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中國信託商業銀行

中國信託商業銀行
世界排名：205(2013/12)
淨值：197,722M(市佔6.78%) (2014/12/31)
資產總額：2,389,551M(市佔5.61%)
存款餘額：1,839,899M(市佔5.63%)
放款餘額：1,339,071M(市佔5.17%)
國內分行家數：146
員工人數：10,158(平均年齡36.59年) (平均服務年資8.99)
海外據點：
分行：九龍、香港、新加坡、斯里伯魯德、上海、紐約、新德里、胡志明市、東京、
子行：東京之星銀行、中國信託(菲律賓)商業銀行、中國信託商業銀行(加拿大)、美國中
信銀行、中國信託商業銀行(印尼)
辦事處：曼谷、河內、洛杉磯、北京


台北富邦銀行
世界排名：225(2013/12)
淨值：151,335M(市佔5.19%) (2014/12/31)
資產總額：1,941,523M(市佔4.56%)
存款餘額：1,365,354M(市佔4.18%)
放款餘額：1,113,111M(市佔4.30%)
國內分行家數：125
員工人數：6,515(平均年齡38.15)(平均服務年資9.40)
海外據點：
分行：香港、平陽、河內、胡志明市、洛杉磯
子行：富邦華一銀行

國泰世華商業銀行：
世界排名：241(2013/12)
淨值：144,452M(市佔4.96%) (2014/12/31)
資產總額：2,210,857M(市佔5.19%)
存款餘額：1,668,659M(市佔5.14%)
放款餘額：1,100,668M(市佔4.25%)
國內分行家數：164
員工人數：7,274(平均年齡36.57)(平均服務年資8.99)
海外據點：
分行：洛杉磯、香港、新加坡、上海、青島、納閩島、越南茱萊、永珍
子行：國泰世華銀行(柬埔寨)股份有限公司、上海閔行支行、上海自貿試驗區支
行、
辦事處：吉隆坡行銷辦公室、馬尼拉、曼谷、河內、胡志明市、仰光、雅加達

103年獲利：台銀93.69億、合庫116.36億、土銀115.67億、兆豐銀301.56億、
一銀158.62億、華銀146.62億、彰銀123.67億、中信銀388.74億、國泰世華銀
204.45億、台北富邦銀行210.19億。

103年海外含OBU獲利：台銀48.02億(佔獲利比率：51.36%)、合庫40.92億
(35.16%)、土銀12.99億(11.23%)、兆豐銀176.30億(58.46%)、一銀71.12億(44.83%)、
華銀41.56億(28.34%)、彰銀44.25(35.78%)億、中信銀90.70億(23.33%)、國泰
世華銀91.46億(44.73%)、台北富邦銀行127.29億(60.55)。

序：寫在民營銀行之前

台灣銀行業被官股與非官股兩分天下，市佔各半。如果說官股像是八武海，
那麼非官股就是四皇吳辜蔡花的新世界了。官股家大業大，不能裁員減薪，最多
就是優退與凍薪，即使是最弱的台企，員工平均年齡都有45.42年，平均年資也
有19.66年，而民營的三大巨頭的中信、台北富邦、國泰世華三家銀行的的平均
年資只有8.99年、9.40年與8.99年，不到十年，也不到台企的一半。

如果一個銀行員二十五年才能退休，平均不到十年的年資就代表著就算一個
新人只待一個月，而老人待二十年，這樣平均下來才會有十年年資，而服務二十
年是無法領到退休金的，大概可以說明在這三家銀行，要平安待到退休是件很不
容易的事。在驚嘆民營銀行的員工都年輕漂亮服務好與獲利數字漂亮時，別忘了
這一切都是員工的牲犧換來的。

銀行業最大的成本之一就是人事成本，平均不到十年的服務年資，讓民營銀
行一直有新鮮的肝可以用，也有人人稱羡的正妹帥哥行員，員工幾乎沒辦法隨年
資累積薪資，離退休的年紀更是遙遠，當然更遑論退休金了。在人力優勢之下，
加上民營銀行不需要負責幫政府處理一些不賺錢的業務。如果官股可以隨意趕走
不適任的員工與逼退快領到退休金的老人，如果民營銀行可以讓員工的平均年資
快二十年，那麼民營銀行與官股銀行的獲利與服務情況就不會是目前的情況了。

