走在路上,你可能認不出他來。但你絕對看過他出演過的作品,他是道格.瓊斯(Doug Jones)。自八〇年代中期至今,他出演過的影視作品超過150部,包括《地獄怪客 Hellboy》系列、《驚奇4超人 Fantastic Four》系列、《星際爭霸戰 Star Trek》系列與《水底情深 The Shape Of Water》(2017)。不過他幾乎全沒有露臉,其身形瘦骨嶙峋、宛如外星人,是他成為他受到好萊塢青睞的關鍵。
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對了,提到他的演出,絕對不能漏掉的,就是《羊男的迷宮 Pan's Labyrinth》(2006)。當他讀完劇本之後,熱淚盈眶,心想:「哦!光榮啊!當然要拍!」導演吉勒摩.戴.托羅(Guillermo del Toro)請他分飾兩角,其中一角是小女孩的引路人「羊男」法翁。雖然仍會找人配音,導演仍然要求他以西班牙語演出,以掌握表演的韻律與節奏。他同意了。
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然而,道格.瓊斯萬萬沒想到,後來這部電影最令人難忘的角色不是羊男,而是他飾演的另一個人物「蒼白惡魔」(圖三),牠的眼睛長在手上,還以吃小孩為樂,他的登場堪稱是觀眾們難忘的夢魘。
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最終這部作品榮獲奧斯卡最佳化妝獎,雖然獎項表彰的是化妝師,但被上妝的道格.瓊斯似乎也值得共享榮耀。當年也是道格首次有機會協同劇組出席奧斯卡盛會,這對他而言有如美夢成真。
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當道格.瓊斯在1985年剛來到洛杉磯時,他的夢想是成為一個情境劇的喜劇演員,在此之前,他在老家的主題樂園擔任啞劇演員,不過喜歡搞笑的他,其實更希望能透過說話來表現自己。
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結果因為他的履歷提到「啞劇」和「軟骨功」兩項技能,加上他193公分的身高,最後他所獲得的角色也都是無聲的、身形超群的非人類角色。他早期最成功的角色無非是麥當勞廣告中的月亮先生,不過也因為他只是皮套演員,許多人認為他的可取代性很高,沒人真正把他視作一個職業演員。
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基本上,在整個九〇年代,道格幾乎沒有獲得任何導演重視過,很像呼來喚去的龍套演員。但在1997年,他在《秘密客 Mimic》與吉勒摩.戴.托羅初次合作,道格在劇中飾演的是一隻巨型昆蟲。吉勒摩立刻對他有了強烈的印象,因為他發現在一群穿著皮套上陣演出的演員之中,道格.瓊斯是唯一一個試著賦予他的角色生命力的演員。在午餐期間,吉勒摩向個粉絲一樣拉著道格,問他還演過哪些怪物,最後還留下了他的名片。
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當吉勒摩在五年後為《地獄怪客》的魚人亞伯(圖四)一角選角時,立刻想起了道格.瓊斯。不過吉勒摩卻也跟他言明,屆時角色的聲音將另找演員配音。作為一個沒有辦法以真身示人的演員,聲音的表現是他少數能展現演員尊嚴的方式,他強烈表達了自己以真聲演出的堅持。吉勒摩起初同意了,而道格也在演出過程中迫使自己的聲音演出達到水準。
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他的努力獲得了音效師的肯定,只不過最後吉勒摩還是選擇交由他人來協助為這個角色配音。道格委屈地哭了。不過最後為這個角色配音的大衛.海德.皮爾斯(David Hyde Pierce)基於對他的敬意,決定在錄音時反過來去模仿道格.瓊斯的聲音。
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數年後,當他成功接演《驚奇4超人:銀色衝浪手現身 Fantastic Four: Rise of the Silver Surfer》(2007)最大反派銀色衝浪手一角時,他的聲音再一次在後製時被剝奪。道格.瓊斯又一次崩潰。
