能力。經營者準備不足,也會給顧客造成不便,比如,顧客沒有找到自己想買的顏色和尺寸。如果顧客是因為看到廣告宣傳單而專程過來,或者是為了停車兒等了好久才進店裡的,當她看到自己想買的東西沒有賣,那是怎樣的心情?於是就會失去顧客對我們的信任。深入思考,直至成功的畫面浮現於腦海,做計劃最重要的是要使成功的畫面浮現於腦海,「這樣做的話會出現這種結果、進行到這個階段也許會出現這樣的問題,這個時候在這方面做好控制問題的關鍵。」不斷摸索,直至成功的畫面清晰地呈現於腦際,透過這個畫面你可以知道「這樣做一定能夠成功」。進行深入的思考,直至成功的畫面浮現於腦海,是一個很重要的過程,這才是真正的做計劃,而不是紙上談兵。
不要執著於錯誤的東西,在進行某項工作時,計畫雖然很重要,但是不能過分執著於計畫。花了很大力氣做成的計畫,往往容易陶醉其中,固執地希望按照計畫進行,請大家千萬不要犯這種錯誤,只有最終的成果才是我們必須執著追求的,除此無他。如果情況發生變化,想要獲得最終成果就必須放棄原有計畫,不管那是一份你寫了多少頁的計畫,都要毫不猶豫地放棄。所謂的計畫就是隨著實際情況、競爭對手的情況以及公司情況的變化而不斷修正的。我們應該更加重視商人「識時務」的智慧,而不是官僚的智慧。
【心得】
民國2014年,我發現房地產趨勢開始往下走,賣方市場轉為買方市場,我便從開發型業務(賣方)轉型為純銷售(買家),我逆勢操作,確實讓我在2016年的成績獲得該店業績的冠軍。於此同時,自從轉型做買家之後,漸漸地,我被客戶拉往外區,內湖或市區,成交占比中,一半是原本精耕的大直,一半來自外區,也因此同年獲得了「成交件數/頻率第一名。」
但,自從離開了原本的公司後,到了市區,卻發現公司沒有任何一位同事經營大直,只有我一個人單打獨鬥,我若有買家要服務,還得要靠在地房仲店頭配案,案子都掌握在同業手中,遇到不會議價的接案人真的很頭痛,而且,若當天臨時要約看屋的客人,也都比較無法即時服務,無形中也錯過了許多機會。因此,我下定決心,嚴格執行「每周一開發」,大直的物件,不論優劣,我要一一委入,並且同時要發展組織,剛好有新人不排斥做大直,我便拉來訓練與合作,我負責買家、網路行銷,新人同事負責在實體上與管理員打交道、開發拜訪屋主,若遇到臨時要看屋的客戶,也可即時協助帶看,新人開發到物件,因為有我在,不用擔心沒有買家,形成互補。
我想,這就是「著重於結果,計畫則隨時調整修正」的一個範例吧?
未完待續……
部落格網址→http://taiyuanchen1223.blogspot.tw/2018/01/180101part3.html
同時也有2部Youtube影片,追蹤數超過1,590的網紅陳泰源-房仲/主持人/歌手/作家/演講師,也在其Youtube影片中提到,160401敬業二路 五百萬精裝潢的首泰大直69-22-9 地址1─台北市中山區敬業一路36巷3-13號 地址2─台北市中山區敬業二路69巷16-22號 影片網址影片網址→https://youtu.be/39LpUYRvIZY 租金─12.7萬/月;含管理費,車/稅另計 格局─3房/2廳/2衛...
