1.新冠疫情爆發一年半,在去年耶誕節前夕疫苗誕生後,各國的施打順序就一直反映出各國的價值選擇。
民主國家幾乎都是由防疫主管機關和全國性的諮詢委員會共同商討,根據染疫風險高低訂出優先施打順序。沒有人有生命的特權。
這包括了英國、德國、法國及鄰近的日本和韓國。
2.美國算是其中特殊的例子,整個疫苗接種是由混亂的資格規則拼湊而成且缺乏溝通,50個州就像各自打了50場獨立的戰爭,在疫苗供應不足的時候,爭搶「戰略物資」疫苗,釀成了全國性的延誤和混亂。但美國的思考一直是把讓社會重新恢復運作放在最優先,所以插入了維護社會基本功能的族群,這涉及了爆發疫情可能的死亡率、工作環境密閉群聚的特性,及少數族裔的偏高比例,但也因此讓高齡族群無可避免陷入較高的染疫風險。
3. 英國和美國同屬新冠疫情重災區,也是最早催生出疫苗並大量生產的國家,但他們反對「社會權力」的思考,即便是王室成員,也得照順序施打。
日本、法國也遵循同樣法則,在醫療第一線及高齡長者之外,普及一般民眾施打。台灣卻在第二類加入了中央地方官員,及不驗光師公會,⋯⋯由少數人決定,不願公開討論的會議紀錄,更沒有透明的審核標準,台灣施打順序是全球民主國家從未有過的現象。
{內文}
新聞片段:
「在美國,注射計劃是由繁文縟節、混亂的資格規則拼湊而成,而且缺乏溝通。這個國家等於和新冠病毒打了50場各自獨立的戰爭,每個州如今都有自己的疫苗接種策略。地方和州官員表示,真正的問題在供應。州長們對無法獲得聯邦政府承諾的儲備劑量感到憤怒。他們都在撒謊,他們根本沒有儲備足夠的劑量。不可預測的分配正在全國範圍內造成延誤和混亂。」
這是今年一月底的美國,新冠疫苗開打約莫一個月,媒體形容和真實戰爭沒有兩樣,但這片土地沒有經歷過兩次世界大戰,被視為「戰略物資」的疫苗,究竟該如何發放,一直在社會內部激烈震盪。
新聞片段:
「今天,疾病預防控制中心顧問小組建議,在醫護人員和療養院員工接種完疫苗之後,下一個順位應該是 75 歲以上老人,而不是先前考慮 65 歲及以上長者。緊隨其後的是前線基本工作人員,該小組將其定義為急救人員、警察和消防、教育類老師和職工、食品和農業、製造業、美國郵政服務人員、公共交通工人和雜貨店工人。」
加州大學舊金山分校感染病學專家 Monica Gandhi:
「他們實際上非常清楚,他們需要讓社會重新運轉起來,因此,為了維持社會的基本功能,他們將其放在優先順位。」
美國學者專家一致同意,讓高風險及維繫社會重要功能的人優先,是降低死亡率並讓醫療體系繼續運作的重要關鍵。但除了年齡之外的其他類別,該如何評估這類族群染疫對社會的衝擊,實在難以認定。優先順位的排定,涉及一個複雜的判斷與價值選擇,每個決策都需要以民眾聽得懂的方式,耐心仔細地說分明。
美國預防接種諮詢委員會成員:
「他們(疫苗的優先順序)確實是讓弱勢群體,未成年人及兒童能夠迅速恢復某種意義上的常態。」
美國預防接種諮詢委員會成員:
「孩子們需要上學才能吃飯,但我們需要食物供應鏈暢通 才能把食物提供給他們。」
這個美國預防接種諮詢委員會自去年疫情爆發後,就一直是透過線上會議,向疾管署及衛生部長提出建議,決定全美疫苗施打的優先順序。所有審酌的科學證據、會議紀錄,均上網公開透明。其成員除了常見的醫療及公衛專家,美國會有一個消費者代表,負責呈現常民可能存在的關切。諸如此次新冠疫苗的施打,將警消、郵務、食品工廠等高風險必要工作人員,拉到65至74歲的高齡族群前,便是援引了這類工作爆發疫情可能的死亡率、工作環境密閉群聚的特性,及少數族裔的偏高比例做出的必要決定,但也因此讓高齡族群無可避免陷入較高的染疫風險。
美國預防接種諮詢委員會成員:
「我們的目的是盡可能將更多的疫苗提供給需要它的人,但因而創建如此龐大的群體,確實會在某種程度上讓疫苗接種陷入癱瘓。」
過程中不斷有企業透過國會遊說,希望能夠「插隊」爭取提前施打疫苗,其中不乏外界熟悉的Uber、Amazon和全球零售商龍頭Walmart,華郵甚至以社論批評,這類美國大企業膽敢在供應有限的情況下公開爭取疫苗,等於是明白告訴那些打得到和打不到的人,誰身陷危險。
英國衛生部長 漢考克:
「當然,我最重要的角色,身為英國衛生部長的首要職責,是確保整個英國受到保護和安全。」
英國和美國同屬新冠疫情重災區,也是最早催生出疫苗並大量生產的國家。雖然在疫苗剛問世之際,不少民眾猶豫恐懼,致使首相強森即便自身感染過新冠病毒,仍率先在鏡頭前帶頭施打,但其優先順序,是交由多元參與的委員會決議。美英兩國間的最大差別,是在醫護長照工作者及高齡長者後,英國仍決定讓高齡及脆弱族群優先,且一路延伸到60歲,只在中間插入了16到64歲有重大傷病或特殊條件者。那些所謂不同職業暴露於新冠病毒的風險,由於缺乏足夠的科學證據,再加上高風險必要工作者多半年紀較輕,最後並未納入優先順位。
英國國家衛生研究院免疫研究所主任 Mary Ramsay:
「他們仔細審查了所有關於新冠病毒的數據,並試圖根據誰會罹患嚴重併發症及誰會死於新冠病毒來決定誰優先施打疫苗。」
在這個前提下,英國王室成員未曾插隊,同樣延續皇權傳統的日本亦然,日本疫苗的優先施打順序,是第一線醫護480萬人,接下來為65歲以上高齡長者,然後是三高等慢性病患1030萬,長照機構工作者200萬,60到64歲長者以下,第六順位就能開放一般民眾全面施打;而同屬G7的法國也一樣,接種順位最優先的,是高齡長者和長照工作者及50歲以上具危險因子的醫療專業人員,其次才是50歲以上高齡,然後就開放全體國人施打。即使走過一整年最嚴峻的疫情,今年44歲的法國總統馬克洪,還是按照順序在6月1號,低調透過推特宣布自己已完成疫苗接種。