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不過無法以聲音參與演出,倒不是他最大的噩夢,而是身為一個善於社交的人,每每戴上碩大的面罩或者穿進皮套,又或者抹上使他的臉部無法動彈的妝容,也就代表他將隔絕於劇組之外,無法與其他成員正常交流、參與談天。他坦言這使他感到非常地孤獨與寂寞,但他卻必須忘記被汗水掩蓋的自己,幻想自己是一個再自然不過的生物。
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一次又一次地遭受忽略與孤立。直到他接演了《水底情深》,一切再也不同了。吉勒摩在拍攝前將道格拉到一個房間,對他說道:「我需要你作為一個演員(actor),而非表演者(performer)。我不要道格的表演,我要的是一個真實的、活生生的、有生命力的角色。」
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道格.瓊斯說他立刻聽懂了吉勒摩的心思。在這部作品之中,一個清潔工愛上了一個被捕獲的兩棲人型生物(圖二)。兩棲人雖然沒有語言,但卻有高等智慧,懂得愛,懂得生命。雖然無法透過聲音展現感情,但道格終於獲得一個角色,可以讓他充分地以肢體展現自己的情感,更重要的是,這完全是本片的主角。
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吉勒摩說兩棲人是帶有動物性的,但他也同時得具有皇家的、尊貴的特質。道格為了揣摩這個人物,一個人去了舞蹈教室,仔細端詳自己的姿態,希望能找到屬於這個人物特有的動作。當然,之後穿搭上兩棲人的造型,原本好不容易練習的動作也會表現的更為吃力。
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被問到是什麼樣的心理素質,能夠讓他持續支撐這樣的高難度演出。道格不諱言自己小時候是一個經常被欺負的孩子。他說自己經歷過那些尷尬的怪物歲月,覺得自己不被理解,覺得自己與其他人不同,覺得愛情不會降臨在自己的身上。
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但現在的他,卻萬分慶幸有過這些經歷,道格.瓊斯說道:「當我現在去飾演這些怪物時,我發現我可以理解他們,我可以與他們產生連結。」
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延伸閱讀:
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看這位出演無數知名角色,卻從未看過真實面貌的道格.瓊斯
同時也有1部Youtube影片,追蹤數超過32萬的網紅Erin's Diary 艾琳的日常,也在其Youtube影片中提到,這集受到勞動力發展署雲嘉南分署的邀請 來做職前性向探索, 這個竟然可以測出來我是否適合當YouTuber! 馬上報名免費職前性向探索和職訓課程👇👇 雲嘉南分署網址:https://yct168.wda.gov.tw/Default.aspx 賈好嘉粉絲團:https://www.facebook.c...
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吃貨艾嘉職業 在 麻吉小兔吃貨旅行團 Facebook 的最佳貼文
昨晚看到這篇非常有感,消費者的習慣與整個數位環境不斷改變,要能快速掌握真的很難。
筆者寫的非常好。
今天聽了詹宏志演講,主題是蝦皮之役,我覺得有必要立刻記錄這一場演講,並寫下自己的心得。
詹宏志每次演講都是這樣,他在解釋一段故事,或是一個想要推廣的理念時,他會用一整個大框架來回顧,而不是開門見山直搗黃龍。一開始你可能會不曉得為什麼他要講這些,但當你聽完一整場,你就會發現前面的鋪陳是有意義的,因為他是前面那些故事,造就了今天的決策。這一場又再次展現了這樣的魔術。
