從小到大,父母都很擔心我未來的前途,父親認為我的靈敏度不高,最好不要靠嘴巴吃飯,靠手藝是最適合嘴巴不靈光的人——對沒口才能力,表達力有問題的人,做銷售是死路一條,手藝會安全,這是我父親的觀點(加上我英文馬來文不行)。
最意想不到的是,我人生最光輝的時刻,都是靠嘴巴賺回來的!
我第一次拿到全國銷售總冠軍時,同事們都覺得只不過是我幸運,可是,連續半年成為冠軍後,他們開始尊稱我是市場開發王。
一次性的輝煌成就,就想馬上取得群眾的認同是幻想,連續性的輝煌成就,群眾不敢對你再亂想亂講!
在開始演練話術時,我常常對老胡說:「我反應不快,靈敏度不強……」
老胡會馬上打斷我說:「靈敏度快,隨機應變強,反應快,值多少錢?它就只有三次的價值罷了。」
對!
任何反應快和隨機應變能力就只有那三次價值罷了。
做生意,顧客問:你的產品跟ABC的產品有什麼分別?
你記憶力好,將產品優點全盤講出來,結果會死的更慘,顧客會考慮得更加久!
你越是精靈應變顧客每一個問題,顧客越喜歡做更多比較還會問更多的問題!
除非你想將做生意變成辯論賽——讓顧客想到更多延後購買的理由。
在生意交涉上,你只需要用三分鐘記住八個字的原則,對各類型的顧客的提問,無需給於全盤托出盡心盡力的解答,只是用這個模式回應(這八個字的原則),顧客就會控制不住,告訴你他為什麼要購買你的產品。
顧客還會反過來跟你解釋為什麼他有資格有條件來跟你做交易。
生意成敗,成交與否,跟反應快、聰明不聰明一點關係都沒有,也跟勤勞不勤勞、懶惰不懶惰、用不用心、有沒有聆聽都沒有直接關係。
從小跟我玩到大的前股東,因為聽過我在國際藥廠的光輝事跡,開發戶口的案例故事,大為驚訝。
他說我是跟他合作的不二人選,當時他是在一家上市掛牌公司做經理。
我和他註冊了公司,開始合作,還沒正式開業,有一次我們在辦公室附近一家茶館喝茶,我遇到當年在世界書局一起工作過的貨倉搬貨員。
那時候我這位舊同事已經是一家大公司的卡車送貨司機,我們開始聊了幾句,結果我被這位卡車司機揶揄的無話可說,口齒不清無法回應他的連環諷刺和取笑(廣東話叫做:給人「窒」到無話可說)。
我股東當晚和我一起吃飯,叨嘮我說:「你的說話反應那麼遲鈍,靈活應變竟然輸給卡車送貨司機?!」
「你是怎樣做銷售的?未來公司市場的開發怎麼辦?加上你是誇領域做這門生意(成衣業),如果你要從頭學起,要學多久?要學的話,我們公司就會面臨危機了!」
當時我說:「靈敏度快,隨機應變強,反應快,值多少錢?它就只有三次價值罷了……」
我的股東當下楞了一下,接下來他拍拍我的肩膀,不再叨嘮我了。
再聰明的人,再會辯論的人,口才再好,反應再快的人永遠比不上駕馭人性看穿人心的高手,後者才是真正的智者!
江老師找我出來做講師,他的前夥伴靈敏度和隨機應變能力都比我強很多倍,每當我和江老師的前夥伴在一起,我總是被他的前夥伴講得啞口無言——當年我代江老師的前夥伴打一通偽裝電話,結果被他教訓話指責不能隨機應變。
但是,我和江老師愉快的合作,心有靈犀的契合,已經超過了十三年以上的時間。
至今我們還是最契合的腦友。
劉咏鋼老師(外號劉獸),他在直銷公司(傳銷公司)做內部培訓會問傳銷商:「公司好嗎?產品好嗎?制度好嗎?」
傳銷公司的激勵一往常態,失去理智高喊:「好,非常好,超級好!」
劉老師接下來會用毀三觀的模式告訴他們就是因為產品不好公司不好制度不好你們才有存在的價值。
在人性的交涉中,事實不是最重要,你的產品是最好,是每一個人都需要的,可是,在顧客眼裡不會是最好,即使你喊破喉嚨說,為什麼你不相信我?我要拿多少證據出來,你才會相信我?
