好書推薦《#如何改變一個人》部落格文末抽獎贈書 2 本
你有沒有遇過類似的困擾：每次叫小孩子吃青菜他都不吃？每次提案給老闆的企劃都被退件？每次跟客戶推銷新產品都被婉拒？到底是為什麼，我們只是想要對方「改變」一點心意卻這麼困難？問題出在於人類的本性，你愈是推得用力，對方就愈是反抗。真正的訣竅不是增加推力，而是「減少阻力」。
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【這本書在說什麼？】
《如何改變一個人》的作者是華頓商學院的行銷學教授約拿．博格（Jonah Berger），他專門在研究行為改變、社會影響、口耳相傳，以及產品和點子之所以會流行的原因。他在這本書裡介紹了五種會妨礙和阻止改變的關鍵障礙，並且教我們具體的技巧和策略來減少這些阻礙。
他提出了「催化劑」（Catalyst，同為英文書名）的概念，認為我們要促進任何人做出改變時，不要只想著用外力和壓力的方式去逼迫，那只會得到反效果。反而要轉換念頭，思考和聆聽到底是什麼原因「阻礙」擋著對方不願意做出改變，然後像個催化劑一樣去消滅這些阻礙，讓改變更好發生。
這本書提供了五個方法，分別是減少抗拒（Reactance）、減輕敝帚自珍現象（Endowment）、縮減距離（Distance）、降低不確定性（Uncertainty）、提出佐證（Corroborating Evidence），五個英文字首合在一起就是「減少」（REDUCE）的意思。催化劑就是用來減少改變的阻力，讓人轉換心態，最後促成行動的方法。
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１．#減少抗拒心理
你可能也有同樣的經驗，當我們被逼迫改變的時候，會在內心產生一種抗拒的心理。例如，每當我們感受到師長、老闆、父母、或任何其他人試圖要說服自己、命令自己，這種抗拒的衝動就會自然產生。催化劑的效果就是減少這種本能的抗拒，反其道而行，用方法去「鼓勵人們自己說服自己」。
我們來看這個「如何讓青少年不再抽菸」的故事。1990年代美國的青少年抽菸比率創下十九年來的新高，政府祭出禁打香菸廣告、在香菸包裝加上健康警語、花大錢勸退年輕人，結果沒有任何一個方法奏效。這個困難的任務落到了查克．沃夫（Chuck Wolfe）的頭上，他出了一個奇招。
他邀請眾多青少年進行一場「菸草高峰會」，指陳列出一些事實讓青少年自己主持和討論，這些事實包含：菸草業者如何操弄年輕群眾來推銷香菸、企業如何操弄媒體來讓抽菸看起很酷。青少年們討論出一個名為「真相廣告」的活動，透過影片告訴大家香菸公司和媒體正在試圖影響人們的感受。結果大獲成功，在活動推廣期間，青少年吸菸比率下降75%。菸草公司甚至提起訴訟，要求中止這項計畫。與其叫青少年「不要」抽菸，不如讓他們「自己決定」該怎麼做。
如同研究指出，人需要自由與自主權，感到掌控感，而且不喜歡任由他人擺布。把這個道理應用到生活當中也可以，例如你要叫小孩子吃菜時，不要說：「給我吃這個！」而要改說：「你想吃花椰菜還是胡蘿蔔？」提案給老闆的時候也不要只有一個選項，而是列出兩到三個選項，搭配優劣比較給他選擇，
２．#減輕敝帚自珍現象
如果事情還沒有到非常糟糕的程度，我們往往會覺得多一事不如少一事，不會有想要主動改變的念頭。我們也會因為持有某樣東西的時間越長，那些事物在我們心中的價值就越高，例如屋主眼中的自住宅價格總比市場價格高出許多。研究指出人們不喜歡改變，也不容易太快接受新東西。催化劑就是要讓人感覺到「如果現在不改變，損失的只會更多」，凸顯出不改變的缺點，藉此破除敝帚自珍的效應。
最經典的案例來自「英國脫歐公投」。公投是把決定權交予全民的決策方式，但數據說明了大部分公投會以失敗收場，要改變成千上萬民眾的想法可不是件容易的事情。英國脫歐的提案出來之後，由於英國的食物、燃料、藥品都仰賴進口，社會上普遍不被看好這個提議，續留歐盟的預估勝率一度達到八成。