世界各國都知道銀行業是重規模看排名的行業，不論是存匯行、通匯行的建
立，聯貸案的主辦或參貸，海外分行與子行的設立甚至是平時的外匯開狀、押匯
等進出口業務，樣樣都需要看排名。因此，世界各國不管先進還是落後，都會硬
擠出幾家國際級的銀行。美國的美國銀行、富國銀行、花旗銀行、中國的工農建
中四大行、日本的三大銀行、澳洲的四大銀行，新加坡與香港的五大銀行，市佔
都在50%以上，甚至都在70%以上。而我們最主要的競爭對手南韓的銀行家數更是
只有18家，人口卻是我們的二倍以上。

明明，全台灣的人都知道銀行不需要那麼多，而且愈大愈有國際競爭力，但
口號喊的很亮，實際進展卻很有限。八大官股行庫礙於選舉壓力與工作權的保障
等因素一直未能再更進一步整併。而民營銀行雖然沒這些壓力，但整併的情況也
不樂觀，甚至是呈現走一步退二步的情形。原本吳家、辜家與蔡家間的明爭暗鬥
就讓民營銀行的整併困難重重，沒想到同一家族間的兄弟分家更讓問題雪上加
霜。

想想，如果台、土合併變成台灣唯一國家金控，市佔率約16%，負責推動國
家重大建設與配合政府政策。兆豐與一銀合併，市佔約13%，全力推展外匯業務，
到東南亞爭取國際聯貸案。合庫與台企合併，扶持國內的中小企業與處理合作社
的問題。彰銀就請華南的板橋林家拿錢出來，讓林家主持新的華南彰化銀行，官
民共治，全力發展國內商業銀行的業務。

如果，新光、台新與瑞興銀行三家合併成一家金控，一個管銀行、一個管保
險、一個管證券。如果富邦金與國泰金合併，一個管銀行、一個管保險。如果辜
家不要再分中信金、開發金、中租迪合，全部合成一家。這樣台灣至少可以出現
官股四家，民股三家的大型金控，全力將資源投入在打亞洲盃上，不要再將精力
都耗在推基金、保險與信用卡之上，這樣不是理想嗎？

可惜，台灣人就是喜歡當老闆，台灣金融業的餅就這麼大，好不容易擴大的
規模，又會因為家族與兄弟分家而分散。也因此，台灣的銀行家數一直無法有效
減少，規模也很難擴大。相較與其它國家，台灣已經夠小，分散的程度又遠大於
其它國家，整個金融業的競爭力，就在內耗中之中，一點一滴的流失。即使中信
銀與兆豐銀的獲利在台灣島內稱王，但一出台灣，根本完全比不上其它國家的銀
行。

不論世界，光看亞洲，2014年亞洲區聯貸案金額約4,090億美金，台灣排名
最前面的台銀是44.7億美金，約佔1.1%，第二名兆豐42.4億美金，佔1%，第
三名土銀29.4億美金，市佔0.7%。如果以台灣排名：台銀佔13%，兆豐11.2%、
台銀9.7%、合庫8.2%、一銀6.6%、中國信託6.4%、台新6.2%、富邦6%、彰
銀4.2%，第十名是外商的DBS2.8%。全台灣1到10名的銀行加起來，大概約
佔亞洲區的7%。可見，即使合台灣前十大銀行之力，威力也不到10%，更何況
台灣有近四十家銀行在分散已經不夠強的力量。

金融業大致分銀行、保險、證券，其中證券比較靠天吃飯，受政治力與國際
情勢的影響很大，而在電子下單之後，證券業幾乎快成了夕陽產業。保險業有利
差、費差、生死差與匯差的問題，雖然有很多高明的精算師，但保險契約一簽從
3年到終生都有，要用目前的情勢預測數十年之後的事，不確定性太高，如同在
利率13%時賣的7-8%的保單，當初估算都很合理，誰知道利率急轉直下，讓保
險公司付的哀哀叫。再加上會計制度像IFRS的適用，不動產的投報率下修、甚
至是負利率公債的出現，都讓保險業的營經遠比以前困難。

因此，能夠賺取固定利差的銀行業就成了金融業最佳的獲利選擇。尤其是在
採用了固定加碼的浮動利率之後，銀行業幾乎規避掉了利率風險，只需要在放款
時小心謹慎，幾乎是穩賺不賠的行業。因此，台灣的近四十家銀行，不管大小，
只要不要出現人為超貸，淘空事件，幾乎全部都賺錢。而保險業經營不善的公司
卻不少，甚至連外商都出現1元求售的情況，可見保險業不像銀行業是個穩賺的
行業。至於證券業，中小券商幾乎都快倒光了，能賺錢的公司同樣有限。所以，
十五家金控中的銀行金控對於是否要購併保險或證券子公司都考慮再三，反之，
保險金控與證券金控倒是都很努力在擴大銀行子公司的規模。

