我剛創業的時候,有一間蛋糕店很紅,一天可以賣好幾千個蛋糕。
負責人接受採訪時,很自豪的告訴記者,自己奉行的哲學,就是東西一定要便宜!
那時他的蛋糕,六寸不到200元。
幾年之後,售價漲了一倍,然後整個團隊被撤換(包括老闆自己)。
之前我有提到,不建議小公司玩價格戰。
並不是說打著低價策略不會成功,而是相對來講,成功率比較低。
為什麼我會這樣講?
1. 我自己的經驗
2. 看到其它人,低價策略的下場
3. 西蒙顧和管理顧問公司,負責全球各大企業的訂價策略(例如保時捷、德國鐵路),經過幾十年的統計後,得出這樣的結論:高價策略成功的比例要比低價策略成功的比例高。
要得出這樣的結論,先從低價策略要付出的代價來談起。
兩間公司,假設名字分別是郝便怡、鋼鋼好,賣一模一樣的產品,而郝便怡想把價格訂得比鋼鋼好低,能砍的地方只有幾個,我列出大家最熟悉的幾個點,廣告、設計、流程效率等等那些比較複雜的先不提:
1. 原料
2. 人事
3. 房租
4. 利潤
第一個,原料:
做低價的大公司能成功,很多是因為他們有能力把原物料壓到最低,因為進貨量超級大。
有興趣的人可以看《IKEA的真相》這本書,裡面說了為什麼他們有能力做這麼便宜,除了進貨量大,他們甚至買下森林、伐木場!
一般中小企業,進貨量根本比不上大企業,更不用說買下森林這種事,用價格戰能玩嗎?
當然如果供應商是你老爸,那你就可以拿到最便宜的原料。
第二個,人事:
想要價格低、CP值高,靠著壓榨員工薪水、體力,也是其中一個方法。
但我非常不建議這種方法,一來是因為違法,再來是不可能持久,流動率必然高,然後員工一定會報復你。
另外一個方法,就是你有能力讓員工的工作效率,比其它公司提高好幾倍,就能節省一點開銷。
就算如此,產品也不可能因為這樣就便宜多少,因為高效率的員工,待遇一定要比較好,再來,很多中小企業老闆並不知道如何讓員工產生高效率,這是專門的學問。
第三個,房租:
就算房子是你自己的,不用付房租,而對手的房租一個月3萬元,這樣你的產品可以省多少錢?
假設一個月賣出3000個產品,那你平均一個產品成本也只能比對手少10元!
更何況,房子是自己的這種好事,普通人不用想了。
再者,租金較貴的房子,通常有它的廣告效果,或是便利效果在,對於業績有幫助(至於幫助多大又要另外計算了),並不一定房租便宜就是好。
第四個,利潤:
“我少賺一點,客人就會多,這樣就划算了。”
有一些小公司,會這樣跟顧客講,但是其實是因為他們沒有開發票、壓榨員工到極限、用很爛的原料,才有可能做到低價!
今天最好是這些公司照規矩來,有開發票、有勞健保、有加班費、有特休,還有辦法維持低價,除非他們有上面所提的那些本事:效率高、流程優化到最好、談判能力強,拿到最便宜原料;或是下面將要提的,真的犧牲淨利。
少數幾個我認識的經營者,他不壓榨員工,他壓榨自己的健康,來讓自己的產品維持低價。
我家旁邊有一個賣湯包的老先生,一個湯包跟女孩子的拳頭一樣大,只賣10元。
只有自己一個人,做得半死。
你會想要用自己的健康,來玩低價戰爭嗎?
我自己的朋友就是用健康作為玩低價戰的代價,把自己操得半死,產品cp值爆表,然後三十多歲過勞猝死。
最後,有一些業者,是真的犧牲利潤,來得到低價。
值不值得,這裡來算算看:
一樣這兩間公司,郝便怡、鋼鋼好,賣一樣的東西。
假設一個產品450元,淨利率10%,也就是淨利45元,但郝便怡想要比鋼鋼好便宜,所以需要犧牲淨利。
要比鋼鋼好便宜多少錢,消費者才會有感?消費者才會願意多走五分鐘的路,來買你這個便宜幾塊錢的東西?
這個答案根據不同產業,會不一樣。
假設便宜15元,消費者才有感,售價435,你的淨利剩下30元。
原本的淨利是10%,本來一個月賣1000個產品的情況下,45 (一個產品淨利)*1000個產品=45000淨利
砍價之後,30 (一個產品淨利)*1000個產品=30000淨利
現在,降了價之後,需要多吸引幾個客人,才能讓淨利回到45000?
45000/30=1500,需要賣1500個!
只便宜了區區15元,你就需要額外多賣500個產品,才能跟之前成績一樣。
西蒙顧和公司就說,許多企業,根本就沒有意識到,售價只便宜了一點點,銷售量就需要提高這麼多。
業績要提升這麼多,你知道難度有多高嗎?