大直停車位出租 在 陳泰源-專任約房仲的斜槓人生 Facebook 的最佳貼文
171109《美商ERA不動產/飛鷹計畫-Flying Eagle》課程紀錄
《飛鷹計畫》主要是針對還沒有做出業績、不懂如何做業績的新人提供輔導、協助、訓練,很榮幸能擔任此次計畫的主持人,本計畫採每周四一次,本周為第二次。
在這次的會議中談到2個故事,彼此學習到很多:
【學員A提供的案例1】
學員A,近期針對某物件守現場,有位過路客說要看此屋,但是從頭到尾,買家只收同事的名片,卻不給聯絡方式,看完就走。
一開始,買家表明自己的車子很大台,要求先看停車位,到了現場,買家問空間到底多大?同事答不出來,只能目測判斷,買家並不滿意這樣的介紹方式,於是學員A被洗臉第一次。
接著,買家閱讀學員A給的物件資料,發現此物件標示「總價含車位、公設含車位」,因此詢問車位坪數,因車位坪數計算不出來,於是學員A用「平面車位大約是10坪」的方式概抓換算房屋單價。買家覺得這樣很含糊帶過,而且他認為「車位應該抓12坪」才對,若解讀車位12坪(建物就少2坪),房屋單價就會提高,若解讀車位10坪(建物就多2坪),房屋單價就會降低;於是,買家與房仲,彼此糾結在房屋單價認知不同,導致學員A被洗臉第二次。
【案例1感想】
心得1:守現場,代表隨時可能有買家要看屋,有些買家確實會想知道精確的車位尺寸,有些買家覺得實體目測房屋空間感,似乎沒有權狀上登記的坪數相吻合?因此有可能要求現場丈量,所以日後守現場,學員A謹記,除了紙本資料,捲尺也將隨身攜帶。
心得2:什麼樣的買家都會有,有些是對陌生房仲不信任,有些可能是假買,因此可能會產生不願意留下聯絡方式的情形。遇到這樣的情形,而建議處理的方式是,基於服務業精神,一開始先不要設限,客戶想看屋,就讓他看,但日後互動幾次後若仍堅持不給聯絡方式,則放棄。
1來可能是來竊取資訊的假買,2來縱使是真買,也不利於日後在價格上的談判,因為買家與房仲之間的關係明顯不平等,成交時,說不定服務費給一點點,買家可能都認為是一種「施捨、恩賜」。
心得3:車位坪數暫時算不出來,除了日後請教專業,當下也可以上售屋網站看同業如何抓車位坪數?或者是找尋同社區「無車位」戶別,計算其公設比,再針對「有車位」此戶來計算,只要調整成一樣的公設比,那多於出來的公設坪數,就是比較精確的車位坪數。
心得4:如果買家一直拘泥於「車位幾坪會影響房屋單價計算」的思考裡,建議學員A不要陷入客戶的邏輯裡去,因為永遠講不清楚,而可以採用的話術是:......↓
「屋主當初買這間房子時,就已經是用“總價”多少去買了,因此,屋主不管買家如何計算單價,在屋主的認知裡,只有“我總價想賣多少”的概念。」
【我提供的案例2】
近日我接到591客服人員的來電,表示我刊登招租的某物件標示“整層住家”,但他們認定是“套房”,因此來電跟我通知,並直接幫我更正。
當下我不解,因為我對套房的認知是「無隔間、完全open狀態的格局才是套房」。但是我刊登的物件,有一個標準的房間,是有門的房間,格局是1房1廳,怎麼會是算套房呢?
【案例2感想】
後來有位網友留言,才讓我想通,他說:「是不是套房,不是房仲、售屋網站業者說了算,而是銀行說了算。」原來,這樣就清楚了!
而到底幾坪以下算是套房呢?每家銀行認定不太一樣,大致上有2種標準:比較寬鬆的認定是「房屋權狀低於15坪」,比較嚴格的認定是「主附屬建物合計未達12坪」。
而我刊登的這間房子權狀是12.69坪,主附建物加起來是9坪,權狀既未達15坪,主附建物合計也未超過12坪,因此,不論室內格局是幾房,銀行都會認定是套房。
【其他】
學員B:表示沒有方向感,什麼也不懂,不知道從何做起,最近在休息,預計周一正式回到工作崗位。
處理方式:已再次要求把行事曆寫出來,有明確的計畫,做了才知道遇到什麼問題,才能進一步提供協助。
學員C:本身中文不太好、退休狀態、體力有限,能作業的時間不多,對於電腦、手機等3C產品也不熟操作,目前只要求她在下個禮拜,把自己住的社區,所有正在賣的、出租的,哪個物件疑似專任約,哪個物件有幾家房仲重複賣?哪個物件屋主自PO?找出來並整理列表說明。
學員D:上課前,每天作業模式只有守現場,而身為房仲,其他的部分關於「開發、資訊/知識吸收、招募」完全停滯沒進展,「銷售」也只有守現場,浪費了過去帶看過所累積的買家名單。
現在,他已清楚方向並作調整,因為發現上午比較沒人看屋,因此日後只排下午守現場,並將上午及晚上的時間,改作房地產新聞資訊吸收、591開發客戶、追蹤經營過去累積的買家名單。
【下周功課】
最後,我也開始要求每一位學員要將自我品牌定位出來,例如:
想到大直,就想到我。
想到都更,想到彭總。
想到法律,就想到白法務。
想到豪宅,就想到謝處長。
想到土地,就想到賈斯汀處長。
想到台北車站、西門町一帶商辦及店面,就想到我隔壁桌的同事。
因此,下周功課是:你的自我定位是什麼?