很多人認為手續費收入是無風險的，跟存、放款的利差是風險的是不一樣的。
其實，很多手續費的來源還是在於存、放款。房貸與信貸的開辦費、帳管費等都
算手績費收入，但如果沒有一開始的房、信貸，怎麼會產生手續費收入？聯貸案
的主辦費、管理費的根源也是聯貸案。即使是匯出匯款的手續費，很多也是來自
於既有的存款客戶。甚至許多基金的投資費用也是來自於原有的存戶，自然手續
費的來源也是因為存款。所以，銀行的一切基礎還是來自於存、放款，即使獲利
的名目不是利差，而是手續費或其它科目，本質上還是緣自於存、放款。所以銀
行業在排名時，存、放款的規模大小依然是最重要的因素。

至於海外布局，銀行業的風險也比保險與證券業小。保險業前端需要龐大的
業務人員，後台也需要精明的理賠人員，或者說是拒賠人員。當然更需要人才去
處理利差、費差、生死差與匯差的問題，任何一個環結出問題，保險公司的財報
大概都不會太好看。因此，到海外國家布局保險業，尤其是大陸與東南亞，推保
險、收保費都需要為數不少的人力，這些人如果從台灣派，成本很高，如果請當
地人，在文化與語言不通的情況下，該如何是好？因此，賠錢的機會應該是比賺
錢的機會大很多。

除了賣出產品之外，一旦出了事還要理賠、先進國家還好，一旦到東南亞、
大陸地區，一堆人看錢比命重的，自導自演剁手剁腳的人只怕不少。而且，保險
需要達到一旦的數量，大數法則才會成立，比較不像銀行業或證券業有小而美的
可能性，不夠大的保險業，就容易因為機率的問題而容易虧錢。因此，保險業可
以說是金融業中最難營經的行業。君不見許多外商保險公司興致高昂的進來台灣
市場，最後大多敗興而歸。歐美的保險公司進台灣都如此難以為繼，更何況是規
模更小的台灣保險公司到情況更惡劣的大陸或東南亞國家，未來賠錢撤軍慘況可
想而知。

至於證券業務，在台灣混不下去，絕對不可能到外國就更好混。台灣的券商
規模不夠大，也無其它過人之處。經紀業務是不太可能讓國外券商賺的，承銷業
務一方面搶不贏國際大型券商，另一方面搏感情也比不上國內的本土券商。對東
南亞國家而言，即使自己國家的證券商很弱，也寧選擇白人，頂多就是日本、韓
國加減考慮一下，選擇台灣券商的機會不大。所以，台灣的證券業要去大陸或東
南亞布局，大概也不會有什麼好下場。

銀行業海外布局基本上有二種方式。一種是憑著規模與專業到其它國家搶市
場，像花旗與其它知名外商就來台灣搶佔放款、聯貸與理財市場，並且賺取各種
像匯款、出口打包、支票託收等各種金融服務費。只是，這種方式別說台灣沒有
任何一家銀行做的到，世界上大部分的銀行都做不到。想想看，如果泰國最大的
銀行來台北設分行，然後跑來請台灣的公司跟它借錢，台灣的公司會理他嗎？如
果又不是泰國最大的銀行，而只是前幾大的銀行，連聽都沒聽過，情況只能更糟。
台灣的銀行跑去歐美國家設點，遇到的情境大概類似這樣吧！

如果去落後國家像東南亞設點，台資銀行的規模太小，知名度也不夠，東南
亞國家雖然金融業不若台灣發達，但大概寧可選選歐美日的大銀行，不然就是選
擇在地的銀行，實在想不到有什麼理由要選台資銀行。所以，應該只有像美國的
幾家知名銀行、或者是其它先進國家的大銀行像HSBC、德意志銀行、渣打銀行、
瑞穗銀行、星展銀行、澳紐銀行等才有辦法跑去別人家的地盤搶生意。

另一個就是跟著國內的公司布局，以台灣而言，就是台商走到哪邊，台資銀
行就走到哪邊。這樣，就可以避免跟其它國家的大型銀行銀行硬碰硬，專做台商
的生意，賺取簡單錢。以這個方式而言，一個海外分行的人力頂多數十名，賺不
到錢頂多就是關起來，不像保險業進攻時要有業務大軍，撤退時還有一堆保戶的
問題要善後。所以，許多銀行選擇到大陸或東南亞設點，很大的理由就是跟著台
商走。

