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【基恩斯不建設工廠，也不生產任何產品。無論是壓力感測器、條碼讀取器、雷射掃描器，還是顯微影像量測系統，滝崎武光將之全部外包。這樣公司的資產就十分輕盈，沒有高昂的固定資產壓力，讓基恩斯的高利潤率有了實現的可能。
此外，基恩斯剔除了代理商這一環節，將產品直銷經營，大多數訂單當日出貨。由於基恩斯直接管理著銷售、庫存和分銷，物流效率驚人，因此能夠以極快的速度處理訂單和運送產品。】
哈佛知識分享: 做生意，七大困難選擇!
做生意有七大難題要選擇，邊七條?
七條策略問題 Seven Strategy Question《第一: Who is your primary customer?》
Business is about making tough choices. 如果你覺得，做生意:
(1) 內外個個人都係客
(2) 股東、員工、顧客，各方利益都要兼顧及平衡
(3) 建立完善評核制度，公司表現樣樣嘢都要計分量度
(4) 俾員工自由發揮去尋找新機會
(5) 建立可以達到的業績目標
(6) 畀同事們自己決定幾時同點樣互相幫助
(7) 聘用外來專業顧問提供策略意見
根據哈佛教授 Bobs Simon 嘅呢本書，Seven Strategy Questions (七條策略問題)，咁你就錯晒啦!
我2012至2014年間連續三年上咗Robert Simons 課， 佢話以上七項問題嘅答案，都可能啱啱好相反。Business is about making tough choices, you have to make them!
我全間公司做事，都係建基於 這7條問題。 幸運地，以上 tough choices 令我們過去五年，基金成立以來，在商舖市場能夠買入再賣出賺錢嘅交易宗數，我們市佔率超過五成。
今次我就一連七集， 同你講下這哈佛七大策略問題， 點樣改變我一生，亦都希望對你有所啟發。
(1) Who is your primary customer? 做生意唔係個個都係你嘅客。你要知道誰是你最主要的顧客 Primary Customer。 最主要顧客嘅定義， 就係如果你服務得佢哋好成功，會為你帶來最大利益。
你可以留意三個圈
(1) Perspective: 人哋點睇你? 你背景、歷史、個人故事， 似唔似識得做你想做嗰範。 例如 你品牌定位咁多年都係麥當勞， 我覺得你好難轉做高級法國菜，可能開多條線做另一種快餐易啲。 我以前買賣開千多宗小生意，人客就自然覺得我識得舖位。 但如果我去買賣農地/車位， 人客對我信心馬上打個折扣。
(2) Capabilities 即使人哋覺得你識，你係咪真係識? 能唔能夠喺你嘅範疇叻過晒世界所有其他人。
(3) 最多人遺忘嘅，就係 Profit Potential 利潤嘅潛力。 當你serve 到嗰班客好好， 佢會唔會帶畀你好大嘅利潤? 抑話其實你喺個乞衣兜面搵緊飯食?
你嘅 primary customer 就係呢三個圈嘅中間位， (1) 人哋覺得你識，(2) 你自己又真係識，(3) serve 得佢哋好嘅話，就會賺大錢! Perspective, Capabilities, Profit Potential - COMBINED! They are your primary customers!
佢哋唔一定係畀錢你嗰個， 例如哈佛大學最主要顧客 Primary Customer 係教授，唔係學生。 有好教授，就自然吸引到好學生。 有好學生，未必吸引到好教授。 又例如財務公司，最主要顧客 Primary Customer 可能係銀行， 有平資金來源，就自然多債仔借錢。又例如好多傳銷/直銷公司，Avon，NuSkin, Herbalife 等， 佢哋嘅 Primary Customer 係分銷商，唔係最終嗰位(你同我)嘅俾錢買的用客。
麥當勞，一個經典例子， 2003年之前，佢嘅Primary Customer 並唔係食客， 而係地產商及特許經營加盟商， 只搵到地，開到舖就自然有客， 亦都係咁樣，就解釋到點解佢嗰時能夠每年開到1700間舖，全靠拍住大地產商及加盟商。 2003年後， 佢已經開到全世界都係啦，麥當勞先至改變策略，primary customers 轉做食客，你同我! 從此，唔知你有冇留意到，麥當勞啲嘢食好味咗好多，亦多選擇好多。
呢本書 Seven Strategy Question 講道，Whoever your primary customer is，你要盡量將所有嘅資源擺去服務你好呢班 Primary Customer, 成間公司嘅架構都要先帶出最大嘅價值 maximun value 俾就佢哋先。 全公司同事們都要知道呢班primary customer 重視啲乜嘢、需求係乜嘢, value what they value! 因為服務得佢哋好，你自然會有最大回報。Everyone else 三隻字 "Just Good Enough" 就夠啦。 唔好太差，但都唔需要做得太好， 留返啲資源俾 Primary Customers 好過! 因為錢就係得100蚊，睇你點洗。
記住你嘅 Primate Customers係有選擇㗎。如果你只係投放60%資源，你嘅競爭對手就投放100%資源服務同一班客，你估佢會選擇邊個?