而且就算提高到1500,只是讓你獲利成績跟之前一樣而已。
現在最大的問題就出在這裡,大部份的情況是,降價之後,業績並沒有從1000成長到1500。
原因有很多,例如價格降得不夠沒有感覺、別間公司的客人有忠誠度,比較信任他們、大家不願意省15元,多走5~10分鐘的路(這就是為什麼7-11東西貴,還是賣得好)等等。
降價衝量還有另外一個問題,就是各項開銷也會增加,例如請的員工需要更多。
危險的地方,就是當碰到淡季、各種危機時,龐大的人事費用就是龐大的風險,沒生意做時,薪水還是要照付!
只賣1000個產品時,需要2個員工,碰到淡季頂多賠2個員工的薪水。
降價之後賣1500個產品才能維持同樣獲利,但需要請3個員工,淡季一到就是賠3個員工的薪水。
然後用犧牲淨利的方式來玩低價,對手也很容易模仿。如果你是因為有能力,簡化流程提高效率,對手可能模仿不來,但只是犧牲淨利,對手一定可以學。
對手低,你再更低,然後對手再更低,最後會有什麼下場?
還有一件要說的,那就是要玩價格戰,初期的建置成本很可能大過你的想像。
例如你需要有自動化機器,才能節省流程、人事費用,而機器至少都是百萬千萬起跳。
還有以蛋糕為例子,兩百元的六寸蛋糕,和一千元的六寸蛋糕,所花的製作時間根本一模一樣,差別只在原料。
(有一些千元蛋糕花非常多的時間在裝飾,製作時間就不同了,但這屬於另一種情況,他們將價值放在外觀,但是我這裡的外觀很樸素,價值是在食材本身)
兩百元的六寸蛋糕需要做大量才有獲利,做大量,初期就要聘請一堆人,風險能說不高嗎?
這是為什麼我選擇高品質的蛋糕做為定位,一開始我只有一個人在做,如果我六寸蛋糕只賣200元,做到死都賺不到錢,而且200元只能用很爛的原料,這是我不能接受的事。
總結來說,低價策略是會成功的,但是低價策略成功背後所需要的技術、財力,往往被忽略。
我偏好的方式,是提供最高的價值給客戶,不是讓人單純只因為低價而光顧。
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作者簡介
我是繁捷,貝克街巧克力蛋糕的創辦人。
創立這間公司時,我沒有背景強硬的股東、也沒有多金的富爸爸,一切從2張工作桌的大小開始做起。
一開始真的很慘,1個月蛋糕賣出去不到10個;太太帶著小孩出門時,也養成了低頭在地上找零錢的習慣。
我每天工作10幾個小時,睡在堆滿包材紙箱的房間裡(感謝太太和小孩陪我一起睡在這裡)。
剛創業什麼都不懂。
成本過高、宣傳方式不對、請到錯誤的人幫忙等等,讓情況更加雪上加霜。但是我們撐過來了。
從1個月不到10個蛋糕,到1個月數千個蛋糕;從被記者嫌棄不願意報導(是真的被記者打槍,説我們不夠格被報導),到現在遠見、東森、壹週刊、自由時報、TVBS、年代等等的報導。
我要將這個過程記錄下來,並且未來開課傳承這些經驗。
也因為一開始,我沒辦法伸手要錢來解決創業的各種問題,所以我有了寶貴的實戰經驗;不管在行銷、經營管理、技術製造等等都是。
如果你正在創業,或是未來要創業,我的經歷將對你很有幫助,好好享受這一趟旅程吧。
我寫了一篇關於如何籌到創業資金的經驗,這是PDF檔,你有興趣的話可以在這個連結填寫email,文章就會寄到你的信箱:
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另外一篇是我做網路行銷的訣竅,我把這幾年來我常用的一個技巧,做成一份PDF檔,一樣在這個連結寫上email之後,文章就會寄到你的信箱:
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同時也有22部Youtube影片,追蹤數超過1,120的網紅舒翠玲,也在其Youtube影片中提到,📍基金會總預算為一千萬,人事費用卻佔用七百萬! 📍使用政府資源,卻浪費在冗員身上,情何以堪? 📍人事費用是最大的費用項目,必須在人力開銷上好好監督有效控制成本!減少不必要的浪費!...