人性的真相是,沒有人義務去相信你!
你的責任是怎樣令到你要的對象相信你。
就好像你的顧客問:你們的產品跟ABC有什麼分別?
你是沒有權力阻止顧客想貨比三家的選擇。
你的責任是,怎樣透過八個字的原則讓你的顧客「迷失」選擇比較的權力。
曾經有人問我,是不是要絕頂聰明的人,或者久經戰場的人才能學會權謀手段呢?
我第一次做銷售,沒有久經戰場的經驗,更不是絕頂聰明的人,在開新戶口時,只是背誦好勾魂的一句話,即使我我不懂福建話,不懂英文,不懂馬來話,我一樣可以令到他們給我找翻譯,還願意跟我成交,而使用勾魂話術,靠的不是口才,靠的也不是反應,靈活應變,只是需要背誦。
當顧客問我,你的產品跟ABC產品有什麼分別時,你是不能將你所知道的產品知識直接告訴顧客的,你的回答只是遵守八個字的原則就可以。
權謀手段運用之妙,發揮的功效,在於只要是人,就有人性共有的缺口,而人所有的缺口都離不開機械化的反應。
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從小到大,父母都很擔心我未來的前途,父親認為我的靈敏度不高,最好不要靠嘴巴吃飯,靠手藝是最適合嘴巴不靈光的人——對沒口才能力,表達力有問題的人,做銷售是死路一條,手藝會安全,這是我父親的觀點(加上我英文馬來文不行)。
最意想不到的是,我人生最光輝的時刻,都是靠嘴巴賺回來的!
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在開始演練話術時,我常常對老胡說:「我反應不快,靈敏度不強……」
老胡會馬上打斷我說:「靈敏度快,隨機應變強,反應快,值多少錢?它就只有三次的價值罷了。」
對!
任何反應快和隨機應變能力就只有那三次價值罷了。
做生意,顧客問:你的產品跟ABC的產品有什麼分別?
你記憶力好,將產品優點全盤講出來,結果會死的更慘,顧客會考慮得更加久!
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除非你想將做生意變成辯論賽——讓顧客想到更多延後購買的理由。
在生意交涉上,你只需要用三分鐘記住八個字的原則,對各類型的顧客的提問,無需給於全盤托出盡心盡力的解答,只是用這個模式回應(這八個字的原則),顧客就會控制不住,告訴你他為什麼要購買你的產品。
顧客還會反過來跟你解釋為什麼他有資格有條件來跟你做交易。
生意成敗,成交與否,跟反應快、聰明不聰明一點關係都沒有,也跟勤勞不勤勞、懶惰不懶惰、用不用心、有沒有聆聽都沒有直接關係。
從小跟我玩到大的前股東,因為聽過我在國際藥廠的光輝事跡,開發戶口的案例故事,大為驚訝。
他說我是跟他合作的不二人選,當時他是在一家上市掛牌公司做經理。
我和他註冊了公司,開始合作,還沒正式開業,有一次我們在辦公室附近一家茶館喝茶,我遇到當年在世界書局一起工作過的貨倉搬貨員。
那時候我這位舊同事已經是一家大公司的卡車送貨司機,我們開始聊了幾句,結果我被這位卡車司機揶揄的無話可說,口齒不清無法回應他的連環諷刺和取笑(廣東話叫做:給人「窒」到無話可說)。
我股東當晚和我一起吃飯,叨嘮我說:「你的說話反應那麼遲鈍,靈活應變竟然輸給卡車送貨司機?!」
「你是怎樣做銷售的?未來公司市場的開發怎麼辦?加上你是誇領域做這門生意(成衣業),如果你要從頭學起,要學多久?要學的話,我們公司就會面臨危機了!」
當時我說:「靈敏度快,隨機應變強,反應快,值多少錢?它就只有三次價值罷了……」
我的股東當下楞了一下,接下來他拍拍我的肩膀,不再叨嘮我了。
再聰明的人,再會辯論的人,口才再好,反應再快的人永遠比不上駕馭人性看穿人心的高手,後者才是真正的智者!