在先進國家設點，雖然沒有台商，也搶不贏其它的世界級銀行。但一方面可
以代表國際化，對銀行形象的提升大有幫助，光基於這點，就算不太賺錢，只要
不虧錢，就可以讓海外分行存續下去。另一點，就是先進國家的金融市場成熟發
達，即使沒辦法在初級市場搶到聯貸案，還是可以在次級市場撈點湯喝。比如說
BOA主辦10億美金的聯貸案，其它大型銀行各認個一億美金，利率4%。這時
候台資銀行可能跟主辦行BOA要個一千萬美金，利率可能變成3%。這樣BOA
一方面賺主辦費與利差，一方面又將風險移轉給台資銀行，何樂而不為。

對台資銀行而言，這種擺明就是替BOA賺錢，但身在異鄉，台商又少，規
模與知名度又弱，能夠用這種方式分些湯喝，已經算是很幸運了。海外申設分行
的程序相當繁瑣，每一個國家規定不一樣，要遵循的法規也很多，但一旦設立了，
在先進國家可以分點大型銀行留下的殘渣，在落後國家因為有台商存在，幾乎就
是獲利的保證。只不過，一家海外分行的獲利終究有限，依國內銀行的能力不一，
獲利從幾千萬到幾億都有。

因此，不管台灣的銀行業多想打亞洲盃，多積極布局，只要規模不夠大，就
只能用慢慢設立海外分行的方式，一家一家慢慢設，設一家就是多賺個幾千萬幾
億，慢慢累積。當然，購併子行的速度會比設分行快很多，但國外願意賣給台灣
的子行大概都是很爛的銀行，就如同外銀來台灣購併一些資產不良的銀行或合作
社一樣。看起來好像很風光，一下子資產與子行數目就暴增，但一旦景氣反轉，
或誤觸地雷，只怕台灣母公司的獲利還不夠賠。

因此，要在台灣的金融業脫穎而出，最好的方法就是在國內購併其它銀行，
先壯大規模，提高存、放款市佔率，穩住了存、放款利差這個穩賺不賠的金雞母
之後，接著才是壯大保險、與證券這二個不一定會賺錢的領域。一旦資產變大了，
世界排名提升了，進可到東南亞搶食聯貸大餅，退的話各海外分行可以貸放的額
度也會上升。

同時，規模夠大了，要到其它國家申設分行也會相對容易，要購併其它國家
的銀行也才有足夠的銀彈。如果壯大銀行規模這個前提一直沒辦法成立，即使靠
著購併證券與保險部門來擴大金控規模，也很有可能只是虛胖。景氣不小心反轉，
保險與證券不小心還會侵蝕到銀行的獲利。規模不足，強迫到海外發展，許多國
家根本不讓規模不夠大的銀行申設分行，即使願意花大錢購併，能買到的銀行應
該也不會太好。至於購併海外的證券與保險公司，風險更是大。

購併銀行遠重要於財併保險與證券，吳、辜、蔡等家族都懂，所以對於購併
銀行非常積極。但一方面政府不願意釋出八大行庫的控制力，另一方面則是各大
家族間的恐怖平衡。國泰併世華銀行可以，富邦併北銀行，台新併一些小銀行也
說的過去，這樣各家族間的銀行規模還算差不多，但如果要併八大股官，變成特
大型銀行就不行。所以中信併兆豐死、台新併彰銀也死，沒什麼好說的，家族間
要維持平衡才行。

政府幾乎不具任何證券與保險公司的主導權，而併了保險與證券公司，是賺
是賠還不知道，所以對於金控合併保險或證券公司，政府與各大家族幾乎是樂觀
其成。而海外布局，大家都知道是一場艱苦的戰爭，八大行庫打不太動，就只好
鼓吹民營金控去衝鋒陷陣。雖然，民營金控都知道自己規模太小，在島內打打內
戰還行，一旦出去，很有可能會遭受像日本戰國的全明星隊被明帝國慘電一樣的
窘境。

但無奈，政府所謂鼓勵打亞洲盃，並沒有從根本幫國內的銀行與金控解決規
模不足的問題，而是放寬一堆當初為了保護存款戶與保戶的規定，讓這些金控拿
著存戶與保戶的錢去海外冒更大的風險。一旦這些海外尖兵們鎩羽而歸時，大概
又是全民要拿錢來收尾了。沒辦法，全台灣每個人都知道台灣的銀行太多也太小，
一定要合併才行，但不知為何，就是沒辦法像其它國家一樣順利合併，喊了半天，
也還有近四十家銀行與十幾家金控。