今天的主題是蝦皮之役,投影片主標題是「三十億所追求的...」。他一開始就用「花錢」來破題,但是是講述他年輕時的經驗。在進入遠流之前,詹宏志是個浪人,專門在做出版業在報紙廣告上的投放。套用現在的職業,就是幫大公司買Google或FB廣告的代操者。在他那個年代當然還沒有網路,報紙是少數可以放廣告的媒體。他做的就是收出版業者大把大把的錢,想辦法做到廣告效益最佳化。這裡聽到很有趣的故事,那個年代出版社一次都出五本新書,是為什麼呢?在當時報紙只有三張紙的年代,廣告版面貴,所以出版社都只能買小小的版位,大概就Banner那樣大而已。詹宏志經過多次嘗試,發現這樣一個小的版位,塞四本書的介紹顯得浪費,但塞六本書又太擠,所以最後達到一個最佳解,就是五本書。這就是詹宏志拿了各家出版社幾百萬投放後學到的經驗,而當時的風土民情,是那種「我拿了這麼多資源學會的東西,我就應該教大家,讓大家一起省錢」的憨厚老實,所以漸漸的每一家出版社都使用了他的投放技巧。然後詹宏志又跟我們分享了另一個驚人的故事,這個我覺得金庸迷都會譁然。大家應該都知道現在是遠流在出版金庸的小說,但遠流是怎麼取得金庸授權呢?在當時,金庸的授權握在遠景手上,但出版社都知道遠景有金流上的困難。有一天詹宏志和老闆在飯店遇到金庸,寒暄後金庸突然回頭問他「那你要不要出版我的書」。詹宏志認為金庸是華人文化的指標,如果可以出版金庸的書,那是不可錯失的機會。於是他就立刻寫了提案,去香港見了金庸兩次,兩次都只收到「很好,很好」的回應,卻沒有得到實質回覆。第二次被拒絕後他回到飯店,決定不能再這樣下去。他做了一個很冒險的舉動,他把提案改成「簽約就先給一百萬港幣」。但拿這份提案去,沒有給作者看到實際作為,是不會取信於人的。這時他心想,我必須要把這一百萬港幣直接拿到金庸面前才行。但他哪裡有這個錢?他身邊誰有這樣的錢?而且還是可以立即借給他的。他最後打了一通電話,問了一個有這樣能力,但他不太熟的人,張艾嘉。故事最後就是張艾嘉立刻借了他一百萬港幣,他也順利取得金庸授權,遠流現在可以出版金庸的小說了。但這個故事只是引子,為的是引出他後面要說的重點。遠流好不容易取得金庸的出版權,卻發現遠景因為倒債,隨意讓印刷廠加印數萬本的金庸小說,以非常低價且隨便的方式流入市場。這讓詹宏志非常頭痛,他已經承諾要給作者這麼多版費,是要怎樣跟人家低價競爭?他在苦思不得其解時,邀請了出版界的前輩們,請他們指點迷津。其中一個前輩的話點醒了他:「你為什麼要跟那些盜版的人比?如果是我,我就賣比較貴,並強調我是正版的。」這番話催生了後來一個由詹宏志創造的名詞「典藏極品」,他打造了一套一萬兩千塊的金庸,第一年賣了2000套,就足以支付作者的版費。
這兩個故事到底跟蝦皮之役有什麼關係?詹宏志透過這樣的故事,讓我們體會早期台灣做生意是怎麼互通有無的,在那時大家都還窮困時,創業是會互助的。第二個他要告訴我們的道理,是市場有分眾,你不需要去強打對手,而是創造出一個新的東西,做出區別。這跟蝦皮之役的關聯性,到後半段才被體現出來。
接著詹宏志不說古,把重點拉回到「補貼」。但他也沒直接談蝦皮的補貼,而是從過去比較大型的補貼戰役開始說起。他第一個舉的例子是Amazon。他記得很清楚,在當時Amazon寄第一本書到海外的國際運費是4.95美元,但是第二本以後降到1.95美元。當時的他也沒看懂Amazon為什麼要這樣,這不是虧錢的嗎?因為他知道有些郵購業者會故意把商品單價設低,接近零毛利,然後用郵資去賺錢。而Amazon這樣做很顯然不會賺錢,那為的是什麼?後來他從一個訪問中得到答案,而這個答案也成了他日後發展電商的重大觀念。當時Amazon已經打敗所有線上對手,也讓原本的實體書店們都關門大吉了。有個記者就問Bezos,他已經是第一名了,為什麼還要繼續補貼運費?Bezos說,他的對手不是其他電商或實體書店,而是人們的行為。(當時)人們對於網路購物還有點恐懼,只要人們有這樣的恐懼,我的服務再好運送再快價格再低,人們就是不會在我網站上買東西。所以我必須要有實質的動作去降低這個心理障礙,運費補貼就是最直接的做法。這大大影響了詹宏志的思維,從此之後他在電商上的策略不是在想怎樣比別人便宜,而是怎麼去改變人類消費的行為。聽到這裡,我立刻想起我在2010年於清大第一次聽到詹宏志先生的演講內容:
----2010詹宏志在清大談PChome的崛起------