法國總統 馬克洪:
「我堅持並邀請所有市民繼續接種疫苗,因為這是對抗疫情唯一持久的辦法。」
反觀今年六月的台灣,即便看著別人慘烈地走過長達一年半的艱辛抗疫之路,當日本援助的124萬劑最大批疫苗抵達後,首度大規模開打仍面臨相同的亂象與窘境,有人公開插隊,也有人透過公權力,堂而皇之地成為特權。
記者VS中央疫情指揮中心副指揮官 陳宗彥:
「主持人陳文茜她有提到,說民眾大家都在等疫苗。她說到第二類的的中央人員的部分,他是排在長照跟年長者的前面,她就質疑說,有一些非高風險的行政機關和總統府的人員都在裡面,認為說如果是光明磊落的話,就應該把第二類的接種名單都公布出來。因為疫苗的注射,是一個醫療行為,依照個資法第六條的規定,這個有相關病歷醫療等等、跟身體健康有關的,這個都是屬於個資法裡面的特種個資,這個是不能去做公開的。
這是放眼全世界民主國家沒有過發生的現象,總統府官員甚至凌駕總統,優先被放在第二類優先施打順位。而這裡頭存在多少打著防疫為名、實為非高風險的特權人士,外界無從得知,而我們的指揮官面對疫苗分配上的強烈質疑,卻是這樣回應。
中央疫情指揮中心指揮官 陳時中:
把這打疫苗,有點像是大家在競爭的味道,其實我覺得沒有(必要),不用到這麼的緊迫啦。」
當大家都在等疫苗,我們遍尋不著指揮官口中的「透明」,此時此刻對台灣民眾來說,雖然疫情比不上國外動輒上百數千的單日死亡,但每天固定數十條人命的代價,已和戰爭沒有兩樣。當疫苗被等同為「戰略物資」,法定的優先順序,形同政府公然宣告的特權,執政者高舉的價值,是百姓?還是權力?端看救命的疫苗,一針針打進誰的手臂裡。
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供給法則例子 在 國家衛生研究院-論壇 Facebook 的最讚貼文
【mRNA疫苗臨床試驗95%有效! mRNA疫苗會是COVID-19的救世主嗎?】:發表在新英格蘭醫學期刊(NEJM)上的兩篇論文提到【註1】,兩個mRNA疫苗臨床研究分別收案3萬多人與4萬多人,在打完疫苗之後的兩個月追蹤當中,施打疫苗讓COVID-19感染率減少了95%!【註3】
在本文開始前,在此先簡述說明一下「分子生物學的中心法則」,建立對DNA、RNA、mRNA的基礎認識。
■分子生物學的中心法則 (central dogma)(圖1)
用最簡單最直接的方式來描述的話,生物體的遺傳訊息是儲存在細胞核的DNA中,每次細胞分裂時,DNA可以複製自己 (replication),因而確保每一代的細胞都帶有同樣數量的DNA。
而當細胞需要表現某個基因時,會將DNA的訊息轉錄 (transcribe) 到RNA上頭,再由RNA轉譯 (translate) 到蛋白質,而由蛋白質執行身體所需要的功能。這也就是所謂的分子生物學的中心法則 (central dogma)。
對於最終會製造成蛋白質的基因來說,RNA是扮演了中繼的角色,也就是說遺傳訊息本來儲存在 DNA 上頭,然後經過信使 RNA (messenger RNA, mRNA) 的接棒,最後在把這個訊息傳下去,製造出蛋白質。【註4】
■冠狀病毒的基因組由RNA構成
RNA不如DNA穩定,複製過程容易出錯,因此一般RNA病毒的基因組都不大。但冠狀病毒鶴立雞群,基因組幾乎是其他RNA病毒的三倍長,是所有RNA病毒中最大、最複雜的種類。
冠狀病毒還能以重組RNA的方式,相當頻繁地產生變異,但是基因組中位在最前端的RNA序列相對穩定,因為其中有掌控病毒蛋白酶與RNA聚合酶的基因,一旦發生變異,冠狀病毒很可能無法繼續繁衍。
目前抗病毒藥物的研發策略之一,正是設法抑制病毒RNA複製酶(RdRp)。而最前端的RNA序列也是現階段以反轉錄聚合酶連鎖反應(RT-PCR)檢驗新冠病毒時鎖定的目標。中央研究院院士賴明詔表示,不同病毒的核酸序列當中還是有各自的獨特變異,正好用來區分是哪一種冠狀病毒。【註5】
■SARS-CoV-2是具有3萬個鹼基的RNA病毒
中國科學院的《國家科學評論》(National Science Review)期刊【註2】,2020年3月發表《關於SARS-CoV-2的起源和持續進化》論文指出,現已發生149個突變點,並演化出L、S亞型。
病毒會變異的原因可略分成兩種:
▶一是「自然演變」
冠狀病毒是RNA病毒,複製精準度不如DNA病毒精準度高,只要出現複製誤差,就是變異。
▶二是「演化壓力」
當病毒遇到抗體攻擊,就會想辦法朝有抗藥性的方向演變,找出生存之道。【註6】
■mRNA 疫苗是一種新型預防傳染病的疫苗
近期,美國莫德納生物技術公司(Moderna)與輝瑞公司(Pfizer),皆相繼宣布其COVID-19 mRNA疫苗的研究成果。
莫德納公司在2020年11月30日宣布他們的mRNA-1273疫苗在三期臨床試驗達到94.1%(p<0.0001)的超高保護力,受試者中約四成為高風險族群(患糖尿病或心臟病等),7000人為高齡族群(65歲以上),另也包含拉丁裔與非裔族群(報告中未提到亞洲裔)。
傳統大藥廠輝瑞公司,亦在美國時間11月18日發佈令人振奮的新聞稿:他們的RNA疫苗(BNT162b2)三期臨床試驗已達設定終點,保護力高達95%(p<0.0001)。該試驗包含了4萬名受試者,其中約有四成受試者為中高齡族群(56~85歲),而亞洲裔受試者約占5%。
■mRNA疫苗為什麼可以對抗病毒?