也可能是扁八年的貪污與馬八年的無力讓所有人都對銀行合併失望了。既然
最王道的擴大銀行規模不可行，那只好退而求其次硬拼了。即使知道規模不足，
即使知道是場硬戰，但國內戰場只剩保險、基金與信用卡的無意義血戰，不如去
海外試試看。即使所有人都知道日本打不下朝鮮，就算打下朝鮮，後面還有個明
帝國，但為了家族間的面子，為了兄弟間的比較。吳、辜、蔡與馬家即使知道敵
人強大，仍不願合組家族或是兄弟明星隊，而是僅靠著自己領地的軍隊就出征
了。

在了解了台灣銀行業的困境之後，就來看看這些台灣的金融大家族們如何用
各自的方法來突破難關了。首先登場的自然是台灣銀行業中最強的中國信託銀
行。


中國信託銀行為國內民營銀行的龍頭，除了分行數稍遜國泰世華銀行之外，
其餘幾乎皆為民營銀行之首。中國信託是台灣最接近外商銀行的本土銀行，教育
訓練與福利皆在民營銀行居領行地位，除了辜家的因素之外，長久以來建立的名
聲也讓許多優秀的畢業生爭相投入中信金的懷抱。可以說，中信銀是除了外商銀
行之外，許多商科畢業生的首選。

中信銀的服務與創新可說是台灣銀行業的領頭羊，在信用卡方面，除了是國
民旅遊卡的主要銀行外，更是與花旗銀行是少數能夠從信用卡獲利的銀行。與
7-11的合作，更是將ATM鋪滿了台灣的大街小巷。當然，滿街的小黃陸續貼滿
了中信的標籤，將刷卡機帶進大小商店與計程車，除了建立起良好的形象之外，
亦帶給了台灣民眾相當大的便利。而搶進全聯，除了幫央行省下了不少的銅板之
外，也讓中信卡變成台灣人最不可或缺的信用卡。

不同於官股銀行的分行制，中信銀採取事業群的編制。正常官股銀行的分行
不只負責存款業務，也負責企金甚至信用卡業務，包山包海。但分行制意味著每
個分行都必需同時具有企金、外匯甚至是法務人才，而這是一件強人所難的事。
於是中信銀將催收的部分獨立出來，也將企金的部分劃區負責，因為這二個部分
需要比較專業的人才，當然，信用卡本來就是一個獨立的部門。

於是，分行的業務就只剩下普通的存匯業務，偶而再搭配簡單的信用貸款服
務。當然，大部分的分行人力都派到了理財部門，全員行銷，努力的賣保險與基
金。當分行為弱枝的時候，總行自然要強幹。這時，每年最優秀的新人MA就
成了總行部室補新人的最佳人選。這批學經歷俱優的新鮮肝進來之後，經過各部
門輪調之後，適才適所的分發部門。

其中，有業績能力又有野心的人，當然往企金或個金部門過去，期待有一天
能夠成為一個獨當一面的RM。即使，對扛業績真的沒有興趣或能力，但畢竟也
是經過重重難關進來的傑出新人，也多會依興趣與能力補到交易室、投資、風管
等總行部處。畢竟，每年都有人退休或者是不適應離職，在分行大多只剩存匯與
理財等簡單功能時，總行更需要優秀的後勤與行政人才來維持銀行的運作。

所以，MA的離職率並沒有想像中高，也並不是都要扛業績，畢竟，光是總
行單位就需要相當大量的內勤人員。只是，雖然中信銀對總行人員的福利並不差，
也不會特別去逼退總行的人員，頂多就是給的業務比官股繁重一點。只是，當在
中信銀這注重業績的銀行不出去拼業績，而只是當內勤，不免會讓人心生不如去
官股銀行的總行單位當行員算了，至少輕鬆一點，也可以待到退休。

畢竟，在中信當內勤，雖然不像分行全員行銷，但看到在外衝業績的RM或
者是超級理專還是交易員時，就會覺得薪水實在差很多。同樣領死薪水，中信雖
然福利不差，但看到平均不到十年的服務年資，又看不到身邊有幾個中老年人同
事，許多有危機意識的人，未免有溫水煮青蛙的煩惱。於是，被業績逼走的人雖
然有，但也有許多是覺得這不是個可以終老的地方，為了怕中老年失業，還是另
謀安穩的出路為佳。

