Influence: Science and Practice的作者是Robert Cialdini ，美國亞利桑那州立大學心理學教授。
Influence中文叫”影響力”。字面上看起來會讓人以為這本書是討論如何成為組織或社群中，具有影響力的人。
其實不是，這本書討論的是說服別人的方法。就是讓別人照你的期待行事的方法。常見於希望客戶買進的銷售員、希望患者遵從醫囑的醫師、希望對方公司照特定條件簽約的談判者。換句話說，是很多人都用得到的技巧。
技巧?希望別人照你說的去做?
看起來相當的權謀，充滿心計。
的確，這些方法的確可以被有心者利用，但有時，這也是人性的善良表現。
書中討論的第一個現象是互利。這是人類文明的基礎。
我們知道要提升生活品質，必須分工。每個人做自己專長的事情，然後透過交換，取得自己需要的其它東西或服務。
在通貨還沒有發明以前，一個人如何確認自己交出的東西或服務，假如沒有當下完成交換的話，日後可以取得他人對應的回報?
他可以依靠的，就是人類互利的本性。
這個本性深植於人類心理。
假如一個人接受了別人的好處或給予，然後完全不知感恩，沒有回報，我們會給這個人怎樣的評價。
所以我們會盡可能避免自己成為這樣一個不知回報，被社會厭惡的人。
互利心態的不當應用，書中提到Hare Krishna Society的募款方式。
募款者會直接將一朵花交到經過的路人手上，假如這個路人想把花還回去，會被拒絕。募款者會說:”不，這是我給你的禮物。”然後募款者要求捐獻。
基於禮尚往來的原則，路人大多會接受募款的請求，拿錢出來。金額遠大於那朵花的價格。這個募款策略為該組織帶來豐沛的收入。
或許這個募款方式就是後來在歐洲觀光景點，常見的主動的送花給觀光客，或是別上手環，然後要求金錢回報的這種討錢方式的由來。
而現代觀光客也已經知道處理方法，就是一開始根本不要讓他把任何東西送到你手上。他給你一個你未必想要的東西，換取他想要的金錢。
但對於互利原則的其它應用，我們未必如此有抵抗力。常見的例子就是賣場裡的試吃。
這個行銷方式看似很簡單。就是讓潛在客戶直接體驗產品。好，他們就會買。
其實不只如此。試吃的客戶會覺得自己已經拿了別人的好處，所以必須有所回報。回報方式，就是購買產品。
所以試吃，除了實際體會產品之外，也是利用互利原則在銷售。可以有效提升成交機會。
所以需要留意銷售者主動給你的好處，拿了之後，你心中自動產生”不好意思”、”要回報”的心理，會顯著影響你的決策過程。
譬如你趁出差時，在離家頗遠的銷售點看車。過了幾天之後，業務員打電話給你，熱情的說要開車到你家讓你試駕，而且距離超過一百公里。這要小心。你讓他花了相對較多的時間精力來服務你，你覺得欠對方愈多，你愈有可能答應他的要求，也就是買車。
想要在比較中性，不受他人影響的環境中決定是否購買，請儘量減少接受對方的好處。
這些心理特性除了可以被銷售者與談判者應用，來達到他們要的目的之外。其實從互利之中，也可以看到人間的溫暖。
譬如2005卡崔娜颶風襲擊紐奧良後，一位在華府的政府官員宣稱:”我們政府已迅速的將幫浦、船隻、直升機與技術人員送抵災區。”
這似乎搞錯了甚麼。美國聯邦政府在該次災變，是反應太慢與不足。
其實，該官員不是美國官員，他是荷蘭駐美國大使。荷蘭迅速伸出援手。
原因在於，1953一月北海風暴引起海水倒灌，荷蘭大片國土沉入水中。紐奧良提供協助，並幫助荷蘭建立新的幫浦系統，抵禦了之後的海水侵襲。
荷蘭記得這個恩情，50年後，在紐奧良面臨災變時，提供即時的幫助。
今天，我們看到自身的例子。
2011三月11日，日本東北震災，台灣人民慷慨解囊，大量捐輸，助其重建。
2021六月4日，我們面臨肺炎疫情全面擴散的威脅，日本用專機將自己手上的百萬劑疫苗現貨運抵台灣。
在他人需要援助的時候，不求回報的真心給予援助。或許在未來的某一天，我們將在自己最需要的時候，得到幫助。
完整討論，可見今天文章:
https://greenhornfinancefootnote.blogspot.com/2021/06/influence1.html
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