為什麼mRNA疫苗會有用?就讓我們先從疫苗的原理「讓白血球以為有外來入侵者談起」。
在過往,疫苗策略大致上可分為兩種:
● 將病毒的屍體直接送入人體,如最早的天花疫苗(牛痘,cowpox)、小兒麻痺疫苗(沙克疫苗,polio vaccines)、肺結核疫苗(卡介苗,Bacillus Calmette-Guérin, BCG)以及流感疫苗等。
✎補正
卡介苗 BCG(Bacillus Calmette-Guerin vaccine) :卡介苗是一種牛的分枝桿菌所製成的活性疫苗,經減毒後注入人體,可產生對結核病的抵抗力,一般對初期症候的預防效果約85%,主要可避免造成結核性腦膜炎等嚴重併發症。
▶以流感疫苗為例,科學家通常先讓病毒在雞胚胎大量繁殖後,再將其殺死,也有部分藥廠會再去除病毒屍體上的外套膜(envelope),進一步降低疫苗對人體可能產生的副作用後,再製成疫苗。
● 將病毒的蛋白質面具,裝在另一隻無害的病毒上再送入人體,如伊波拉病毒(Ebola virus disease, EVD)疫苗等。
▶以伊波拉病毒疫苗為例,科學家會剪下伊波拉病毒特定的醣蛋白(glycoproteins)基因,置換入砲彈病毒(Rhabdoviridae)的基因組中,使砲彈病毒長出伊波拉病毒的醣蛋白面具。
上述例子都是將致命病毒的部分殘肢送入人體,當病毒被樹突細胞(dendritic cells)或巨噬細胞(macrophages)等抗原呈現細胞(antigen-presenting cell, APC)吃掉後,再由細胞將病毒殘肢吐出給其他白血球,進而活化整個免疫系統,然而,mRNA疫苗採取了更奇詭的路數 - 「讓人體細胞自己生產病毒殘肢!」
■mRNA 疫苗設計原理(圖2)
將人工設計好可轉譯出病毒蛋白質片段的mRNA,包裹於奈米脂質顆粒中,送入淋巴結組織內,奈米脂質顆粒會在細胞中釋出RNA,使人體細胞能自行產出病毒蛋白質片段,呈現給其他白血球,活化整個免疫系統。
■mRNA疫苗設計流程(圖3)
1「科學家獲得病毒的全基因序列」
因社群媒體的發達、公衛專家、病毒研究者以及期刊編輯的努力,這次的COVID-19病毒序列很快的被發表;中國北京疾病管制局的研究團隊,挑選了九位患者,其中有八位,都有前往華南海鮮市場的病史,並從這些患者採取了呼吸道分泌物的檢體,運用次世代定序 (NGS,Next Generation Sequencing) 的方式,拼湊出新型冠狀病毒全部與部分的基因序列。並陸續將這些序列資料,提供給全世界的病毒研究者交互確認,修正序列的錯誤。
2「解析病毒基因群裡所有的功能,選定目標蛋白質(Covid-19病毒棘蛋白質)」
以冠狀病毒為例,通常會選病毒表面的棘狀蛋白(spike protein)。因為棘蛋白分布於病毒表面,可作為白血球的辨識目標,同時病毒需透過棘蛋白和人體細胞受體(receptor)結合,進而撬開人體細胞,因此以病毒繁殖的策略而言,此處的蛋白質結構較穩定。
3「製造要送入人體的mRNA,挑選出會製造棘蛋白的mRNA進行修飾」
挑選會轉譯(translation)出目標蛋白質的mRNA,並進行各項修飾,以提高該人工mRNA在細胞裡被轉譯成蛋白質的效率。如:輝瑞的mRNA疫苗(BNT162b1)選用甲基化(methylation)後的偽尿嘧啶(1-methyl-pseudouridine)取代mRNA裡的原始尿嘧啶(uracil, U),有助於提升mRNA的穩定性,並提高mRNA被轉譯成病毒棘蛋白的效率。
4「將人工mRNA裹入特殊載體,將mRNA包裹入特殊載體顆粒中」
因為mRNA相當脆弱且容易被分解,因此需要對載體進行包裹和保護。然而,有了載體後,接踵而來的問題是「該怎麼送到正確的位置(淋巴結)?」。而輝瑞和莫德納不約而同地都選用了奈米脂質顆粒(lipid nanoparticles)包裹mRNA載體,奈米脂質顆粒通常由帶電荷的脂質(lipid)、膽固醇(cholesterol)或聚乙二醇(polyethylene glycol, PEG)修飾過的脂質等組成,可以保護RNA,並將mRNA送到抗原呈現細胞豐富的淋巴結組織。
5「包覆mRNA的奈米脂質顆粒,注射在肌肉組織」
使其能循環到淋巴結,被淋巴結中的細胞吃掉。奈米脂質顆粒釋放出mRNA,使細胞產出病毒蛋白質片段,進而呈現給其他白血球並活化整個免疫系統。【註7】
mRNA可將特定蛋白質的製造指示送至細胞核糖體(ribosomes)進行生產。mRNA 疫苗會將能製造新冠病毒棘狀蛋白的 mRNA 送至人體內,並不斷製造棘狀蛋白,藉此驅動免疫系統攻擊與記憶此類病毒蛋白,增加人體對新冠病毒的免疫力,最終 mRNA 將被細胞捨棄。
值得注意的是,由於 mRNA 疫苗並無攜帶所有能製造新冠病毒的核酸(nucleic acid),且不會進入人體細胞核,所以施打疫苗無法使人感染新冠病毒。
Pfizer、BioNTech 研發的 BNT162b2 是美國第 1 個取得 EUA 的 mRNA 疫苗,施打對象除成年人,還包含 16 歲以上非成年人。且相比 Moderna 製造的 mRNA-1273 疫苗,患者施打第 2 劑 BNT162b2 的副作用較輕微。
Moderna 也不遑多讓,mRNA-1273 於 2020 年 12 月中取得 EUA,且具備在 -20°C 儲存超過 30 天的優勢。在臨床試驗中,使用 mRNA-1273 的 196 位受試者皆無演變成重度 COVID-19,相較安慰劑組中卻有 30 人最終被標為重度 COVID-19 患者。【註8】