以上報告完畢
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170611黃子佼著《我還在》的重點整理與讀後心得part2
閱讀進度:章節4~8
【4-舞台互動X暗潮洶湧】
佼哥在書中舉了N個藝人的例子,其中一位是蕭敬騰,原來,蕭敬騰正式出道的第一場記者會是佼哥主持的,甚至連他上的第一個電台廣播,也是佼哥的節目,面對省話一哥的蕭敬騰,佼哥特別做足了功課,想了好多話題,加上過去臨場經驗的深厚基礎,避免流於主持人自high的窘境。
另外一位是黃明志,因為有時候藝人剛好正逢宣傳期,所以可能為了宣傳「單一件事情」,卻很密集地參與多場主持活動,這時就必須努力想梗,降低話術重複率,其實這是佼哥對自己高標準的要求。
其實我覺得這個跟民意代表選舉時一樣,例如總統大選,極有可能北、中、南上百場的造勢活動,候選人講的內容都一樣,隨行記者、幕僚、隨扈可能早已聽膩了,覺得內容都一樣,不新鮮,但,粉絲依舊是主角的粉絲,可是就會對活動主持人失望。
另外,佼哥有提到一個概念,消費者總喜歡買一送一、滿千送百、滿萬送千,買豬肉送蔥,廠商找主持人,花了錢,當然希望也能物超所值,所以他總是用高標準、盡心盡力來完整每一場活動。
同理,房仲也是一樣,面對買賣雙方,如何讓客戶付服務費時,心甘情願又付足趴數?當然是要想辦法給客戶超值的服務囉。
我也總是告訴自己要努力同中求異,一個屋主賣房子,同時委託多家房仲,我該如何凸顯我的不同與超值的服務?例如:當客戶問我房價行情時,同業可能要回去查,我卻只要手機滑一下,馬上精準又大量的資訊就出現了;同業做廣告時,只是拍照片而已,我卻結合了我的主持能力,拍成介紹影片上傳網路;同業出租房子,房東與房客簽約後就拍拍屁股走人,但我卻仍持續服務,直到房客退租為止……等等。
佼哥提到他主持遇到的對象,綜藝咖話題多,點個火,自己就引爆,主持起來相當輕鬆,但面對話少的藝人,除了自備多點題目外,也可以虧一下當事人,「記者會提早結束,我不好意思領錢」、「你說太少,記者只能寫一百字,難交差」,可藉此製造愉快氛圍,讓對方卸下心防。
佼哥在書中分享了許多主持活動的故事,還蠻精彩的,我自己偶爾也會兼差主持親友的婚禮以及政治人物的造勢晚會,希望我能藉由書中所領悟出的一些眉角,也能提升自我的主持功力。
【5-深耕興趣X紓壓累積】
佼哥說:「興趣,先別夾雜目的性」。就算無法實質帶來收益與財富,至少內心是滿足的。佼哥說:「喜歡看電影,所以看過一百部之後,就該主持金鐘獎嗎?」會不會太沉重?如何維持原來的喜悅?
佼哥建議讀者,下班後的時光,不要只求放鬆來打發時間,而是要去做、過去曾感興趣且想深入的事,不僅可以忘掉白天工作的不開心,還可以利用晚上擁有「真正屬於自己的時光」,不僅紓壓,還可持續有形與無形的累積,說不定哪天靠晚上的興趣,變成專家達人,白天的工作就可以辭掉了!