要解釋現況顯得容易得多，人們有守舊、不願嘗試新事物的心理，留歐派只要叫人民堅守原狀就好。但是，脫歐派出了一個奇招，他們要讓脫歐看起來反倒像是「現況」。他們把口號改成「奪回掌控感」，巧妙替整個辯論重新定調，提醒民眾英國以前並不是歐盟的一部份，離開並不危險，反而是導正航線、重回正軌的選擇。最後的結果令人跌破眼鏡，英國人用自己的選票脫離了歐盟。
因此，為了讓人不再守舊、願意嘗試新的選項，就必須「讓不採取行動的成本現形」。無論是脫歐的「奪回掌控感」，或者是川普的「讓美國再次偉大」，都巧妙傳達了不採取行動的下場會比較糟糕。我們常聽到理財專員說「要投資，否則錢會被通膨吃掉」也是類似的道理。
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３．#縮短距離
我們對資訊的接受程度分成兩種：「接受區」和「拒絕區」。如果一個新的資訊落在我們的接受區，我們就聽得進去。但是，如果落在拒絕區，我們會打從心底抗拒和忽略這個資訊。催化劑的用途就是減少這段「面對一個新資訊，人們接受和拒絕之間的距離」，找出彼此共通點，讓事情有轉圜的餘地。
作者舉2008年美國加州的「八號提案：禁止州內同性戀結婚」為例，起初正反兩方的距離很遙遠，意見也非常偏激。支持同婚的團體無論推出多少遊行、文宣、演講，都難以改變對方的想法。最後他們試著不要當「開口」的那一方，而是開始「聆聽」。傾聽了一萬五千場反對同婚人士的訪談後，他們終於找到滿意的對話腳本，稱為「深度遊說」。
不同於傳統遊說只丟下資訊就射後不理，深度遊說的方法需要更多時間用來對談。維吉妮亞是同婚團體的遊說者，他拜訪了反對者古斯塔夫，對方開頭就說：「我們南美洲人不喜歡死娘炮。上帝讓你生下來是什麼就是什麼，不要自作主張。」維吉妮亞和緩的回覆：「我生下來就是同性戀，這是天生的，而非一種選擇。」
接著維吉妮亞談到她對另一半的愛，並且邀請古斯塔夫也聊聊他的伴侶。對方說自己平日幫失能的太太洗澡，願意為她做一切的事情，他接著坦承：「是上帝讓我有能力愛一個失能的人。到頭來，愛才是真正重要的事情」。維吉妮亞表示深有同感，在找到共通點、建立深層連結後，她最後才聊法律如何保障婚姻，給予伴侶雙方都受到尊重和保護的安全感。
最後，古斯塔夫改變了立場，他願意投票反對原本的反同婚法案。深度遊說的影響力不斷擴散，最後改變美國人對同性戀的態度。
我們可以發現，「深度遊說」是鼓勵投票者從自身經驗找出類似的情境，不要求對方想像「當別人」的感覺，而是回想自己「有類似感受」的時刻。催化劑不會向所有人發送一樣的主張，而是瞄準與人們自身目標最相關的議題。改從共通點出發，而不是從爭議點，對方轉向的可能性會比較高，還可能拉著別人一起改變。
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４．#降低不確定性
當我們要做出一個改變，通常會伴隨著不確定性，我們會懷疑改變之後真的比較好嗎？當我們內心產生猶豫，就會阻礙我們採取改變。催化劑就是要瞭解人們心中的猶豫，讓改變可以被試用、被體驗、可以被復原，然後進一步去降低「人們對於改變之後的不確定性」，消除人們內心的猶豫。
時光倒轉到1998年，當時網路購物還不盛行，但是有遠見的尼克．史文莫恩（Nick Swinmurn）已經有了用「網路電商賣鞋」的點子，他架設了名為 Shoesite 的網站開始做起生意。但是人們並不買單，生意奇慘無比，後來他發現「人們並不放心在網路上面買鞋」，與其買了才知道合不合腳，不如開車去賣場購物比較實際。