為了觸發免疫反應,許多疫苗會將一種減弱或滅活的細菌注入我們體內。mRNA疫苗並非如此。相反,該疫苗教會我們的細胞如何製造出一種蛋白質,甚至一種蛋白質片段,從而觸發我們體內的免疫反應。如果真正的病毒進入我們的身體,這種產生抗體的免疫反應可以保護我們免受感染。【註9】
【Reference】
▶DNA的英文全名是Deoxyribonucleic acid,中文翻譯為【去氧核糖核酸】
▶RNA 的英文全名是 Ribonucleic acid,中文翻譯為【核糖核酸】。
1.來源
➤➤資料
∎【註1】
Baden LR, El Sahly HM, Essink B, et al. Efficacy and Safety of the mRNA-1273 SARS-CoV-2 Vaccine. N Engl J Med. 2020 Dec 30:NEJMoa2035389. doi: 10.1056/NEJMoa2035389. Epub ahead of print. PMID: 33378609; PMCID: PMC7787219.
https://www.nejm.org/doi/full/10.1056/NEJMoa2035389
Polack FP, Thomas SJ, Kitchin N, et al. Safety and Efficacy of the BNT162b2 mRNA Covid-19 Vaccine. N Engl J Med. 2020 Dec 31;383(27):2603-2615. doi: 10.1056/NEJMoa2034577. Epub 2020 Dec 10. PMID: 33301246; PMCID: PMC7745181.
https://www.nejm.org/doi/full/10.1056/NEJMoa2034577
∎【註2】
Xiaoman Wei, Xiang Li, Jie Cui, Evolutionary perspectives on novel coronaviruses identified in pneumonia cases in China, National Science Review, Volume 7, Issue 2, February 2020, Pages 239–242, https://doi.org/10.1093/nsr/nwaa009
∎【註3】
▶蘇一峰 醫師:https://www.facebook.com/bsbipoke
▶中時新聞網 「mRNA疫苗臨床試驗95%有效 醫:哪國搶到就能結束比賽」:
https://www.chinatimes.com/realtimenews/20210104004141-260405?chdtv
∎【註4】
( 台大醫院 National Taiwan University Hospital-基因分子診斷實驗室)「DNA、RNA 以及蛋白質」:https://www.ntuh.gov.tw/gene-lab-mollab/Fpage.action?muid=4034&fid=3852
∎【註5】
《科學人》粉絲團 - 「新冠病毒知多少?」:https://sa.ylib.com/MagArticle.aspx?id=4665
∎【註6】
(報導者 The Reporter)【肺炎疫情關鍵問答】科學解惑 - 10個「為什麼」,看懂COVID-19病毒特性與防疫策略:https://www.twreporter.org/a/covid-19-ten-facts-ver-2
∎【註7】
科學月刊 Science Monthly - 「讓免疫系統再次偉大!mRNA疫苗會是COVID-19的救世主嗎?」:https://www.scimonth.com.tw/tw/article/show.aspx?num=4823&page=1
∎【註8】
GeneOnline 基因線上 「4 大 COVID-19 疫苗大解密!」 :https://geneonline.news/index.php/2021/01/04/4-covid-vaccine/
∎【註9】
(CDC)了解mRNA COVID-19疫苗
https://chinese.cdc.gov/coronavirus/2019-ncov/vaccines/different-vaccines/mrna.html
➤➤照片
∎【註4】:
圖1、分子生物學中心法則
∎【註7】:
圖2:mRNA 疫苗設計原理
圖3:mRNA 疫苗設計流程圖
2. 【國衛院論壇出版品 免費閱覽】
▶國家衛生研究院論壇出版品-電子書(PDF)-線上閱覽:
https://forum.nhri.org.tw/publications/
3. 【國衛院論壇學術活動】
▶https://forum.nhri.org.tw/events/
#國家衛生研究院 #國衛院 #國家衛生研究院論壇 #國衛院論壇 #衛生福利部 #疾病管制署 #COVID-19 #mRNA疫苗 #新英格蘭醫學醫學期刊 #NEJM
衛生福利部 / 疾病管制署 - 1922防疫達人 / 財團法人國家衛生研究院 / 國家衛生研究院-論壇
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【線上課程】《自信表達力》~讓你不再害怕開口
從「敢表達、說清楚」到讓人「聽得進、會去做」的完整學習
課程連結:https://pse.is/RG5NC
第一講免費試聽:https://youtu.be/fAjySLoa2f8
不定期推出補充教材,讓學習無限延伸:https://pse.is/NUJK9
【8/3開課!】《人際回應力-看懂情緒,輕鬆對談》~第23期
一個人的命運,是回應力的總和!