看到這一篇時在想,我除了賣房子,我的興趣還有哪些?
唱歌,唱到後來還參加過《超級偶像》歌唱比賽;主持,所以我偶爾兼差主持親友婚禮與選舉的造勢晚會賺外快;寫文章,寫著、寫著,就不小心出了人生第一本書了;看電影,不管什麼電影都看,雖然不確定有累積什麼?但至少,看商業片很過癮,看勵志片很熱血,看什麼片就多少有些什麼感想;旅遊,沒啥出國經驗,在台灣,至少都會順便去跟在地的老朋友情感交流,一舉數得。
嗯!有空檔時,繼續朝自己的興趣去做,同時也要開發新的興趣,例如:學做菜。(就這麼決定了!)
【6-盡力用腦X不妒不恨】
佼哥雖然出道已2X年,但其實也是大器晚成的代表性人物,在書中,他提到他其實一直都很想主持大型典禮,但多年來都被安排主持星光大道,他不因此妒恨,反而思考自己哪裡有所不足,才會讓主辦單位不放心?甚至進一步思考,才發現星光大道的難度與頒獎典禮其實不分軒輊,只是觀眾都把焦點放在典禮主持罷了。直到2012年,他第一次主持第二十三屆金曲獎,2014年第一次主持第五十一屆金馬獎,「好晚、好晚!」,比他晚出道的陶晶瑩、侯佩岑、蔡康永都不知道上去幾次了。
佼哥說他總是比別人往前好幾步思考,常想─「What's Next?」,並舉例:人家講A,你已經預測他接下來會講B;你猜測對方可能會喜極而泣,所以貼心地先抓一把面紙;這些舉動都會讓你成為別人眼裡優秀、令人安心的夥伴。
失敗為成功之母,累積大量失敗加上不貳過的堅持,能力就會越來越強,曾經覺得我服務不周到的客戶,在此向您們說聲抱歉,也感謝您們讓我累積經驗,在我面對之後接下來的客戶時,服務可以更接近完美。
舉一些成功的案例:處理租屋,假設我知道房東在乎房客的工作背景,我會提醒房客,你是快遞就說是物流業,你是房貸業務就說是金融業,聽起來比較高級;客戶看房子看到一半時,說因為注重風水想知道座向,我就可以馬上掏出指北針;房客若有自己的家具,當下想要丈量尺寸時,我已準備好了捲尺。
當然我也有失敗的例子:我曾約一組客戶看房,日期時間都敲定了,我便在現場門口等待她的到來,看屋前10分鐘,客戶來電問我是否可以請社區安排停車位?因為有點臨時,管理員當然不肯幫忙,結果房客只能停在社區門口,當時還下著雨,客戶一下車就對我說:「你們帶客戶看房子,都不用事先安排好停車位喔?扣分。」
佼哥說,人生旅途是場馬拉松,未抵達終點前請繼續奔馳,以前的他,失去工作機會也會怨天尤人,現在的他,知道那都是過程,只要確定自己已盡力了,就隨緣吧。
其實我自己也有類似這種「初老」心態,從業7年的我,前5年,只要案子明明有機會,但最後卻差了臨門一腳而破局,或者是客戶不跟我買房,跑去跟同行買,我也都會難過加抱怨,後來因為這樣類似的情況其實蠻常發生的,我也就越來越平常心了,前提是,跟佼哥說的一樣:「我確定我盡力了,那就隨緣吧。」
再舉一名客戶做例子:某位客戶,我已經經營他超過2年了,2015年剛認識他時,他說他2016年的年中一定要買到房子,後來因為房市下修所以拖到2017年的現在都還沒有買,仍持續觀望。過去我也曾經颱風天帶他看過房子,其中某個社區看一次房子還要收500元帶看費,我還帶他看了2次,甚至有一次他要去台中看房子,我也搭高鐵奉陪到底!回來時,為了省錢,則改搭客運,順便在車上休息。
最近他告訴我,他其實有一位本來就長期服務他的房仲,所以現在是我跟那位同業同時在服務他。聽完之後,我告訴他:「像您這樣聲望地位的人,本來就不可能只認識我一位房仲,所以萬一將來您最終是跟別人買房,我也一樣恭喜您,我會平常心,至少,我問心無愧,我真的有盡力在服務您。」
【7-合作無間X創造回憶】
佼哥在書中提到,以前的他,覺得把事情做好佔8分,做人只需佔2分就好,常常節目錄影結束後,大家都還在卸妝閒聊,他早已匆匆離去,所以縱使主持節目多年,卻仍跟製作團隊不熟。漸漸地,他調整為做事做人5比5,如此以來,出事時,有人會幫你解決也會體諒你,比較不會出現單打獨鬥、扛責任還被落井下石的窘境。佼哥說,主持人就像主廚,需要食材、調味料、工具,這就像企劃、攝影、燈光音效、後製剪接等等。如果其中一個環節故意出錯,給你不新鮮的魚,刀鈍不好切,你該怎麼辦?