當時他把2000本書放到台灣各地的書店去賣,最後看銷售數據。數 據顯示北北基地區賣出一千本,剩下的一千本賣到"台灣其他地方"。然後,他又在網路上 同樣賣2000本書,數據顯示,1000本是北北基的網友買的,剩下的一千本仍然是"台灣其 他地方"的網友買的。這說明了人們使用電子商務不只是圖方便,而是一種life style, 一種新的生活模式的誕生。他說某年除夕他要求公司仍然要24小時送貨到府,員工不能 回家過年,他當然也得坐鎮公司。他跑去倉庫,看到一個他意想不到的特殊畫面。他看見 46吋的液晶電視,一貨櫃一貨櫃的出去,是幾十台幾百台的數量在賣。他想,可能是因為 大家難得回家過年,才發現家中老母親的電視已經很舊了傷眼睛,還好有24小時送貨到府 ,除夕夜下單,隔天還能幫老母親親自搬裝電視。詹董這才知道,電子商務和24小時送貨 到府這種服務再也不是單純的商業行為,而是開創全新的生活體驗,說不定再過不久,就 可以上網訂晚餐,下了班到便利商店取貨,想吃什麼就點什麼。
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從上述這段演講就可以驗證詹宏志今天所說的,你要挑戰的是消費行為,唯有引發一整個世代的行為改變,才有可能創造更大的市場。
在補貼歷史戰役中,詹宏志也提了京東和滴滴的故事。這兩個故事大家都耳熟能詳了,我就不贅述。但重要的是這些故事給我們什麼啟示。詹宏志在這個地方濃縮了幾個結論,在我看來可以被視為「補貼的奧義」。首先你要看,你補貼所造就的行為是否有持續性。他以早期創辦雜誌舉例。那時創辦一本雜誌,你大概要一個月賣三萬本才會有獲利,否則那是每個月幾百萬在燒的。所以他在創辦【電腦家庭】雜誌時,就先推出49元的賠本價,其實也就是一種變相的補貼。他要先吸引人看到這本雜誌,然後想辦法透過雜誌裡好的內容,讓人們持續購買這本雜誌。當消費者真正持續購買這本雜誌,甚至長期訂閱時,他一開始的補貼便顯得有意義。又或者像滴滴出行一開始更誇張,做雙向補貼,他讓司機載客可以多賺錢,乘客搭車可以減免。到後來所有乘客都不得不用滴滴,否則路邊攔不到車。而所有司機也都只能用滴滴,否則搶不到客人。滴滴當初看似瘋狂無底洞的補貼,現在看來就是有意識的作為,他改變了人們的行為,使App叫車這件事變成持續的動能。
有意識的補貼,會養成行為的改變,進而引發大規模的成長。
介紹完補貼的歷史和奧義,演講終於來到今天的主題-蝦皮之役。其實從2016年底,PChome就注意到蝦皮了。一開始是5/20 PChome遭受到前所未有的網路攻擊,但是那時正值露天準備在香港上市,詹宏志和公司主管們不敢輕舉妄動。後來陸陸續續還是有小波攻擊,但詭異的是這些攻擊都沒有勒索什麼,反倒像是暗處有個人在試探PChome有多大能耐。年底時,詹宏志身邊開始有人跟他說「欸我小孩都在用蝦皮」,詹宏志當然知道這代表什麼意思,就像當爸媽都入侵Facebook時,就是孩子離開Facebook的時候了。所以他立刻檢查所有數據,包含露天、商店街、24h。但數據都沒掉啊,是啦,的確是少了一些成長的動能,但實質上PChome並沒有被搶走什麼呀。雖說如此,這件事對詹宏志來說還是如芒刺在背,他不能在準備露天上市時,又同時處理這個燙手山芋,他知道自己必須專心面對。於是他決定暫緩上市,反正露天上市不是因為急需用錢,而是要成為一個台灣創業者的榜樣和希望,這件事晚點再做也無妨。暫緩上市當然是個大消息,於是就有記者採用「小蝦米蝦皮拌倒大鯨魚,PChome暫緩上市」大做文章。蝦皮也是夠厲害,那篇報導出來後,他們立刻打蛇隨棍上,所有操作都繞著這個主題走。突然間所有人都開始抱怨PChome介面好老舊、流程很爛,蝦皮又順暢,還有補貼,儼然是新時代的神。詹宏志說,這個狀況你是完全沒辦法防禦的,因為敵人吸引的不是你原本的客群(是你客群的孩子XD),所以也沒有防禦可言。只有攻擊,才是最好的防禦。但是他不可以拿露天來攻擊,因為露天的營業額是蝦皮的幾十倍,蝦皮花1億補貼,露天就得花10億。領先者回頭打追趕者是不明智的,你應該要做的,是拿一個比他小的新角色,不怕輸、不怕打,正面去跟他拚搏。於是詹宏志就派出商店街去跟蝦皮PK。
蹦!是不是連回到剛剛講的金庸事件的啟發了。這就是我最一開始說的,詹宏志演講的魔法。