So, Who Is Your Primary Customer? 你搞清楚未?
做補習社，係你個老師，定係你個學生哥， 抑或係佢哋家長?
做茶餐廳， 係你嘅食客? 抑或係新鴻基個業主? 抑或係你嘅星級廚師?
做花店，係畀錢你個客，定係個花農，咁你先有第一手最靚嘅貨?
做地產經紀，係買家、業主、 抑或你嘅手下團隊 agent?
我做商舖基金都係一樣，係租客? 係買家? 係業主? 定係 agents? 我嘅 Primary Customer，我選擇咗就係持有超過港幣800萬以上流動資產(非物業)，同埋投資300萬起的基金投資者。 佢哋先至係我最真正嘅老闆! 因此我每朝早起身，我就係諗住今年點樣派六七八厘息、點樣能夠做到起碼10%年回報畀佢哋、同下一季點樣能再對外集資港幣6000萬。
Everything else is second, 三隻字 "Just Good Enough" 就夠啦!
冇話對與錯，最緊要自己搞清楚! 記住，係 Perspective, Capabilities, Profit Potential 嘅中間位。你嘅 Primary Customer 又係邊個呢?
有興趣聽多啲，就來我五月份星期六嘅早餐會啦! 下一集，我會同你探討第二個策略問題，Shareholders, Customers or Employees, who come FIRST! 當有衝突，股東、顧客、員工邊個利益行先?
。。。。。
五月份早餐分享會 Topic: The Seven Strategy Questions by Harvard Professor Robert Simons
哈佛分享: 七條做生意策略問題
2012至2014間，我連續三年在哈佛上了 Robert Simons 的堂，畢生受用。我自己成間商舖基金公司都是建基於這本書。
有興趣 sign up la 😃 每次限四位 (包括我)。 人多傾唔到計。
5月1日或8日或15日，星期六早上9時開始，約三小時。地點中環。
對象: 管理層/生意經營者/創業者，連我限4位。
有興趣參加的話，請 whatsapp 你的名片給 Suki (我助手) (+852) 5566 1335。
大家交流做生意最重要的幾條問題。
我唔係靠呢行搵食，免費，我請食早餐 😉 Be friends ..... 有機會到時見你。李根興 Edwin
www.edwinlee.com.hk
聯絡李根興 whatsapp (+852) 90361143
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購買李根興的【李根興的生意哲學】(最新2020年6月出版 - 定價$198)，或【買舖 要買得 PRO】(定價$198)，連親筆簽名，可 whatsapp Suki (+852) 5566 1335。各大書局也有售。
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車輪滾滾，輾過鬧市霓紅燈照在地上的繁華，晃動的小型客貨車車身印着「文記醬料」的字號，抓着軚盤一雙粗糙及滿佈不少傷痕雙手，或新或舊或星點或刀划，訴說着他的滄桑及經歷，雙手主人將屆七十，半個花白頭髮已禿光的老者。