不宜動怒,你好,我好,大家好,有了人和,才能整合資源,燒出一道色香味俱全的料理。
房仲工作的性質其實很殘酷,多半是單打獨鬥,你成交一間房子,別人就少掉一個機會,因此,看到別人成交,通常忌妒會比祝福來得多。這樣的工作環境,其實不太需要懂得如何與同事相處,各自做各自的業績,你不犯我,我不惹你,彼此不交惡即可。
可後來的我,也願意「捨得」,捨棄開發,捨棄找屋主委賣,專心經營買方,得到的是,同事們都愛幫我找尋合適的物件做配對,我不愛獨泡(業界術語,意指買賣雙方都是自己的客戶),喜愛雨露均霑,這是公司同事們都知道的事情,因此,只要我有成交,通常就代表公司一定至少還有另外一位同事會跟著成交,漸漸地,我與同事們的關係,從競爭變成了合作。
「信任,是一道很難的課題。」佼哥在書中提到,阮經天曾經因為參加金馬獎提早離席,造成不少輿論的攻擊,隔年,他邀請阮經天上台參與第五十一屆金馬獎的開場,佼哥知道,阮經天經歷去年的事件,可能會有些顧慮,但因為彼此的信任,結果是圓滿的,也讓大家漸漸對阮經天放下了批評。
回顧影片→https://www.youtube.com/watch?v=edx-jFRYa_8
「若有搭檔,信任更重要!」佼哥在書中提到,他被稱為「哥」之前,以為衝衝衝,講話多一點,才叫做有表現,卻因此惹到導播,曾經在節目中被轉移鏡頭,過一段「只有主持聲音,沒有人畫面」的歲月,也曾因為自己太急於表現,讓一同搭檔的卜學亮不爽,差點毀了多年的友誼,和菲哥一起主持節目也曾被「提醒」過。後來不斷的檢討,除了意識到團隊精神的重要性之外,也知道掌握「節奏」是件很重要的事情!只是,節奏一詞只能意會,難以言傳,要靠多年的經驗去體悟了。
我自己的經驗是,過去的我不可一世,常常有記者進來公司訪問我,好像很了不起,業績縱使不是第一名,也都維持至少前3強,因此,當時我跟同事講話都很大聲,學長的建議也不太鳥,表情也是很明顯的不屑,雖然我有感覺到同事們都在私下講我壞話,但我都覺得:是你們忌妒我,懂屁啦!
之後每一次案子的運作,我都要同事聽我的,甚至店長給的建議我也不聽,到最後,我甚至以為「連客戶都要聽我的。」,最後完全猶如脫韁的野馬─失控了,重重跌了一大跤,案子挫掉還賠了一大筆錢,跑去看精神科,吃憂鬱症的藥,差點一蹶不振。
「醒」了之後,彷彿也成熟了一點,日後處理的每個案子,縱使再怎麼勝券在握,我都會步步為營,會跟店長請教、跟同事討論,從叫人家該怎麼做,變成純建議,用心傾聽客戶真正要表達的意思是什麼?再也不是一直要客戶聽我說。
【8-全情相投X以禮相待】
第8章節,我覺得有很多經典的「佼句」。
「認真與熱情,值千金。」有些藝人在熱烈討論題目時,卻在划手機?但他不出聲更不提點,因為通常說了,當事人也不願意聽,很多的旁觀者其實也是一樣,或許不會因此有多反感,但確定的是,絕對不願意當你的貴人。在職場上,讓人感受到你的認真,很重要!佼哥說:「熱情,可以吸引貴人。」
佼哥說:「『勤』加『領悟』得來的,特別珍貴!」也提到自省的能力很重要,很多事情看在眼裡,然後自省、思考哪裡不好要改進?