面臨資金即將燒盡之際，他們腦力激盪出了一個方法：「提供免運費」。當時所有電商都把運費當成獲利來源，這麼做無疑是在賠錢。但是令人驚喜的是，業績反而開始扶搖直上。人們開始一次購買兩到三種不同尺寸的鞋子，留下合腳的，退回不合的。消費者就像在實體店試穿一樣，不用替試穿的機會付費，購物方式從此改變。免運費的策略消除了人們網路買鞋的最大障礙：不確定性。對了，這家公司後來改名叫做 Zappos。
我們內心對改變和新方案的不確定性，總會阻止我們採取行動。書中除了介紹 Zappos 用免運費降低前期成本的故事，還介紹了 DropBox 免費增值的應用、Acura 豪華汽車讓人有機會認識的主動出擊策略、以及蔚為流行的後悔也沒關係的無條件退貨、退錢策略。降低不確定性，將有助於人們接納改變。
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５．#提供佐證
有時候要促成一個改變，還是有可能會遭遇到對方要求「更多」證據佐證的情況。我們常常會在心裡質疑，別人願意採取某個改變的理由，跟我自己會不會喜歡有關係嗎？所以催化劑會「善用具有影響力的佐證來當援軍」，利用社群、親友、社會的影響力來弭平對方的質疑。
澳洲研究人員曾經做過一個「人們如何回應音效的實驗」，他們邀請大學生戴上耳機聆聽單口喜劇的錄音，A組單純聽喜劇，沒有其他的音效；B組則會聽見預錄的罐頭笑聲。實驗結果發現B組的學生更容易笑出來，如果聽見別人也在笑，人們就更容易發笑。那麼，這個「別人」是誰會有影響嗎？
研究人員做了第二種實驗，這一次都會加入一模一樣的罐頭笑聲。A組的學生被提前告知，待會聽到的笑聲是來自於跟你「同一個」大學的人。B組的學生則被告知，發出笑聲的那些人來自和你支持「不同」球隊的人。實驗結果發現，A組一樣笑得很開心，但是B組以為發出笑聲的人是非我族類，笑的程度和完全不播放罐頭笑聲時幾乎一樣。
所以，無論是餐廳的評論、旅館的評價、對於一個產品或服務的看法，我們會比較在乎「情況和我們一樣的人」是怎麼說的。當對方的境況跟我們愈像，他們所提供的佐證就愈會得到我們的信任。催化劑的做法就是找出能夠讓人們「套用在自己身上」的佐證，來克服和轉換原本的問題。
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【後記：任何人都可成為催化劑】
我第一次讀 《如何改變一個人》 是聽 Audible 英文版的有聲書，後來發現有中文版又再回味了一次。這是一本非常好閱讀、重點清晰、故事生動的實用書籍，從這本書中我們可以認識那些阻礙人們改變的因素，並且設法採取不同的策略去消除那些障礙。與其怪罪別人為什麼不改變，不如去瞭解是什麼因素阻礙了他們，並且自己「主動出擊」，成為減少阻力的「催化劑」。
另外值得一提的是，這位作者的前一本著作《瘋潮行銷》似乎有著更高的評價，因此我也入手了那本書，很期待接下來的閱讀體驗，之後有機會再跟大家分享。同樣類型的書籍，還有談判和說服力專家羅伯特‧席爾迪尼（Robert B. Cialdini）博士的《影響力》，他用紮實的研究和案例說明「讓人們改變行為的原因」，這本經典也非常值得一讀。
讀了許多這類型的書籍，我認為可以用一句寧靜禱文的美好詩句來做總結，這句話是這麼說的：「神啊，請賜我寧靜，去接受我無法改變的事；請賜我勇氣，去改變我能改變的事；請賜我智慧，以分辨二者的不同。」我們無法直接改變別人、更別說改變世界，我們唯一能改變的只有自己。
因此，我們必須懂得分辨這兩種差異，把心力放在你能改變的事情上，成為催化劑去減少阻礙，外界人事物隨之而來的改變將讓你感到驚喜。
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亞 立 詩 退貨 在 [心情] 台北-亞立詩購買心得分享- 看板GetMarry - 批踢踢實業坊 的美食出口停車場