比起官股銀行考用不能合一，輪調全看分行經理的心情。中信銀是國內銀行
最適才適所的地方，當RM就是為了扛業績，招ARM就是為了寫徵信報告與輔
助RM，催收進來就一定是負責追債，是理專就一定要去招財，而櫃員的薪水一
定很少，正常也要背業績。照位置、能力與業績來給薪，與官股銀行那種依年資
給錢，吃大鍋飯的情況完全不同。

不像國泰金控有保險、銀行雙引擎，中信金就只有中信銀這個主力而已，而
辜家也的確將大部分的精力放在銀行上。因此，中信銀的經營目標相當明確，除
了成為民營龍頭銀行之外，也一直希望能夠擊敗外商銀行。自然，中信銀對員工
的要求是相對高的，一般櫃員除了面貌姣好之外，也都要扛業績。而其中位在最
頂尖的RM與交易員更幾乎都是海內外名校畢業的高材生。

不像官股銀行大家從櫃台或分行慢慢耗，中信銀幾乎沒有換部門與升遷的可
能性。理專業績好，當然就一直當理專，做不好就滾人，幾乎沒有發生櫃台或理
專轉企金這種事。坐櫃台的人雖然錢領的少，但業績不到一樣走人，即使櫃台做
的超好，業績也很好，頂多是變成理專，鮮少有轉總行部門的情形。當然，法務
就一定是做法務，或者是做催收，一樣有業績壓力，做不好一樣滾人。

對中信銀而言，真正比較值得培養的人才只有負責企金業績與個人貸款大戶
的RM、能替公司帶來獲利的交易員與強力理專而已。即使招了許多ARM進來
寫徵信報告，最後也是希望他們能夠獨當一面，替中信銀帶來新的客戶與業績。
而總行的內勤與行政人員，雖然沒有RM或理專的壓力，也不像一線櫃員如此用
完就丟，但年薪幾乎是幾乎不會調整的，而且也不保證會跟官股銀行一樣可以待
到退休，組織一改造，往往就成了刀下亡魂。在商言商，金融業不是慈善事業，
民營銀行不像官股銀行一樣家大業大，什麼都是成本，除了少數的負責銀行運轉
的內勤人員之外，沒有辦法替銀行帶來業績的人，可以說是沒有價值可言。因此，
每年想進中信銀的人很多，但離開的人更多，平均服務年資不到十年不是沒有原
因的。

在中信銀，櫃台、理專、催收、信用卡、房貸與信貸業務幾乎都算是免洗的
部門，單純的只是用勞力與業績換錢。表現的好，獎金就多一點，表現不好就滾
人，每年甚至每個月業績都重新計算，即使以前戰績顯赫，一旦表現不好，依然
請你走人。也因此，中金銀40歲以上員工的比例相當低，畢竟，能夠一直承受
如此大的壓力且能夠一直有業績的人是少數。

中信銀將國內的企業分地區，然後再分專人負責。有些幸運的人可以分到存
借款量大與獲利良好的公司，其它的人就只能撿剩下的。如果沒辦法拉到新的客
戶，就會常常被檢討，就算不被裁員也會自己想走路。也因此，有些能力強或者
幸運的人可以分配或拉到好的公司，就可以在中信銀留下，有自己的一席之地，
而表現不好的人就只好走路，再換新的人來試。可想而知，愈後面進去的人處境
愈糟，好的公司都已經被前輩佔走了，新人幾乎都沒辦法配到好公司，只能靠自
己的力量去開疆闢地。

很多人覺得拉基金、保險很難，但要拉到企業戶更是難上百倍。別說華碩、
宏碁這種世界級大公司，連要去找家中小企業的老板來借錢都不是件容易的事。
即使是國外碩士，即使能力超強，要去找五間中小企業來開戶，要請這些中小企
業主來借個幾千萬甚至幾億，也是令人頭皮發麻。更何況，這也許只是一年或者
是半年的業績量。

許多能當MA的人，家中都有一定水準，許多留學回來的人更是家有恆產，
有時候像保險一樣，這些MA可以靠著人脈而拉到不少企業大戶。當然，如果
沒認識什麼有錢人，即使能進去當到MA，大概也註定命會很苦。只能說，中信
銀用高薪吸引優秀人才的策略除了是節省訓練人才的時間外，有時候也會帶來額
外的效果。