江老師找我出來做講師,他的前夥伴靈敏度和隨機應變能力都比我強很多倍,每當我和江老師的前夥伴在一起,我總是被他的前夥伴講得啞口無言——當年我代江老師的前夥伴打一通偽裝電話,結果被他教訓話指責不能隨機應變。
但是,我和江老師愉快的合作,心有靈犀的契合,已經超過了十三年以上的時間。
至今我們還是最契合的腦友。
劉咏鋼老師(外號劉獸),他在直銷公司(傳銷公司)做內部培訓會問傳銷商:「公司好嗎?產品好嗎?制度好嗎?」
傳銷公司的激勵一往常態,失去理智高喊:「好,非常好,超級好!」
劉老師接下來會用毀三觀的模式告訴他們就是因為產品不好公司不好制度不好你們才有存在的價值。
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人性的真相是,沒有人義務去相信你!
你的責任是怎樣令到你要的對象相信你。
就好像你的顧客問:你們的產品跟ABC有什麼分別?
你是沒有權力阻止顧客想貨比三家的選擇。
你的責任是,怎樣透過八個字的原則讓你的顧客「迷失」選擇比較的權力。
曾經有人問我,是不是要絕頂聰明的人,或者久經戰場的人才能學會權謀手段呢?
我第一次做銷售,沒有久經戰場的經驗,更不是絕頂聰明的人,在開新戶口時,只是背誦好勾魂的一句話,即使我我不懂福建話,不懂英文,不懂馬來話,我一樣可以令到他們給我找翻譯,還願意跟我成交,而使用勾魂話術,靠的不是口才,靠的也不是反應,靈活應變,只是需要背誦。
當顧客問我,你的產品跟ABC產品有什麼分別時,你是不能將你所知道的產品知識直接告訴顧客的,你的回答只是遵守八個字的原則就可以。
權謀手段運用之妙,發揮的功效,在於只要是人,就有人性共有的缺口,而人所有的缺口都離不開機械化的反應。
歡迎點選以下連結,報名2017年9/23~24的台北權謀兵法道
官網:
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心有靈犀一點通翻譯 在 阮義忠攝影工作坊 Facebook 的最佳貼文
影像逆旅6
踩在前輩的腳印上
文:阮義忠
《攝影家》雜誌的第一年算是滿順利的,稿源不成問題,發行有渠道,廣告也還不錯。一本中、英文對照,國際發行的專業攝影雜誌,就是在今天也不容易辦到。二十多年前的我膽敢嘗試,還真是應了那句西洋諺語:“天使不敢走的路,傻瓜一步就跨過了!”有一度,我們的雜誌還發到了紐約曼哈頓的書報攤、巴黎龐畢杜中心與羅浮宮的藝術書店。記得在倫敦皮卡迪利圓環的那一次,看到書店櫥窗有本《攝影家》,我激動得差點當場掉眼淚!
這實在是因為當時台灣經濟正好,容許這樣一本雜誌生存,又碰到國際間的同類刊物一本接一本地叫停。對於《攝影家》這樣富理想主義的純粹攝影刊物,許多人都願意給予支持,盼望她活長一點。雜誌創辦滿週年,我在第6期用了近半的篇幅來向尚・杜傑德(Jean Dieuzaide)致敬,因為這本刊物的緣起就是他。
為了要好好呈現杜傑德的作品,我在土魯斯他家欣賞檔案庫中挑出的歷年精選,深深為那一張張完美無瑕的作品著迷。任何人看過這些原作,都會被杜傑德那精湛的暗房手藝折服,因為他已把照相工藝中的化學魅力發揮到了極致。感光乳劑上的黑白色調豐富又厚重,浸入、佈滿沈甸甸的纖維紙基,讓拍攝對象的靈魂躍然而出。
他有兩個暗房,二樓的小空間有一架Leitz 135自動對焦放大機,4x5以上的大畫幅放大機則是他自己用老相機改裝的,安置在樓下的大工作室裡。從天花板垂吊下來的軌道,讓放大機能迅速調整尺寸。一面牆全是鐵板做的,用吸鐵便能將相紙準確而牢實地固定,最大能放出好幾張1公尺寬、10公尺長的捲筒相紙拼貼影像。在那尚無激光輸出的年代,這樣的放大工藝真是令人難以想像!他的顯影、停影、定影水槽簡直就像水池;水龍頭一開,各種藥水就會一一注滿各個池子;板手一拉,藥水又可迅速被回收到大藥桶裡。我也放過不少巨幅照片,但那般情景實在是讓我無法不目瞪口呆。我所見過的最嚴格、最巧秒的暗房設計,就是在他家!