後面的故事大家都知道了,蝦皮和商店街開始了免運的補貼戰,也開始了這三十億的花錢經驗。詹宏志說,第一個月他根本花不到300萬,這很悲慘,等於你要補貼,大家都還懶得理你。但是在媒體的推波助瀾之下,大家都發現兩邊在打補貼戰,這時的消費者毫無忠誠度可言,每當要買東西,就去比哪邊補貼的多。到2017年12月,商店街的補貼來到9億,聽起來超可怕,但你要想,代表這個補貼戰為商店街帶來幾百億的營收,才會產生這9億的補貼。所以某方面來說,補貼還比行銷來的踏實。行銷有可能只打動部分的人,而那部分的人又可能只有一半的人會去真正消費。但補貼就是有消費才會發生,是扎扎實實帶來盈利。
好,但其實詹宏志的重點不是這場戰爭誰贏誰輸(好像也還沒結束?)。他今天要帶給大家更重要的兩個思維,快速取得行為和集資的重要性。今天蝦皮為什麼要跟PChome打補貼戰?因為蝦皮要快速取得台灣消費者「用App購物」的行為。為什麼要取得這樣的行為,因為蝦皮的目標市場是所謂的「大東南亞」,也就是東南亞加上台灣。比起其他東南亞國家,台灣的電商市場是成熟的,消費者已經可以接受線上購物,所以蝦皮在台灣推廣用app購物是相對容易的。有了台灣成功的經驗,他就可以向投資人保證他也可以在東南亞其他國家取得一樣的成功。而這樣的成功,最後帶來的市場份額會是非常非常巨大的。當你有了「6億人口的行為改變」作為最終目標,你在台灣投入的這幾十億補貼就顯得CP值很高,而這就是剛剛他說的「有意識的補貼」。好,即便你看到未來性,你知道補貼是個有意義的投資,但你哪裡來的錢可以燒?詹宏志帶出另一個重點,就是「現在正在快速取得行為改變的新創事業,從不停止集資」。像滴滴、Airbnb,甚至是阿里巴巴,融完一輪又立刻找下一輪的買家,儼然集資才是公司最主要的業務。蝦皮就是這樣的公司,他們不斷用剛剛大東南亞的偉大的夢在集資,集資不只是因為缺錢,更是因為要把市場上有的錢都收到自己口袋,讓競爭對手沒有錢。唯有持續不斷的集資,才負擔得起補貼戰,也才能成功快速取得行為改變,最終吃下一整個市場。
會後有人問詹宏志,最後悔做過什麼決策?詹宏志說,太晚重視資本市場,是他最大的後悔。他在.com泡沫後那幾年,只要公司有賺錢,就是把紅利發給股東,他要讓股東知道網路公司也會賺錢,他要建立股東信心。但他現在回想起來,這不是一間成長型公司該做的事,他應該要盡量把錢都留在公司,讓公司繼續成長。集資這件事也是,如果他早一點重視資本市場,就可以建造像蝦皮那樣大的夢,吸引投資人,早在對手長大前,把市場上的錢都吸收進來,不讓別人有機可趁。資金線的思考是詹宏志在補貼戰後最大的收穫,雖然是經過慘痛教訓才學來的,但永遠不嫌晚。
最後我想特別留一段來說明我覺得今晚最重要的觀念,就是「想像你的對手怎麼思考」。詹宏志為什麼可以看出蝦皮的目的和策略?因為他很努力的把自己塞到蝦皮的角度,試著揣測蝦皮的想法。具體要怎麼做呢?最直接的方式就是「講對方的語言」。每個時代的新創都有一套新的營運指標,這些指標就是「公司的語言」。例如蝦皮不講月營業額,講的是「年化營業額」,就是把一年之中營業額最高的那個月份直接乘以12。這完全不是PChome的方法,也不是其他已經存在的電商的方法,是蝦皮自己的語言。於是詹宏志把公司內部所有名詞都改成蝦皮用的。一開始你可能不知道為什麼要講這些年化營業額啊什麼的,但講著講著,你大概就會開始理解對方的邏輯是什麼,又是怎麼想的。我會後又跑去問詹宏志先生,要怎麼樣培養「看懂對手」的能力。詹宏志先生說這沒有捷徑,就是點點滴滴的累積。你要去聽他講的每一句話,推敲他的含義,去看他做的每個決策,背後代表什麼意義。而用他的語言,就是認識對手的第一步。我想這是我這場演講最大的收穫。
上一次紀錄詹宏志的演講已經是8年前的事了,現在回頭看那邊紀錄,還是覺得醍醐灌頂。今天再次被詹宏志的宏觀和幽默給教化了。深深覺得活在一個這樣的年代,有這樣睿智的前輩演講可聽,是我莫大的福氣。希望未來還可以再有機會紀錄詹宏志先生的演講!
8年前的演講心得:https://www.ptt.cc/bbs/toberich/M.1292517472.A.0C2.html(不知為何失效了,請見下方網址)
http://huangyishiuan.blogspot.com/2012/04/blog-post_18.html
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◈意外被升等豪華經濟艙,卻在飛機上生病..|長榮航空兒童餐
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