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記得不久前板上好像有討論，
似乎是找不到文章了~
因為這幾天看書所以順便做了簡單的重點整理，
當然沒有一套銷售法適用於每個產業或每個人，
不過一套理論流行這麼多年必也有可取之處。
以下文章同步刊載於菜鳥AE夜未眠 https://smellgood.org
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SPIN來自銷售巨人Neil Rackham，這個理論剛問世時並不受歡迎，
根據他們自己培訓1000名業務員的實驗，
接受過SPIN培訓的人在銷售額上比參照組的銷售員提高了17%。
然而因為被摩托羅拉以及IBM使用，成效良好後才漸漸嶄露頭角。
銷售人員時常想對客戶展示商品的價值(許多人往往無法順利說服)，
而SPIN模式則是你在推介過程中可執行的四種狀況，
分別是:
情境性問題(Situation Questions)
討論的是客戶的現況，因為都是實際的情況，
不過不是盲目發問，問太多客戶會煩，這裡力求精準。
提問此種問題客戶可明確回答，例如:你使用雷射還是噴墨印表機?什麼牌子?
探究性問題(Problem Questions)
用在挖掘客戶的隱藏需求，這個是我覺得最難的部分，
例如你正在銷售印表機，可是客戶原本就已經有一台印表機了，
因為他覺得不需要，所以此時你無論怎麼介紹你的印表機客戶都會沒興趣。
所以我們要利用探究性問題讓客戶思考自己面臨的問題或不足，
例如:這台機器會不會很難使用?你遇到故障時的維修服物怎樣?
暗示性問題(Implication Questions)
暗示性問題是承接探究性問題，把挖出來的隱藏需求擴大層次，
也就是讓客戶感受到隱藏需求的重要與急迫性，
繼續印表機的例子，可以問說:印表機故障的話對你的工作結果會產生什麼影響呢?
解決性問題(Need-payoff Questions)
針對客戶的問題提出解決方案，讓客戶明白解決之道會帶給他什麼樣的利益
例如:如果有一台低故障風險的高畫質印表機，你的工作效率會不會好一些?
這是最後一個步驟，而且必須是提問引導式的，成功的話可以有效達到成交。
當然，銷售的過程中不是盲目按照這四個順序步驟，
我們需要根據實際情況靈活掌握。
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由於每個客戶的需求都不一樣，
業務員沒辦法寫一套台詞走天下，
如何在情境性問題時就找到客戶的問題(找不到也要能預設)，
並順利的提出來(探究性問題)，把嚴重性擴大讓客戶重視
都需要相當的經驗和判斷~個人也還在學習中~共勉之
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