許多人對杜傑德的印象就是,他於1974年創辦了法國的首座攝影藝廊〈水之堡〉,一手將土魯斯打造為攝影重鎮。然而,我卻是從他1983年出版的攝影集《伊比利亞半島之旅》開始認識他的。除了被書上的異國情調吸引,對那位攝影家也有強烈的認同感,覺得在心靈上接近並了解這個人。自從拿起相機,我就一直在拍攝台灣的農村,試著捕捉人與土地的親密關係、禮讚鄉下人的淳樸、勤奮和認命。而遠在地球那一端的杜傑德,早就在他的作品裡深刻地表達了這一切。後來知道〈水之堡〉就是他創辦的,我便於1990年初訪法蘭西時,將土魯斯列為必到之處。
要從他大半輩子的攝影作品中挑幾十張,真是大考驗。他長期從事報導攝影,最鍾情的就是伊比利亞半島居民,最受法國本土重視的則是加斯科涅(Gascogne)地區的羅曼藝術建築。他既有紀實攝影的深厚人文情懷,又在藝術攝影還不普遍時率先從事各種實驗,所拍攝的大自然景象也充滿地氣,在他的鏡頭下,草地上的水管、乾燥彎曲的落葉、路上被汽車輪胎壓扁的紙團無不綻放生命,展現著令人想像不到的美感。
我們心有靈犀一點通,看照片時不需翻譯,只要彼此同時抬頭、目光交集,就表示這張應該選進來。無論是小人物或小東西,在他眼中都有存在的理由和尊嚴。人格與作品風格統一,正是他的攝影感動我,為人在我心目中占有特別分量的原因。
重翻這一期,覺得內容實在豐富,除了杜傑德,每位攝影家的風格都各有特色,放在一起,真是古今中外的東西影像盛宴。除了羅伯・希斯特(Robert van der Hilst)的〈古巴〉(“我希望拍出來的東西,就像世界歷史從來不曾存在似的。“),我還把台灣梁國龍的〈世紀之顏〉與法國攝影家文生・杜布格(Vincent Dubourg)的〈百歲老人〉做對照。兩人的工作都是在與死神賽跑,記錄對象往往在他們造訪之前或之後就離開了人世;圖片說明除了拍攝年代、地點,也用短短一句話帶出這些人瑞的生活近況與畢生信念。
對我個人有特殊意義的,還有台灣老攝影家鄧南光的作品。在我剛接觸攝影的年代,老一輩台灣攝影家的名字很少有人提,他們的作品也還沒被系統性地整理發表。我在1985年出版第一本攝影集《北埔》時,甚至不知道當地曾有位傑出的攝影前輩鄧南光,還以為自己是第一個長期拍攝這座保守客家村落的人。
多年後,鄧南光的作品被一張張整理出來,我才發現,他在半個世紀前拍的許多場景,我都在自己的相機觀景窗中看過,甚至站的位置與角度也與他非常類似。我甚至知道有些相片是他在一年裡的那一天拍的,因為那些特定節日、特殊祭典總會吸引我到場。原來,天下沒什麼事是從未有人做過的;原來,在攝影的路上,我曾不知不覺地一步步踩在前輩的腳印上。
一期期的《攝影家》雜誌,也就是我壯年時期印下的一步步足跡,翻閱它們的樂趣無窮,除了各篇專題,就是廣告頁也會為我帶來關於那個時空的記憶。有時我們會提供免費廣告給有意義的活動,值得一提的是,本期有兩頁是《人類一家》(The Family of Man)在〈水之堡〉的展出。展覽名聞天下、眾所皆知,但在此處的展出卻別具歷史意義。
1955年,愛德華・史泰欽(Edward Steichen)在擔任紐約現代美術館攝影部負責人時,創造了這個野心與規模都是史上最大的攝影展,影像高達503幅。展覽甫推出便轟動一時,之後曾於8年間於世上6大洲、37國巡展,吸引了至少九百萬觀眾,同名攝影集售出四百萬冊。
1993年4月,全部原作落腳盧森堡,於克列佛宮(Castel of Clervaux, Luxemburg)永久陳列,不再踏出宮外。相關單位為了向〈水之堡〉攝影藝廊致敬,特地將之列為世界巡迴展的終站。2003年,聯合國文教組織將《人類一家》攝影收藏列為〈世界註冊記憶〉項目,以認可及彰顯其歷史價值。