車上時間顯示已將近午夜十二時，他仍踏着油門，在港九新界來回穿梭，為店鋪送醬去，他是文記的老闆文健佳，人稱文叔。
這樣的日子他幾乎天天如是，從早上六時到廠切料、炒醬、入樽、包裝到送貨，忙上十五六個小時，對一個69歲的老人來說，這不單靠拚勁，還得有過人的意志力。他比任何人都要活得用勁、活得狠辣，如鋼鐵般的硬撐，因這條命經歷的苦辣太多，就像他手中的各種醬料，鹹酸苦辣，五味紛沓，全都封存在他這生命的載體裏──
萬死一生，他的命在槍口下得以倖存過來，把苦辣全都扛下。「我唔認輸呀﹗死人都要撐上去﹗」文叔兇巴巴的說。始後遭逢困境，每能排除萬難，扭轉危局，揮戈返日。以煙火炙燒，煮出一鍋屬於他的百料鍋，不知情者追隨其醬，被一襲濃重奇香所吸引，然而他的故事更曲折跌宕，蕩氣迴腸……
駑鈍之材 刻苦自勵
清晨六時，空氣中仍透着一絲清冷，在灰濛濛的工業區，上班的人潮未現，街道顯得岑寂。在某工業大廈的五樓內，一股濃烈攻鼻的香味正隨着抽風扇的翻動竄出，油煙氣充斥着整個空間，辛辣味道攻得人淚光盈盈。這裏是一家製醬工場，斑駁的牆壁都燻得黑黝黝，油膩污濁，長年累月炮製醬料，這些黑膩油迹，每一道都是歷史痕迹。
機器聲隆隆，來自場內的一兩部機器，五六個人分散於內，矮小微胖的文叔；旁邊是他的妻子文太；紮馬尾的女生是文叔女兒May，遠處還有一兩個男女員工。就只幾口子經營着這裏，分工合作，忙忙碌碌。
「做咩咁早開工？我冇料！惟有將勤補拙，唔怕辛苦，勤力啲當撐自己！」文叔自謙地說。來自廣東寶安的文叔，做的辣椒醬是他祖傳家用配方，煮醬必用好材料。「材料來價都比較貴，我用白色小蝦米，有顏色嗰啲蝦米顏色係後加上去，冇蝦味。我用老甘草、肥身芝麻、細粒皺皮嗰種花生，最重要用呢隻辣椒乾叫『四川辣王』，香濃辣味強，用佢先至夠勁道！」
赴湯蹈辣 爐火純青
大量的四川辣王，連皮帶籽，與蒜頭一同磨碎。他做醬與人不同之處，是部分材料如芝麻、花生、小蝦米先以烘爐烘乾，烘得噴香才磨，香味突出。
炒醬前他大啖喝了整整一支水，走到一個足有半個人高的大桶前，桶底有火爐燒着猛火，煮着內裏的油。「煮油，油溫好重要。保持大火炸，但火又唔能夠太大，辣椒燒燶咗，成鑊油都變苦。」他等油沸起就將辣椒、蒜茸嘩啦嘩啦的倒進去，油一爆，辣味像原子彈般爆出來，攻鼻又刺眼，旁邊人們都立即退避三舍。「唔係人人頂得順㗎！我都要灌水降溫先炒到。」哪怕是煮了半輩子辣醬的老江湖，遇上奪魄勾魂的濃烈辣勁，還是難以招架，被攻得鼻水眼淚全套出來，可見這辣醬是如何橫行霸道。
辣椒也不能一下子全倒進去，這樣很難令油沸起，他逐少倒，不停令油保持沸點，炸到辣椒和蒜茸的水分全部出來。椒香撲鼻而出時，就加入磨碎的芝麻、花生、蝦米、甘草、八角、桂皮等，再放些蝦醬，一炒就炒足三小時，滾油把香與辣通通燒煉出來。旁人光是聞着都陷入狂打噴嚏的尷尬局面。
遍體鱗傷 渾然忘我
文叔依然面不改容，揮動着大鑊鏟不停的攪呀攪！火熊熊猛燒，火舌兇猛地把一鍋烈油煮得滋滋作響，油在滾動，燙熱的辣油小泡如噴泉般彈出，彈至他的手和身，登時紅了一個小點，燙痛難受過後！匯集成他身上手上無數的星點小疤痕──今天好了，明天又添新傷，這點小傷對他來說，已是家常便飯。
他把一門心思只放在煮辣油的節奏上，渾然忘我，直勾勾地盯着鍋裏辣醬的變化。「一定要慢慢嚟，用大火慢慢炒，一路炒要一路攪，等佢唔好黐底，又要留意顏色同氣味變化，見啲辣椒開始由紅變啡就叫得。」