第一次發文，要分享在台北亞立詩的購買心得，很複雜的心得文，內容很長，會有不少照
片，但沒有要藉此分享要求額外的優惠，只是想讓還沒去或有打算去的版友多聽到一個聲
音，所以若怕被影響心情的大家，請直接跳過此篇，謝謝
其實我很滿意我的戒指
但購買它的過程真的讓我很不開心。
一開始會選亞立詩是因為公司同事推薦。說款式很多，且服務也不錯。後來來到版上，看
到好多學姐的推薦文，都是很滿意服務，再加上隊友很重視服務品質，且在官網有看到喜
歡的款式，想說就你啦，直接去看戒指。
第一次沒預約，晚上直沖一樓的小店面。門市幫我們查詢結果可以接待的人員都額滿，想
說就改天吧(當下一樓門市沒幫我們預約時間)，所以我們後來就自己打電話預約時間。
到了預約的那天，因為我是不喜歡讓人等的人，很白癡的我和隊友提早３０分鐘就在他們
的樓上了，當時一位接待人員問了我們是預約幾點，她知道時間後請我們稍等，過一陣子
端了茶水給我們，就這樣我們等了快２０分鐘，沒看到有任何其他顧客在這中間離開後的
我們終於可以開始被接待，而幫我們介紹的就是一開始問我們預約幾點的那個『她』。
和大家一樣被問了預算還有喜歡的款式後，我說我有比較喜歡的型式，所以就提供給『她
』，當時她就說德國AC訂製款可以做的出來，就開了那個官網的設計網頁，開始幫我設計
。因為我只想要黃k金只有一顆鑽石的款，所以拉掉了很多內容，當然費用就越來越低，
且因為我不喜歡被爪子抓住的鑽石，因為粗魯怕被我弄掉了，所以一開始就是設定我的戒
指要被包起來。也或許是這樣，所以『她』就推薦我們F/g,vs2的鑽石
光線折射什麼的也不會太好，雜質肉眼也看不到，所以她看我們有預算考量就很推我們那
價位的鑽石，又說了因為是AC所以無法挑鑽石，再加上包住了，也看不到編號，所以也不
建議我們買高一階的鑽石。因為要決定鑽石大小，所以拿了２０分３０和５０分類似款給
我比較，因為我寬度只有２.00mm所以選看起來比例覺得最順眼的３０分(而且當時網頁３
０分居然比２０分便宜，所以自然選大的)。當時這樣算總額是３６k。
因為我的已經結束，所以目標換成隊友。我家隊友喜歡敲打款，所以這位門市就很努力的
介紹也拿出了很多類似樣式給我們看。也自然又開始設計起來，但因為最後隊友非常單純
的敲打款無鑽居然要２５k，隊友決定再考慮。所以付了我的訂金我們就回家了。過程中
沒有介紹鑽石等級，八心八劍的都沒有。或許是因為我的款式特殊，就算做好了也都無法
透過儀器什麼的去看這顆鑽石，所以才省略這些介紹吧？
回家後，隊友因為不想送我一顆有雜質的鑽石，就問我要不要升鑽石，所以我們上了它們
家的設計網頁，打了我的設計編號，看到了新鑽石
新鑽石的等級是D/E,if。但弔詭的是同樣這等級一模一樣有兩種價格(很可惜的是我完全
沒有儲存當時的照片)所以我就打回去跟這位『她』聯絡，說我們想升鑽石但不懂為何一
樣的等級有不同的價格。想知道結果再做決定。但確定一定會加價升鑽石，後來問到的結
果是，高和低差在於有無GIA證書。當然亞立詩這麼有名，想說不會給假鑽，所以我們就
選了價格低的D/E,if 鑽石。因為費用不同當下重印了訂單，新的訂單是這樣
GIA問一次，不是說這價格沒有GIA證書嗎？她說我們有和德國確認過是真的這價位沒有GI
A，可能是網頁有誤。(她還起身離開一下確認，再回來說真的確定過沒有)還說如果後來
真的有證書就是妳們賺到啦！！
終於期待很久拿戒指的時後到了，我看到了如同我想像但又更優的戒指
，拿給我的新門市說我的鬆緊度不正常，重幫我量了戒圍，原本是４７改成４６。當時拿
戒指前一整個星期因為加班吃不下，所以我當下問她們，是因為我這陣子加班所以變瘦嗎
？(但我事後想想我拿一個月前跟一星期前的體重去比也太白痴，因為我體重一直在４４
上下跳而已)，她們說有可能影響也因為她們評估覺得真的太大需要重做戒圍，所以就收