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[ 8/2 開課!]【寫作小學堂】~寫出專屬風格,找回文字悸動~第六期
打造一盞自己的聚光燈,建立起專屬於你的品牌印象
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歡迎來到「一天聽一點」,現在的你可能是個專業工作者,你很有料、你很想把這麼多年的經驗,傳承給其他人,成為一個老師。
你也可能是一個公司的經營者,你很想要讓你的員工,學會你身上的本領;但問題是喔,每一次你一開口,就讓人很有距離感、聽不下去…更別說融入你的教學和經驗分享,或者是按照你的話去做該做的事。
你,就是商品的一部分
那要怎麼樣去創造出參與感、感染力、讓人跟你一起享受、一起同在這樣的互動經驗,這真的是很需要學習的啊!
最近我讀到一個很有趣的商業案例,它是一個知名的家俱品牌,你可能也去逛過,叫做「IKEA」。
他們做到了不著痕跡的讓客戶參與互動,最後還自願幫他們的品牌做宣傳,那他們是怎麼做到的呢?
大家都知道喔IKEA賣的是「自己動手做DIY」的組合家俱,但你可能不知道,IKEA有兩家自己動手做的「餐廳」,這有點稀奇齁!
這兩家餐廳,不像是我們一般常見的IKEA門市,一般常見的門市,只有家具的擺設和假道具,你只能看、在腦子裡面想像實際用起來的感受。
而這兩家自己動手做的餐廳裡面,你可以使用所有的廚房設備,而且還可以辦party,替你的小朋友慶生,或者是招待親朋好友聚會,最重要的一點是,這兩家餐廳它「完全免費」!
而且申請的方法很簡單,只要上網預約,並且自備食材,就能夠免費的享用這個空間,和廚房裡面所有的硬體設備,包含廚具啊、烤箱啊、冰箱啊、洗碗機啊,全部都可以使用。
其實IKEA過去給大家的印象,就是那種佔地廣大,它的動線像迷宮、刻意呈現溫馨的家庭感,讓消費者不知不覺的就把東西帶回家。
那怎麼這一次,他會大費周章的經營一個「沒有賣東西」的獨立餐廳呢?他們這樣做到底有什麼好處呢?
體驗變現金的秘密
從市場行銷的角度來看,IKEA這麼做的好處有三個。第一個,那就是透過消費者的試用體驗,增加銷售的機率!
你想想看喔,一套動輒好幾萬起跳的廚具,你平常會有機會「試用」它們嗎?而且廚房的廚具,它不像是我們隨便可以坐一坐、躺一躺,就能夠獲得體驗的沙發或床組。
而消費者如果能夠透過食材的準備、烹飪、用餐,到事後餐具的清潔跟整理,來試用「一頓飯」的完整過程,那麼是不是只要消費者用得順手,他最後買單的機率,就會大大的提升啊!
再來,IKEA非常聰明的地方就是喔,在一開始預約的時候,他會先規定參與者,事後必須填寫「問卷調查表」。
接著提供十幾種形式、大小不一樣的廚房款式,搭配各式各樣的廚具,來讓消費者選擇。也就是說喔,IKEA透過收集使用者的實際經驗,做為改善品牌跟商品的資訊。
而最後第三個好處,那就是IKEA在行銷的訴求點,它並沒有著重在廚具的功能,而是從消費者購買廚具的真正意義~叫做「為你在乎的人準備一餐」啊。
從這樣的出發點做為主要的訴求,吸引人呼朋引伴一起來參與,增加了社群的傳播率,也增強了人對於IKEA的品牌好感度。
這樣的經營策略,確實讓IKEA達到市場跟客戶雙贏的局面,不過我們看到的,不只是品牌跟行銷上的好處,而是更深入的層次,那就是善用「動機」跟「容易」這兩個技巧,來取得更多人的投入跟參與。
讓人掏錢的兩大關鍵
「動機」指的是,做這件事情對人們有什麼好處?或者是能夠帶來什麼樣的價值?而「容易」呢,它指的是人們有沒有能力跟機會,做到這件事情?
我們回到IKEA的例子來看,當他們對於消費者打出「為你在乎的人準備一餐」這樣的訴求的時候。
消費者真正解讀到的是「有免費的場地可以用,還可以大顯廚藝,增進感情」,這樣的設定,是不是很容易的讓人心動啊?
再來,IKEA要求消費者只要事前預約,並且自備食材,就能夠使用餐廳裡面的所有設備,這個條件門檻並不高,幾乎每個人都可以申請得到,那自然就會讓人覺得,很容易就能夠做得到。
(文字標:如何創造「歸屬感」)
然而呢,IKEA高明之處還不止如此喔,他們更進一步的做到,讓參與者都有一份「歸屬感」。
我先說明一下喔,要能夠達成「歸屬感」有三個要素。分別是第一,這是你自己做的決定;第二,這是你做的事情;第三,所以你會認同。
這什麼意思呢?我們來拆解一下喔,首先,因為你會做菜,你想要有更好的環境來招待親友,所以你自己來預約「餐廳」,這就是「你自己做的決定」。
再來,當天餐桌上的菜,都是你自己帶來的食材,都是你親手做,每一道菜都有你的參與!
正因為你自己做決定,所有的菜都是「你做的」;你就不會討厭IKEA,而是會深切的感受到「這是你的事」。
於是你會發自內心認同IKEA是個好東西,也就對IKEA產生了「歸屬感」。
那麼回到你身上,如果你想把自己的知識變現,告訴大家學習是很重要的,特別是付費學習的價值,那你會怎麼訴求呢?進而去創造歸屬感呢?