這一下一下的攪動，對這副老骨頭是項考驗，心不老，可畢竟已屆古稀，他漸漸吃力，不得以交付夥計來攪，夥計倦了又換給他接力，如是者換來換去，兩人均汗流浹背。
一爐熊火，燒煉出這個性突出的辣椒醬。不加色素、不下防腐劑，一嗅，香辣味撲面而來。只舀小撮，舌尖傳來驚心動魄的辣，如果能忍受痛苦，後面便是美味了，蒜頭噴香，與芝麻、花生、蝦米、蝦醬等複雜的香味，直如一把無形的鈎，勾住了味蕾，讓人停不下來的上癮。
「我炒呢個醬四十幾年喇！起家都係靠佢架！」文叔感喟。這個醬，承載他窮與富，高山與低谷，與他糾纏半生。往事像空氣中的香辣味，在抽風扇的翻動中，一幕幕閃過……
死裏逃生 拚命地活
50年代，他在寶安出生於地主家庭，從小被定性為走資派、反革命分子等，背景成分不好，被冠上「地主仔」的惡名，他感到無比冤屈，「因父之名」成了被歧視欺侮的對象。
「我細個曾經俾人剝光豬，俾人吊住打。綁喺棵木瓜樹度示眾，人人經過見到，我覺得好醜怪。最慘係打完身上有傷口，就特登用木籤去拮，專揀我傷口痛處去拮，痛到……而家周時發夢都夢見番嗰種痛，痛到扎醒！」文叔猶有餘悸。
他17歲時，更因此被拉去勞改坐牢，判了十年徒刑，牢中遭受囚犯和獄吏的欺壓。他被困在這樣的環境裏，活得很絕望，只要一天在大陸，就看不見未來。「嗰陣身邊好多人同我講，喺鄉下死路一條，出香港仲會有條生路行。」
他不想坐這冤牢，就越獄逃了出來，打算偷渡來港。不料在邊境時被解放軍發現，飆疾追捕，十數隻狼狗被鬆綁亂跑而出，一下追人嗅、嗅草叢，甚至追車，偶而一犬吠影，百犬吠聲，聞者提心吊膽。解放軍聽見犬吠循他的方向去，拉了槍膛。「留喺度一定死！我走俾槍射又係死！但都有機會你射唔中，我仲有生天。」
他把心一橫，就在準備奔竄之際，解放軍已亂槍掃射，子彈嘭嘭嘭亂響，他以為難逃一死。突然有個女子在另一邊叫救命，分散了解放軍的注意力，他得以脫身。只向着看見的一點兒光，拚命地不顧一切逃到香港。「我條命本來係咁多！因為我有一個念頭──要生存落去，個天先加長我條命，到今時今日。」
他常告訴自己，這條命好不容易撿回來，只要有明天，他就拼盡全力活。
頑抗愛拼 遇強愈強
來到香港，他投靠在觀塘做街邊賣魚蛋小販的哥哥，炒這家傳辣醬，用來煮魚蛋。他跟哥哥看檔，有黑社會常在收「陀地」，他眼睜睜看着哥哥和自己捱更抵夜，又走鬼避警察才掙來點錢，黑社會天天搶去生計。終於，黑社會又來要錢，他忍無可忍，拿起牛雜鉸剪衝上前說：「一係你打死我，你打我唔死，一定係你死﹗」他發狠要插死那個黑社會，那人被他一兇腳軟，知道他強蠻如牛，惹不過，從此不敢再來取保護費。
其後他自立門戶，自己推木頭車在街邊賣魚蛋、豬皮，並改良辣醬，將芝麻、花生和小蝦米烘香，才磨碎與辣椒等炒，香味豐盈，自成一家。辣醬香味令他迅速火紅起來，未開檔已有大班客等候，開了檔就不停圍滿了客，魚蛋好賣得天天比人早賣清。
別檔眼紅他，就暗中報警。那年代，警察收黑錢是常事，有個警察特別針對他，一天拉了他四次。「嗰個差佬仲同我講，見我一次拉一次，如果再見到我喺觀塘開檔，就打斷我腳骨。」他怒不可遏，抓起那警察就打，他被告毆打軍裝警員，判了守行為。「嗰次我係留案底，但我都係嬴！至少班差佬以後見到我都唔敢再拉我！」文叔自傲地說。
廉政公署成立後，換了市政人員來拉他，他眼看經常走鬼不是辦法，剛好他存到錢，就立意上鋪。