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話說Subway出咗個食字廣告串尻之前個法國潛艇超支計劃要900億澳元,但佢自己隻潛艇三文治就肯定平好多。響度順便講下而AUAKAS嘅核潛最新發展:
首先而家英美澳三國係要先開18個月會去決定究竟澳洲未來究竟會選用咩潛艇建造計劃。燒山話法國由一開始一定出局嘅原因係法國一定唔會分享核潛艇技術科技,結果轉過頭法國已拎住呢樣技術同韓國同印度傾,真係比呢條軍盲燈撚中哂。
第二係核潛艇建造技術比起傳統動力要求更高:當日短鰭梭魚級拖咗咁撚耐都開唔倒工,其中一個原因係澳洲工程師同船塢設施一直符合唔倒法國船舶製造商要求;如果未來澳洲政府仍然堅持「國艦國造」,先唔好講成本一定會比之前更貴(而家估計最少1000億),交貨時間仲肯定比之前法國佬講嘅2032年更遲:保守估計係2040年先交第一艘。
但如果又係交番比美國或者英國造,咁當初你澳洲佬咪臭係玩尻你自己囉。
第三係美國本身之前都爭論緊究竟維珍利亞級應該一年造一艘定兩艘,因為零件供應關係年造兩艘必然急升,但由於汰換洛杉磯級要求下結果都係焗住揀後者;當美國佬個產量都Full load緊,澳洲基本上係一定無可能分倒黎用,更唔駛講美國肯撚定唔會願意分享最先進技術比澳洲用。
結果澳洲佬最可能造出黎嘅,係英美容許之下嘅閹割版核潛,當日澳洲政府要求法國一定要做到「當潛艇出廠時必須領先當前最先進技術水平」呢個講法又流產埋,然後仲有班傻尻走去怪法國佬做嘢又貴無無效率?
目前對澳洲黎講最可行嘅方向,應該係對柯林頓級延壽,再租一兩艘退役嘅洛杉磯級作為象徵;不過又升級又租(租應該唔駛錢,但維修保養人事費用一定係澳洲自己揹返)又買新嘅代價就係澳洲有關潛艇開支一闊三大,會唔會影響倒澳洲國防預算甚至整體預算,就真係要到時至知。
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鎮榮 與
王副議長 林為洲委員 林思銘委員 及議員 各鄉鎮市長 各鄉鎮市代表會主席 副主席 共同於 新竹縣議會 召開 縣市合併座談會 疾呼執政當局應正視地方反彈的聲音 不因人設事 提出有政治考量的合併議題 此作法讓人難以苟同。😷😷😷
因日前新竹市長林智堅提出「大新竹」合併倡議,在2017年他被問到對於縣市合併的看法,他說沒有討論過,如今卻突然提起,想趕在2022年6月前完成修法,並獲得立法院,民進黨團總召柯建銘的支持,很明顯就是要為其量身定做、「因人設事」的行為,是非常不可取的。
就新竹縣市合併、改制直轄市對本縣現行體制提出以下看法:
一、鄉鎮市公所改制為區公所,弱化地方治理:
區長為市長指派,聽從市長指揮監督,不須直接向選民負責,而且區長無需赴議會備詢,在地方治理及民意回饋上,鄉鎮市公所,較區公所快速與明確,更能貼近鄉親需求。
二、議員席次縮水,偏鄉的聲音更難被發掘:
新竹縣市合併或升格,議員席次從69席變成44席,本縣議員席次將大幅縮水,將造成數鄉鎮合併,可能只有一席議員,偏遠地區的預算以及發言權將大為減少,會導致地方的聲音難以傳達。
三、鄉鎮市代表會消失,轉任區政諮詢委員,更無法確實反映基層民意:
改制或升格後,鄉鎮市民代表,將由直轄市長聘任為無給職的,區政諮詢委員,為期四年,期滿不再聘任,只有諮詢、建議權,並無質詢及預算審查權。
四、行政中心偏移新竹市,幅員過大,行政效率將低落,新竹縣會更沒落:
如果合併或改制後,市府的行政中心,設置於新竹市區內,行政資源將集中於人口密集的地區,不利本縣偏鄉發展,更會造成行政效能的低落。
五、「財政收支劃分法」並未修法,竹竹改制直轄市,無益統籌稅款的增加:
縣市合併或改制增加之預算,將被龐大的人事費用吃掉,在爭取中央各部會建設計畫中,地方自籌款將會提高比例,反而增加地方財政負擔。
六、政治現實擺在眼前,一再被質疑政治發展企圖,無視當前疫情嚴峻,未把人民生命安危列為優先,如此政治操作機關算盡,有違人民託負,如此作為,未必盡如你意,綜觀上述。
新竹縣市是否合併不應是「因人設事」幫人找位置而輕率為之,應廣徵民意審慎考量為本縣最大利益著想,當務之急中央應盡速修訂「財政收支劃分法」合理檢討資源分配問題,為本縣爭取最大利益後再來檢討行政區域調整、合併相關課題方為上策。😷😷😷
鎮榮 ㊗️福大家 事事如意 平安健康
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📍基金會總預算為一千萬,人事費用卻佔用七百萬!
📍使用政府資源,卻浪費在冗員身上,情何以堪?