(文字標:啟點文化開課訣竅)
從IKEA的案例裡面,我們知道創造一個人的「動機」,並且讓他覺得「容易」,辦得到,他就會願意配合你;不管是成為你的學生,或者是購買你的課程。
特別是「容易」這個部分喔,這是我最想要強調的,因為有很多專業人士會覺得,如果教得太簡單,似乎有辱於他多年的訓練或經驗,不知不覺就把課程或商品,設計得很「高端」啊!
而他真正的TA,一看到就會腿軟,深怕自己學不會,其實你這麼做,只是把你的客戶趕跑;他們連門都進不了,又怎麼樣會知道你到底多有料呢?
只有引發你的對象的「動機」、並且讓他們覺得「容易」,才會促成他們的「具體行動」。無論是照你說的去做,還是購買你的商品或服務。
你可以從IKEA的案例裡面,感受到這些結果的背後,有一系列從觀念思維,到流程設計的系統運作。
然而啟點文化在這幾年的耕耘底下,得到市場的肯定,表面上我們只是把心理學,結合生活這樣的運用,銷售實體課程和線上課程。
然而這一切的背後,到底怎麼思考?如何設計?如何讓市場能夠買單?特別是怎樣傳遞表達訊息?
讓你覺得有「動機」跟「容易」,甚至讓許多朋友,透過我們製作的內容得到「歸屬感」。
我把這些背後的「系統運作」,尤其在「表達」的應用層面,全部不藏私的整理在「自信表達力」這門線上課程裡。
與其說這是一門線上課,對我來說更像是給努力耕耘專業的你,一份誠心的禮物。
因為我看過太多學有專精、努力不輟的人,卻沒有好好的被看見,只因為他們不懂得怎麼樣表達自己。
除了心疼這樣的人之外,更多的是對於他們的美好,沒有辦法造福更多人這件事,而感覺到很惋惜。
你想要被正確的看見嗎?你渴望把自己多年的心血結晶「變現」嗎?我想學好「表達」是這一切的起點,讓我用【自信表達力】這一門課陪伴你前進!
我深信每個努力認真的靈魂,都值得過得更好,我們一起加油!希望啟點今天的分享,能夠成為你成就自己的起點;祝福你,我是凱宇。
如果你喜歡我製作的內容,除了在YouTube上收看之外,我們也有開通Podcast的頻道。
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然而如果你對於啟點文化的商品,或課程有興趣的話,尤其是你是一個專業工作者,你想要把自己的知識變現;那就請你一定不要錯過啟點文化的課程。
無論是線上課程,還是實體課程,我們都用盡心力的、把最實戰的,從觀念到作法提供給你;希望你的加入!
而這相關的內容,在我們每一段影片的說明裡都有連結,歡迎你!希望我能夠陪伴你一起進前。
那麼今天就跟你聊到這邊了,謝謝你的收看,我們再會。
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【7/4 開課!】《學「問」~高難度對話的望聞問切》~第19期
掌握達成共識的關鍵能力!
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【隱喻工作坊】認識自己的獨特,與潛意識做朋友~2020/05/23 開課
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以下為本段內容文稿:
走進我教室的學員裡,有很多人在職場上擔任中、高階主管,我常常聽見他們有個類似的困擾,那就是喔手底下的員工很被動,而且呢還很消極。
所以呢他們常常覺得帶人很累、很辛苦之外喔,這些消極的員工,還會連帶的拖累整個組識的士氣,讓整個士氣非常的低迷,業績也會造成負面的循環。
然後呢,他們每天喔在面對這些人,進公司就想罵人,再不然就是自己憂鬱症都快要發作了!
我看他們工作壓力那麼大,還那麼積極的利用下班時間來學習、上課,我實在很感動!
所以就在個別教練的時間裡,特別的提點他們一下,請他們要小心,別跟著這些員工掉進「情緒陷阱」裡面。
什麼是「情緒陷阱」呢?我來打個比方喔,在我的實務工作裡,經常會遇見一些情緒低迷的人,他們就像是在水裡載浮載沉,抓不到救生圈,也碰不到地,這樣的狀況其實很痛苦,就是一種溺水的狀況!
然而吊詭的就是,因為「情緒」本身是看不見,所以這些人根本不知道自己正在溺水中,更不知道自己必須要離開水面,所以才會一直卡在「情緒的陷阱」裡。
那真實的溺水狀況裡,我們都會知道,要是你太冒然的跳下水,想要救一個快要滅頂的人,那對方只會本能的死死的抓住你。
所以你越是用力的想要把他拉上岸,他就只會更害怕、更掙扎;然後把你抓得更緊,到最後你們兩個就一起死!
也就是說喔,要是你的員工正在處於情緒的陷阱裡,你卻冒然的想要去救他,那麼需要被救,和想要救人的你,到最後只會一起掉進情緒漩渦。
聽到這裡喔,你一定會很好奇,身為主管,我總不能放著擺爛吧?但是更矛盾的就是喔,依照「情緒陷阱」的考量來看,你想救,但是又不能直接的把他拉上岸,那到底該怎麼辦呢?
今天,我會提供給你一個安全又好用的解方,讓你不用冒險,就能夠拉員工一把。而這個解方就是~「指向問法」。
「指向問法」要怎麼用呢?我直接舉一個例子,你就會明白。這就好像你在辦公室裡,你看著那些有氣無力、意興闌珊的員工。
你想鼓勵他們、想了解他們目前對於工作感覺到無趣,認為自己不管多努力都沒有用的這個時候,要是你使用的問句是:「為什麼工作會感覺無聊啊?」
那我可以大膽的預測,幾乎所有的員工都只會更執著在「啊工作本來就無聊!」這樣的想法裡面,起不了任何的作用。
但要是你能夠改個問法,像是問員工:「這樣的想法,對你的工作會有什麼幫助呢?」。你信不信員工開始會有不同的反應?