當RM就要扛業績，許多人就選擇了輔助地位的ARM，錢領少一點，但至
少不用面臨那麼大的壓力總行了吧！可惜，當ARM做到一定年限之後，中信銀
還是會希望ARM能夠變成RM來扛業績，把ARM的位置空出來培養新的ARM。
雖然說將好不容易培養起來的RM或ARM解僱實在是件很可惜的事，但對中信
銀而言，有業績能力的人才是真正的人才，其它能力都是假的，行政與後勤能力
都是可以在短時間內培養起來的。

於是高薪招人才進來，短時間內快速壓縮學習，接著去扛業績，扛的起來就
賺到，扛不起來就滾人的循環就在中信銀裡日復一日，年復一年的發生。然而，
金融海嘯前會有不少人從中信銀跳槽到外商銀行，所以新人還是有機會分配的到
好的公司，領到的薪水也比較高。但在海嘯之後，許多人覺得外商銀行並沒有比
較好，也不敢隨便跳槽，而守著手中既有的好客戶，乖乖待在中信銀，也讓新人
進去所分配的到公司都是比較差的。

因此，如同官股銀行一樣，進中信銀的考試比以前更難，競爭的人更多也更
優秀，但是薪水與福利卻變得更少。也因為許多優秀的前輩們卡著位置不走，所
以即使是MA進去，升RM的機會也變低，或者是說即使是同樣是RM，所領到
的薪水也比以前的RM少，但業績壓力卻沒有因此而減少，因為大環境不佳，也
只能敢怒不敢言，甚至有不少人想轉考壓力較小的官股銀行。

事實上，中信銀的信用卡、ATM、與計程車合作，都只能吸引年輕人，而
偏偏年輕人手頭也沒什麼錢，所以即使得了一堆獎，能見度也非常高，似乎並沒
有為中信銀帶來多少的存放款量。而號稱訓練最札實的人才培養，也並不必然可
以打進由老行庫所主導的企業戶中。畢竟，許多大企業從小公司開始發展就跟官
股行庫往來，幾十年的關係也不是短短幾句創新或服務就可以取代的。甚至，也
因為對員工過於薄刻，短視近利造成的流動率過高，而讓客戶產生不信任感。更
別提之前連動債的問題仍未妥善解決與電話行銷所帶來的種種客訴。

原本，官股銀行是步伐笨重的大象，加上不熟悉消金與理財領域，而讓民營
銀行有了可趁之機。但在官股銀行陸續優退了幾批老人之後，新的活力讓許多官
股變得會跳舞，在家大業大的優勢之下，民營銀行感受到前所未有的壓力。而金
融海嘯與雙卡風暴更是讓民營銀行過去幾年的努力歸零，甚至是成為負數。可以
說，過去幾十年，台灣銀行版圖的消長多是因為合併，而鮮少是因為個別銀行的
努力而擴大規模，當然中信銀也不例外。

純以銀行而言，中信銀一切都做的很好，有不比官股差的企金業務，領先民
營銀行的消金，與外商花旗媲美的信用卡業務，甚至有跟兆豐比美的海外布局。
當然，獲利也居全台所有銀行之冠。但，即使中信銀如此努力，獲利如此驚人，
但規模還是無法突破，依然還是在5%左右的台灣大型行庫的標準打滾。原本，
中國信託銀行在民營銀行一支獨秀，吳家與蔡家的主力都在保險領域。但沒想到
經過了幾十年的發展，吳家將領域擴展到了銀行，而蔡家的發展更是恐怖，國泰
金與富邦金都成了雙引擎甚至三引擎的金控。

中信銀也明白，不靠購併，不只在銀行端拉不出距離，也會被其它家族的保
險金控與證券金控藉由購併銀行追上來。除了其它家族，同是辜家的開發金控版
圖也逐漸成型。只是，保險金控購併銀行，除了增加銀行通路來賣保險，也多了
一個扣款的管道，最差光賺存、放款利差都利於不敗。而證券金控像元大合併了
復華銀行，光是收回在其它銀行開立的證券扣款帳戶就不知替元大金多賺了多少
利息。

然而，對銀行金控的中信而言，只有合併銀行才最具實益。如果自己沒有保
險公司，只有保經，那每一家保險公司的保單都可以賣，而售後服務就交給其它
保險公司負責，純賺手續費與佣金即可。一旦有了自己的保險公司，如果規模小，
加減搭配著其它保險公司的保單賣賣還可，一旦下定決心要好好經營保險子公司，
那就需要很大的決心才行。