回我的戒指，不過有提到我的鑽石有GIA證書。當下知道有證書想說只是重做戒圍，所以
沒要求細看證書內容，但要我再等一個月才能拿戒指。
回家後原本的『她』來電了，劈頭就說，妳怎麼變瘦了呢？除此之外她說，德國那邊後來
說費用不一樣是因為一顆是D,if我的價格是E,if(換言之，就是我原本有機會的D是不可能
的，所以她打來的另一主因是問我要不要加價)。因為出錢的不是我，隊友不在身邊，所
以我跟她說請她隔天打給我。掛電話後我越想越不對，我請她們確認過費用不同的原因至
少兩次，怎麼今天才跟我說，而且是再拿回去重做才說，我當下沒看GIA證書記下等級編
號跟本就是個錯。
隔天接到電話，我就跟這位『她』說，其實我去量過體重我跟上禮拜也才差一公斤，應該
不會影響到我的手指粗細程度吧！她居然回答我，因為妳很瘦，所以這一公斤是會影響的
！！！！後來，我跟她說：『我跟妳問這麼多次為什麼價格不一樣，妳怎麼現在才跟我說
是等級不同？』她居然回答：『因為德國人英文不是很好，所以是溝通方面有問題』(所
以戒圍是我的錯，鑽石等級導致價格不同是德國的錯?試問以價格去問why they are diff
erent? and why the paper show the lower price with GIA 是很困難嗎？抱歉若文法
錯誤請無怪)就在我說我不加價後，她居然很開心的一直跟我道謝。但因為我覺得戒圍不
是我的錯，我同事和新娘團的line友也都覺得應該是一開始就量錯了，所以我就問這一次
改戒圍，是會直接用掉我那一個免費額度嗎？她回答我：『都時有跟妳確認戒圍，所以會
扣額度哦』 於是我就問她那天我看到的鑽石究竟是D還是E,她說是E。我說：『我現在其
實完全無法相信妳說的話。我確認過這樣多次，現在要回去重做妳才說我是E的鑽石，我
怎能確定其實原本是D，因為要重做妳們就把我的D換掉，換成少１萬的E好去填補你們再
重寄回德國的損失？？』聽完後，她說會再問公司能不能免扣額度就結束電話了，且事後
再上官網的設計網頁輸入我的編號，畫面已更新成這樣
(就剛放過的圖，可以發現我原本
這個D/E,if不見了，因為被E,if取代了)
但到我真的拿到戒指的這一個月，完全沒電話再跟我聯絡。當天拿戒指時這位『她』剛好
去世貿不在門市裡，所以接待我們的人幫我確認是不扣額度改戒圍。事情就這樣結束了。
因為版上在我購買前真的查不到有任何負評，且我的這位接待業務也是有人推的，所以我
至今真的不很理解這樣扯的事情怎會發生在我身上，我如此開心的準備結婚歡天喜地的挑
戒指，難道是因為我一開始給她的印象就不是大戶，又一直刪碎鑽，才有這麼多倒霉事？
？
以上是很長的心得文分享，打了這樣悲慘的心得，只是想把經驗告訴大家，真的要很小心
尤其是德國AC款，它讓我有獨一無二的戒指，也讓我有永生難忘的經驗。(提外話，下訂
時上官網分享，以及拿到戒指後拍照上傳，都可以拿鑽石筆哦)，再次聲名我很喜歡我的
戒指，但真心覺得我的經驗讓我很不舒服才有這篇心得文，或許有人會想要護航拿沒有原
始的畫面來質疑我，但誰會願意這種事發生在自己身上？
不過我真心推薦想要特別的戒指可以去亞立詩!
謝謝大家
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※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 223.137.12.124
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※ 編輯: ChiuDia (223.137.12.124), 07/07/2016 00:43:24
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