因為他們可能會發現,那些消極的想法真的沒有幫助,而且還會有一部份的人會開始去想:「要如何讓工作變有趣?」
我再重覆一次喔,一般主管的問句會是:「為什麼工作會覺得無聊、會覺得無趣?」
但是懂得用「指向問法」的主管,他會這樣問:「你這樣的想法,對於工作有什麼幫助呢?」
你聽出「指向問句」的威力嗎?其實聽不懂也沒有關係,我來跟你做進一步的拆解!
「指向問法」之所以這麼好用、這麼神奇,那是來自於人類「主觀認定」,他大多數是為了維護「自我認同」;而「自我認同」是否符合事實跟正確,對於當事人來說一點都不重要啊!
這就像是有人很討厭吃青椒,那麼他到餐廳的時候,就會主觀的認定自己不喜歡那個味道,而直接跳過那道菜。
這時候你要是問他:「為什麼不喜歡吃青椒?」這樣的問句,反而是在提醒對方去回顧自己不喜歡的「理由」,他越想那個理由就越討厭啊!
但是你用「指向問句」,你問他「不吃青椒對你有什麼幫助?」,就等於在引導他「離開」舊有的信念。
所以呢,他反而會停下來想想,在自己的主觀認定,真的是對自己有幫助的嗎?而因此才會有改變的可能。
更簡單的說,人的內在想法通常有一種傾向,那就是當你問他「理由」的時候,他就只會「強化」他本來就相信,或本來就認為的事;但是你如果他指向的「目的」,就很有可能鬆動他原本的想法。
如果我們回到一開始的例子,當你面對一群消極的員工,直接問他們:「為什麼工作會無聊?」這反而會強化他們「本來就覺得無聊、本來就無能為力」。
但是呢,你去問他們:「這麼想對他們有什麼好處?」,或「對他們有什麼幫助?」
這樣的問法就有可能幫助你的員工,去離開讓他溺水的那個水面,去找到自己上岸的力量!
所以我常常說喔:「問對問題,會比找到答案來得更為重要!」
這是因為好的問題,能夠引導人跳出死胡同,甚至於直接展開更積極的行動,這就是「指向問法」最有趣的作用了!
希望今天的分享,能夠帶給你一些不同的啟發、跟不同的想法~「指向問法」。
再次問你:「繼續聽『一天聽一點』對你有什麼幫助?」或許你可以幫助自己回答這個問題。我是凱宇。
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然而如果你對於啟點文化的商品,或課程有興趣的話,我們近期的實體課程,是在4月30號開課的【人際回應力】。
如同今天談到的主題「問對問題」,其實是滿重要的!你會在【人際回應力】這一門課,學會怎麼樣去辨識出對方的情緒,並且給予適當的回應。
然而在這回應的過程當中,有時候我們需要回應的是「情緒」,有時候我們需要的是「提出問題」,特別是「指向問法」。
我們怎麼樣幫助我們眼前的人,把他對於一些那種很僵化的、很固著的想法、信念,或者是很悲觀的、很負面的。
透過好的引導,既不介入,你也不是跳下水去救他;因為有時候跳下水去救他,就像救溺水的人一樣,是很危險的!你可能會跟他一起死。
你怎麼樣透過一個有效的引導,讓對方看見不同的可能,跟不同的風景?這就是【人際回應力】會給你帶來的最大幫助。
所以在我錄影的這個時候,這一門課的名額已經正在倒數了!希望你能夠把握這難得的機會。
詳細的課程資訊,在我們的影片說明裡都有連結,很期待我能夠在4月30號的教室裡見到你。那麼今天就跟你分享到這邊囉,謝謝你的收看,我們再會。
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相信做生意的人都知道喔,開店、開公司最現實的事情,就是每天眼睛一打開都在燒錢啊!
假使你只有當上班族的經驗,也一定知道公司的運作,除了需要花錢請人之外,還有呢進貨、倉儲、辦公室水電…這些個部分。
不過有件事情卻很少人有注意到,那就是任何事業的營運,除了看得見的金錢成本之外,還有看不見的「時間成本」跟「情緒成本」!
「時間成本」很好理解,就是指公司的團隊,可以在有限時的間之內,做固定的產出,並且為公司帶來營收跟利潤。
那什麼是「情緒成本」呢?簡單來說喔,就是每個員工,都有一定程度的心理素質,保有穩定的情緒和自信心,可以信任團隊、建立融洽的默契,在該工作的時候專心工作,而該休息的時候,也能夠安心休假。
假如你不意識看不見的時間跟情緒成本,那就很有可能導致公司的營運上喔,就是那種「陣前在打仗,後勤糧倉卻失火」這種讓人蠟燭兩頭燒的困境啊!
我舉個例子來說喔,假設你是一個業務主管,當你在業績不如預期的時候,召集你的團隊一起來檢討。
上個月業績沒有達標的原因,到底是什麼呢?要是在這個時候,有個業務員太脆弱,或者有顆玻璃心,認為呢是自己拖累了團隊。
於是呢情緒沮喪、沒有辦法工作,那身為主管的你,是不是還要花心力去安撫、去鼓勵他呢?
但是別忘了,其實那些最大的前提,比如說「找出沒有達成目標的原因」和「下個月要怎麼樣拼回來的策略」…都還沒有個開始。
這個時候你回頭要去安撫那些受情緒影響的員工,那是不是有一種」屋漏偏逢連夜雨」這樣的感覺?你就得付出最大的情緒成本啊!
而事實上呢,有一點人生歷練的人都知道,每個人的時間跟精力都是很有限的;它不是取之不盡、用之不竭的啊!
