社群基礎建設（Social infrastructure）的賣貨工具：社群銷售員準備好了沒？
對於長期關注Facebook的冰友們來說，「FB切進電商」像是個遲到的完美工具。畢竟這麼多年來，已經有太多人在FB上賣貨了。我會覺得，這是屬於社交基礎建設（Social infrastructure）的一部分，主題是「購物」。Social Presence(社群存在感）在這個場景下是賣貨的過程。
有了完美的社群銷售工具，接下來將會發展的，我稱之為「社群銷售員」(Social Salesperson ）或「視頻銷售員」（Video Salesperson ）。去年F8，大家都看到官方提到「社群商務」（Social Commerce）的題目。如今，整個Facebook家族生態系的應用工具更加完整，更加便利。
「社群銷售員」與「網紅賣貨」的差異
網紅賣貨，很多人都知道是怎麼回事了，這裡就不贅述。至於「社群銷售員」的概念，就是說：你的工作是銷售員，但是你是在品牌、產品、銷售點的官方帳號做銷售工作的。而且你自己沒有經營粉絲頁。但是你能使用影音工具為受雇的品牌、商號直接賣貨。
講白了，就是你可能是在某個小微企業當銷售員，自己也不是網紅，不養粉絲，網路上也沒人認識你。但是你能夠使用各種社群工具，為老闆賣貨。
「網紅賣貨」與「社群銷售員」最大的差別是「注意力價值」的議價空間。一位有20萬粉的網紅，跟一個舌燦蓮花的普通售貨員，兩者最大的差異就是社群渠道價值。所以網紅執行一檔業配，可以要求很高的酬勞，還要分潤，因為網紅手上有頻道，有觀眾，有產品消費者。這些都是網紅的自有資產。網紅為了經營這些社群資產，是有可觀投資在其中的（如製作內容吸客、下廣告維持曝光與互動）。這是垂直內容觀眾群的經營。
但「社群銷售員」的概念就完全不是這樣：他可能是普通人，也有說學逗唱能力，口條很好，但就是沒有經營平台，沒有經營自有內容與頻道。但他可以在受雇的產品主或品牌主的頻道上賣貨。這種情況過去也出現過，最典型的就是「海鮮拍賣直播」。手上抓著龍蝦的賣貨者，很多都不是有粉絲的網紅。但觀眾都是為了「買物」而來。所以銷售員必須主動配合頻道本身的特色，理解頻道本身的觀眾，滿足觀眾購物的需求。
這也不同於「小編」的角色。小編主要目的是與消費者維護關係，達到宣傳、曝光、行銷目的。但「社群銷售員」的任務是要「銷售」。
購物行為搬到線上 重點是 Social 行為
經過疫情之後，大家會發現，由於保持社交距離以及居家檢疫的緣故，靠櫃、到店的銷售與購買模式雖不至被完全推翻，但某種程度上已經被改寫，尤其是在美國。現在大家會發現，原來「吃飯逛街購物」不是只光花錢的「零售消費」，更是重要的「社交行為」。全球各地陸續一宣布解封後，大家都出來群聚了。但是現在全球最擔憂的就是疫情再次爆發，該怎麼辦。
佐克伯說，人們被勸告待在家裡，所以小商戶的生意就大受打擊。很多人更因此失業，加深了社群與人們養家活口的生計危機，「我想經濟層面的失落感可能更甚於健康層面的問題。」他說，而且預計這可能要好幾年的時間。「那些不只是『小生意』，更是整個社會中的經濟支柱。像是家族經營的書店，餐廳，肉店。但這些店要怎麼生存呢？如何把這類的店搬到線上？」
在社群商務的角度是：即便不能實體開店，但還是可以賣貨的。只要這些店家持續曝光，對消費者持續有「存在感」，就能繼續活著。
疫情社群商務 順水推舟
回顧疫情期間，許多人在防疫期間的購物行為傾向「恐慌型購物」，而且採購的產品大多是日用消耗品。但有部分Z世代會趁著防疫大減價購買時尚產品。
在這種消費場景下，舉例來說，門可羅雀的鞋店店員，與其面對空空蕩蕩的店舖，有些竟然開始在線上試著幫公司直播賣鞋。
在疫情之前，我曾經聽過鞋店店員最常遇到的銷售難題是這樣的：消費者到店試穿，試完了就說謝謝，然後去電商平台用更優惠的價錢購買。結單的，是電商部門，但提供試穿服務的卻是門市。導致鞋店的「電商部門」與「門市部門」，兩者產生了激烈的內部競爭。如今，實體門市可能因為疫情而大受影響甚至關門，而電商部門存續。但可預期的是：即便是上了電商，賣貨時候也會需要購物服務。
「社群／視頻銷售員」
行為同樣都是「社群／視頻與賣貨」，但背後的出發點卻大不同：社群電商（團購）、網紅賣貨（粉絲經濟）、以及「社群/視頻銷售員」（品牌發起）。
我會預期「社群/視頻銷售員」可能是另一種因為疫情而產生的新職業或新技能。只要是想當銷售員的人，就該必備社群銷售的技能，這技能不一定只限於網紅。此時，或許我們是否可以幫助因為疫情裁員而失業的售貨員，運用「視頻」（無論是直播或影片。直播可能是最容易的方式）賣貨，具備更多謀生能力？
要「社群銷售」 得先學會把故事說好
佐克伯強調，Facebook Shop 是個原生，快速的工具：當你看到商品，就可以快速導至消費者眼前，只要準備好信用卡就可以一鍵購買；小微企業個體戶店經營者，只要開一次店，就在四個平台（FB，Messenger，IG，Whatsapp）上，與消費者溝通，帶給小商戶更高的轉換，讓人們更容易向小商戶購物。
但他也講到一個重點：小商戶「只要把故事說好」就可以了。但是要怎麼把自己的商業故事說好？這是接下來很重要的學問。這裡頭不只是「賣貨」，還包括品牌、產品所代表的「價值觀」，以及自己的銷售時的想法。
許多傳產小商戶以前是不太思考「說故事」的。這與過去實體時代的銷售方式，兩者大相逕庭。當然在傳產時代，也是有小商戶把這事做得很好，尤其是那些具有特定社會理念，或特定環保價值觀的小商戶：例如公平交易的產品商店，或是100公里在地農產品商店。這種購物模式與故事溝通，背後代表的是購買行為的「價值觀」。
經由價值觀建立的購物行為，就刷出了「社群存在感」（Social Presence）。你不只是在「購物」，而是透過購物，表達了買賣雙方雷同的價值觀，並與社群建立連結。所以，傳產小商戶可能要開始學著與消費者在社群平台上建立直接的關係，也就是說好故事：包括做好產品、包裝，然後直接與客人溝通，在溝通過程中完成良好體驗。若體驗良好，購買者會用「購買」的金錢回饋你，形成正向關係。這些事情，小微電商或許能夠理解，但是傳產小商戶可能需要一段時間適應。
Facebook的這項工具，目前適用美國市場為主以及有關地區。目前台灣有些還不能用。例如「商務管理工具」這一項，你如果要用，根據釋出的說明書，必須要先擁有「有效的美國銀行帳戶」。但如果你有在經營美國市場，或有美國的合作夥伴，這個solution你可以認真考慮一下。但如果你只是在台灣的話，這項工具在眼前短期內能幫上的忙，恐怕有限。直播賣貨 LIVE Shopping 很快就會進行測試。但值得思考的是，你如果是傳產，是依賴實體經營的中小微商戶，你是否已經準備好把實體店開到線上？無論有或沒有Facebook。
影片連結：
https://www.facebook.com/zuck/videos/10111929914173161/