有天分加運氣,卻少了熱情,難以長久,而且非常可惜!「能夠超越天分與運氣的,就是『不斷付出』」,但也要有「禮貌」,有才、有運、有付出,沒禮貌還是會跌倒。
「有一種禮貌的延伸,是『守本分』。」佼哥說,他不知道從何時開始,覺得主持人是綠葉的心態,紅花是歌手、演員、老闆、產品,不要喧賓奪主。
感同身受的是,我每個月都會花時間去整理大直最新實價登錄資訊,查出每一筆成交的的日期、社區、樓層、單價換算,然後再分享給我的客戶們,讓他們也都能隨時更新房地產的最新資訊。我敢這麼說,在大直,有在做這件事情的房仲,目前為止我應該是唯一的一位,而且持續不斷的做已有4年多。
我也確定我算是個蠻有禮貌的人,我會適時調整我說話的節奏,讓客戶感覺舒服、不急迫,也不會刷存在感,聚焦自己是主角、自以為是明星級房仲,更不會只要客戶聽我說,而是從旁提供諮詢建議與協助。
我不曉得,我這樣做是否有達到所謂「認真、熱情、有禮貌、守本分」的及格分數,但我確定的是,我因此陸續接到許多屋主的主動委賣,以及客戶的委買請託,並在2015年拿下成交總件數第一名、2016年總件數與總業績雙料冠軍。
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未完,待續……
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感謝記者 蔡岳霖 的採訪,會有這則搭稿新聞,最主要是因為疑似有案例發生:樓上樓下彼此的權狀總坪數一樣,可是卻一個有車位,一個沒車位?
如果,坪數多少還是有差異,約3~5坪,那就很明顯,一個有,一個沒有。如果,真的遇到坪數一樣,可是卻一個有、一個沒有,那也是正常的喔!只是算是極少數的個案!
以我們大直為例,我也曾經碰過有一個社區,因為基地面積小、車位不夠住戶使用,所以雖然彼此的權狀坪數一樣,但因為車位不夠用的關係,所以每年輪抽使用,有抽到的,就可以用,但要多繳管理費,當然也可以選擇再轉出租給沒有抽到的住戶。
所以這種案例不是沒有唷!是極少數個案,但是正常的唷!
以下是新聞報導......↓
開車回家,進到地下停車場不用擔心吹風雨淋真的好方便,但是......
記者 蔡岳霖:來到你家的停車場,你以為你沒有停車位,這些就不甘你的事嗎?錯!因為裡面可能會有機電設備、車道、都是屬於你該付的公設費用。
簡單來說,以七樓的電梯住宅合理的公設比為16~20%,等同買一間40坪的房子,至少有8坪公設,只要共有的地下停車場,具有消防設備、地下避難室、運動與遊樂設施、水電空調機房等這些所謂的大型公設,住戶就得跟著一起分擔。但透過權狀,你不一定看得出來。
房仲業者 陳泰源 表示:你的建號都特別獨立去調出來,然後看那個「建物測量成果圖」就知道說,喔~它這個公設只得可能是KTV、健身房或者是B1、B2的公設。
看看這份舊房子的權狀,多達21坪多的公設,卻連個停車位也沒有,翻到後頭來看點出你共有的部份分別是5坪以及16坪,如果依照「使用執照」照字號去調資料,公設比怎麼算,有沒有含停車位,一清二楚。
或像近幾年新房子的權狀,只要含車位,就會有編號、權利範圍標示的清楚。剩下共有的部分則是另外標示。
房仲業者 陳泰源 表示:有可能是車道,也有可能是B1的變電箱、消防設施或者是機房用地,可能不是停車位喔!
專家也建議,除了可以選擇權狀上有分開標示外,也可以選擇買車子和房子各有獨立權狀,避免到時民眾買了房又為有沒有停車位吵得紛紛擾擾。
網址→http://blog.yam.com/taiyuanchen/article/72012233