正因為如此,假如你能夠越早的意識到這一點,就能夠更有意識的去挑選身邊的朋友跟同事;去建立一種比泛泛之交,還要更「精準到位」的關係,你自然喔就可以把心力留給「對的人」,才能夠去創造出那些你想要的結果。
聽到這裡喔,你會不會很好奇?到底要怎麼樣判斷誰是「對的人」呢?
在公布答案之前,我必須先聲明「人性」喔,是一種很豐富而且複雜的聚合體;我沒有辦法為你一一的,去列舉出所謂「對的」的條件。
但是我可以提供給你不會錯的初步判斷,也就是喔,那些在乎你的情緒,珍惜你時間的那個人,這些人會有更高的機率,就是那個對的人!
打個最簡單的比方喔,就像前面說的那個玻璃心的業務員。
如果我是他的業務主管,我就會在當場好好的跟他說,我說喔:「我是業務主管,本來就有責任管理好公司的業績,協助大家前進。」
「所以我今天召集大家,並不是要追究責任的歸屬,或者是去怪罪少數人,而是請大家來幫忙想一想,我們接下來可以怎麼做,讓業績達標,那你有什麼想法嗎?」
說完之後,我會看著這個業務員,如果他聽懂了,能夠停止說一些喪氣話,開始往績極的解決問題方向去前進,那麼這樣的工作夥伴,就是「對的人」。
但是喔,如果他依然自怨自艾,影響到我的「情緒」也就算了,可能還會需要我花更多的「時間」來安慰他,那麼這樣的人,要是他想要離職,我就放生了!我絕對不會留他。
也許你聽到這裡會覺得:蛤~老師,有人說要離職,主管都嘛要慰留一下,直接讓他走人,這樣會不會太無情?太「那個」了?
那我反過來問你嘛,像這種會影響你的情緒,又讓你多花時間的人,你打算再投入多少的心力,去維持這種徒勞無功、無限迴圈的關係呢?你可以幫自己做個決定喔!
那麼要是你也想學會「找到對的人」這樣的方法,我可以教你一個小密訣,那就是「WAC法則」。
什麼叫「WAC法則」呢?我拆解一下喔,如果以前面那位玻璃心的業務員的回應,我透過這個例子你就會明白。
所謂的「W」,指的就是「What」。也就是說喔,去弄清楚困擾你的實際情況是什麼?並且清楚且客觀的標示出來。
所以我剛才的示範才會說:「我是業務主管,本來就有責任管理好公司的業績,協助大家前進。」
「所以我今天召集大家,並不是要去追究責任歸屬,或者是去怪罪少數人」。這樣的訊息澄清就是「W」,中性的、客觀的去描述「現在」的狀況。
再來第二個就是「A」,A就是「Ask」。意思就是喔,你想要求對方他到底該怎麼做?或者是要怎樣的改變?就請你清楚的說出他可以做的事情。
比如說:「我想請大家來幫忙想一想,我們接下來可以怎麼做,讓業績達標?」這樣的話就是「A」,去明確的標定出你的期待跟要求。
最後第三個「C」,C是指「Check in」。也就是說在提出你的要求之後,確認對方的想法。這就是我剛才為你示範的,去問那個業務員對於拉抬業績,他有什麼樣的想法?
透過這樣子「WAC」的流程,你才能夠把到底現在發生什麼事?而你有什麼要求?你要大家怎麼做、怎麼配合你?還有對於這件事情、這個要求、對方的看法,做一個完整的敘述。
你永遠要記得,你沒有辦法阻止別人怎麼想,但是呢「說清楚」這是你的責任喔!而別人的對待,往往是自己教出來的啊!
要是你繼續習慣「人事之間的交纏」、「不清不楚」,那你自然就看不見到底是哪些人在消耗你的情緒跟時間,而哪些人值得你好好珍惜,而哪些人其實放手、放生就好啦!
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【人際斷捨離】這一門課喔,是由我們最溫暖的嘉玲老師主持的。嘉玲老師將會陪伴你,有系統的去學習怎麼樣「不必傷人」,就能夠「好好說清楚」的訣竅,幫助你找到更多「對的人」!
在我多年的實務工作裡,我看過太多人因為缺乏「人際斷捨離」的能力;所以不自覺的把精力跟時間,消耗在錯的人身上。
讓自己的好心跟善意餵養了「內耗」這一隻野獸,啃噬了他整個人生;到最後呢,事業發展不順利啊!家庭、朋友沒有一個人順他的眼啊!
而且呢,還滿腔怨念,對生命失去盼望,我相信這不是你想要的結果,你說是吧?
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在供給法則例子這個討論中,有超過5篇Ptt貼文,作者anselm也提到: 1.我最近才發現,台灣職棋好像是用比目法, : 而業餘都用數子法???為什麼會不一樣呢? ... <看更多>
供給法則例子 在 供給法則例子、供給需求圖、供需模型例子在PTT/mobile01 ... 的美食出口停車場
在供給法則例子這個討論中,有超過5篇Ptt貼文,作者anselm也提到: 1.我最近才發現,台灣職棋好像是用比目法, : 而業餘都用數子法???為什麼會不一樣呢? ... <看更多>
供給法則例子 在 [請益] 供給及需求法則的特殊情況? - 看板Economics 的美食出口停車場
需求法則 方面(價格越高 需求越少)
在網路上爬過文
看到有兩種財貨(基芬財及炫耀財)是違反需求法則
(價格越高 需求量越多)
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請問供給法則方面(價格越高 供給越多)
是否有其他違反供給法則例子?(價格越高 供給減少)
PS.
(老師舉的例子是勞力方面的
當我們工作時數越長 即使薪水再增加
我們卻越傾向工作時數減少)
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先謝過回答的板友
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※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc)
◆ From: 192.192.131.238
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