飛黃騰達 傲睨一切
他開鋪賣老本行魚蛋，連帶他的辣椒醬，惹味誘人，人流如鯽，生意非常好，一個月賺二十萬。因此他陸陸續續開了九間店，這是他的黃金期，間間店都賺大錢，這時他身家暴漲至兩億，買下六七層樓。其中兩層，他用來接濟同鄉。
「我偷渡先可以生存到落嚟。而家到班鄉里偷渡嚟香港，我一定幫。冇地方住我免費畀層樓佢哋住，冇工返就喺我鋪頭做！」
他是過來人，有一顆赤子之心，其中一個同鄉免費一住就八年長，還有他見一些貧苦三餐不繼的，或乞兒等，都叫他們來鋪任吃而不收分文。
生意好，錢賺得容易，「我唔覺得搵錢有咩難度！」他漸漸對事物表現出鄙夷。曾經有個李錦記的夥計，到過他店吃東西，被其辣醬吸引，建議他不如開醬廠賺錢。「我睇唔起做醬，都搵唔到大錢。我同佢講送畀我都唔做！」
他有錢沒地方花，沒地方玩樂，心靈漸空虛，看見行家賭錢很得意，他亦陪着賭，賭股票、買黃金、鋤大d、賭十三張，從玩樂心態，到一步一步沉迷，終於陷了進去。「嗰時就算賭輸咗，啲錢聽日又再搵到番嚟，怕咩？」
97年前他去澳門，一晚輸過一千二百萬，回香港賣了五層樓填債。雖然爛船有三分釘，但他僅餘的資產，到金融風暴、沙士來時，鋪的生意一落千丈，九間店惟有相繼結業，差點連夥計的薪金也沒付清。他一下子跌入谷底，沒錢用，沒工作，連生計都成問題，他成了落難人，幾億身家一下子全被他敗光……
墮甑不顧 向前邁步
「冇晒錢，唔係死。如果係死，就真係乜都冇！我喺鬼門關走出嚟都試過，死唔去，我仲可以全力再做，由頭嚟過！」那時他50來歲，並沒因此而頹廢不振。
有個跟他相識的裝修公司老闆，明知他以前是億萬巨賈，在觀塘赫赫有名，特意請他做擔泥頭，然後到處跟人說文叔落難投靠，有意誇耀。「佢唔係睇低我，係睇得起我，我要多謝佢呀﹗嗰陣好多老細知我背景，冇人請我㗎！我多謝佢肯請我，畀機會我，我先可以翻身！」
他肩膀擔着扁擔，挑起兩筐黃泥，爬上八樓，來來回回，汗涔涔而奔跑。文太見況，忍不住兩淚滂沱。文叔安慰文太道︰「搞成咁係我爛賭，自己攞嚟嘅！大丈夫能屈能伸，冇所謂嘅！只要養到自己同頭家，咩工、咩苦都唔怕捱！」
他不計較別人的眼光，肯捱肯做，那老闆被感動，反而因此看得起他，願意借錢給他去做生意。
他懊悔當年太桀驁不恭，想起李錦記夥計提議他開廠做醬的事，他就拿着這點小本錢，開了醬廠。自己手做辣椒醬、魷魚醬、麵豉醬、xo醬、酸梅醬，共十種。
他認真做醬，腳踏實地，事事親力親為。親自到店鋪及食肆兜售，送醬給人試吃，又在各區開分銷攤位親自坐鎮推銷。逐步去建立，慢慢有了生意，客人又被他的辣椒醬味道吸引住了。如今他不敢怠慢，收到客戶來訂貨，都親自去送貨。他批發給許多雜貨鋪、小超市、分銷檔、酒樓食肆等，像食神韜哥的大榮華酒樓都來幫襯他，更有不少客直接上廠買醬，生意滔滔。
他靠醬由街邊起家，上鋪，結業、到開廠再做醬，起起落落，從谷底再爬起來，又屹立不倒。「起又好，跌又好，做人最緊要有一個念頭、一種態度──我唔會死嘅！」
這是他的人生感悟，心存信念，就可活出生命，是死？也生。
撰文：孟惠良
攝影：陳秉謙
文記醬料
廠地址：新蒲崗大有街2-4號旺景工業大厦5字樓H座
電話：2342 0343
營業時間：星期一至五9am-6pm
銷售點︰文記醬料設流動直銷攤位，詳情請留意香港文記醬料Facebook專頁（ http://bit.ly/2K691bc ）。