📍人事費用是最大的費用項目,必須在人力開銷上好好監督有效控制成本!減少不必要的浪費!
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針對紅瓦里重慶二街通往南京路未能銜接,內政部都委會專案小組於110年2月2號985次會議審議通過針對重慶路拓寬至12米道路案同意辦理,期待嘉義縣市邊緣的紅瓦里交通更順暢
預計6月辦理許厝庄生活圈道路的右側及南邊的相關工程說明會,建議於今年納入生活圈道路預算申請。
海口寮區域學區為世賢國小與北園國中,平時居民須繞路走文化路轉世賢路,路程為4.2公里,內政部都委會985次會議通過開闢30米計畫道路,不僅可節省能源消耗,也縮減尖峰時段的塞車時間。
公園是許多親子假日玩樂的好地方,日前有些公園雖然洗手台完成了,但缺乏親子友善符合人性、美學的洗手台,阿華請建設處規劃時能多些美感,讓市民及遊客感受嘉義市的城市之美。
關於嘉義市公園裡的樹木存活率偏低,建議市府委外廠商時合約應加註養護存活期限,必要時支付相關人事費用,請委外廠商養護樹木,才能讓嘉義市的公園更加有活力、處處充滿生機。
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都更中心肥高層、瘦基層
台北市議員徐弘庭揪副執行長一人狂領14個月獎金
台北市議員徐弘庭今(11)質詢市長柯文哲時指出,台北市超過30年的老舊建築高達11.5萬棟,但從柯文哲上任後,申請都市更新的案件數卻每況愈下;「財團法人台北市都市更新推動中心」(以下簡稱都更中心)多數主管及基層同仁每年獎金平均約2至3個月,但副執行長洪志生竟一枝獨秀,一人狂領14個月獎金,金額高達約156萬。徐弘庭質疑,在標榜嚴格管理的柯文哲市府,出現這麼嚴重的貪瀆及局處首長嚴重失職的案件,柯文哲要不是一個知情不報的壞蛋,就是一個毫不知情的笨蛋。
根據資料,柯文哲上任後,都更中心預算年年增加,109年度總預算2億,人事費用不包括董事長及執行長薪資即高達7400萬(目前員額60人,預計70人),佔37%,相較於中央住都中心年度總預算12億,81人,包括董事長及執行長薪資,預算卻僅約6400萬,僅佔5.3%。徐弘庭實際調閱都更中心人員薪資所得,竟驚人發現副執行長洪志生的績效獎金如坐直升機,從105年9萬,到106年飆至66.6萬,107年再飆升至111萬,108年則133.2萬,加上年終獎金及專案獎金,洪志生106年獎金7.7個月、107年獎金11.5個月,至108年竟高達14個月。相較於辛苦的其他主管及基層員工平均獎金約2.5至3個月,徐弘庭認為「肥高層、瘦基層」,感到相當不捨與不值,更覺得匪夷所思,難道市府都更推動只靠洪志生一人嗎?才有如此驚人的績效。
都更中心人員薪資所得包括薪資、績效獎金、年終獎金、專案獎金及專案加給。徐弘庭分析,洪志生的薪資曾在106年調漲20%變成1,296,000元,月薪為10.8萬,至107年再調漲3.6%變成1,332,000元,月薪為11萬,而根據都更中心「員工職等職稱及薪資和定參考表」,副執行長薪資由執行長提出建議報請董事長同意,請問當時的執行長與董事長為何會大幅調整洪志生薪資?
專案獎金部分,依據專案獎金發給實施辦法,由人事單位及主管初審,副執行長、執行長提權值調整,直接參與案件限額13萬元、間接參與案限額6.5萬元,為定額獎金。至於績效獎金的部分,根據都發局書面回覆質詢,都更中心的業務績效評估,由都市更新處每年2月、8月召開績效評估會議訂定,而獎金則依據都更中心人員服務績效考核要點,相關獎金基數是由執行長核定。
徐弘庭質疑,都更推動應該是都更中心及都更處全員辛苦的成果,為何獨厚洪志生一人?更何況,都更申請狀況每況愈下,為何洪志生一人獎金年年攀升創新高,獨領14個月?台北市投資事業及基金會108年年終獎金,最高不過4.4個月,經濟部所屬事業經營績效獎金實施要點直接訂定考績及績效獎金以不超過4.4個月為限,究竟為什麼洪志生一人可領14個月獎金?徐弘庭質疑,同意洪志生薪資及績效獎金的董事長是副市長、建議薪資及績效獎金的執行長是都發局長、績效評估會議則由市府都更處召開,都更中心的監察人是政風處處長及法務局局長,在柯文哲所領導的市政府竟然發生如此荒謬的事件,徐弘庭要求柯文哲不能用一句「人已經跑了」就讓整件事情輕輕放下,應該立即移送法辦、監察院調查,並追究相關人員責任。