一旦自家的保險子公司規模大了，勢必就要跟其它保險公司競爭，商品的多
元性將受到侷限，而保險公司所需要的人力規模，也絕非像其它官股行庫一樣的
小小保險經紀人公司所可以比擬。而一旦，決定將資源投入保險業，勢必顧此失
彼，除了有可能原本與其它保險公司合作的銀行通路保單受影響，也有可能失去
了購併銀行的籌碼與機會。

而購併證券這半個夕陽產業而言，對銀行業獲利如此豐厚的中信而言，根本
無法產生太大的效益。也因此，中信金即使手頭現金多多，對於購併保險業與證
券業依然猶豫再三。而海外布局，中信金能插旗的地方都插了，剩下的依然只能
靠購併才行。中信金深知一定要先在國內壯大規模，才有足夠的力量去承擔海外
發展所產生的風險。

然而，國內的環境讓中信金非常無奈，政府看來是不會放開八大官股了。而
其它家族的紛爭也讓合併國內銀行變的不太可行。看來，合併國內其它大型銀行
的上策是不可行了。於是，只好選擇了購併國內保險公司與海外銀行的中策。想
要突破困境，即使知道困難重重，也只能放手一拼，硬著頭皮上了。絕對不能選
擇坐以待弊，看著履創新高的獲利沾沾自喜，等著其它民營銀行一步步追上來的
下策。

原本，還期待著辜大少回來接班，但大少似乎在海外流浪怕了，選擇暫避其
鋒，先玩一陣子棒球，等明年政黨如果有輪替後再看看局勢。然而，時間似乎不
待人，官股的一銀、民股的國泰世華、台北富邦、元大金控，全部衝向海外，而
開發金在國內也漸漸逼近。於是，無法等辜大少了，中信金必需先動，不然辜家
的臉就會被蔡家蓋過去了。國內的台灣人壽，日本的東京之星、印尼子行，中信
金不發則已，一鳴驚人，多路並進。

對中信金而言，拜外商紛紛撤出台灣所賜，許多原本會到外銀的新鮮人紛紛
投效中信，讓中信的人才庫質量比以往更優。只是，在購併了台壽保之後，雖然
增加了龐大的資產，但勢必也要投入更多的精力在保險業務之上。以前雖然有中
信人壽，但畢竟差中信銀的規模太多，一切還是以中信銀的發展為主。然而，在
台壽保加入之後，銀行與保險距離拉近，雙引擎正式形成。

就如同國泰業務員被國泰世華銀行的銀行通路搶走保單一樣，要如何維持保
險業務員的業績與銀行通路保單的平衡將是中信不可迴避的問題。而台壽保在中
信的扶持之下，勢必將威脅到國泰、富邦、南山與新光既有的大餅，到時候只怕
中信多了一家台壽保，同時也多了不少保險業的新對手。只是，這是不得不的作
法，國內已經沒有合適的銀行可以合併了，與其購併證券公司，不如合併保險公
司。

而同時往日本與印尼兩路開戰，只能說中信銀拼了。雖然說中信銀原本就有
加拿大子行與菲律賓子行的經驗。但加拿大與菲律賓畢竟講英文，台灣通英文的
金融人才也相對多一點。加拿大的金融體系也很發達，又有一定數量的華人移民，
雖然無法將規模擴展到很大，但依中信cost down能力一流的情況之下，撐著加
減賺還算過的去。

然而，日本的利率比台灣更低，銀行的規模又大，也幾乎沒有華僑，設個東
京分行加減分點聯貸案的湯喝喝還不錯，一下子大手筆合併日本的小銀行，屆時
要設入大量的人力物力，還真的是一大挑戰。而印尼的複雜度只怕是東南亞中最
高，伊斯蘭國家、一大堆島嶼、人口又多，台資銀行連設間分行都困難重重了，
一下子就拼子行，只能說中信銀下了極大的決心。

即使中信金擁有台灣質量最多的金融人才，同時三面開戰，萬一景氣反轉，
只怕強悍如中信金也將措手不及。其次，辜大少何時才能回來接班，也是中信金
面臨的隱憂之一。更重要的是，中信金要證明在台灣國內做到第一這一套，拿到
先進國家如日本與落後的東南亞國家也行的通，而這，且讓我們拭目以待，到底
台灣經驗是否能夠複製到亞洲其它國家。

很多人都會猶豫要到官股銀行求穩，還是到民營銀行先拼？其實，所謂的拼，
就是在年輕時努力付出，在中老年時能夠有所保障。因此，不只在民營銀行是在
拼，在官股銀行也是在拼，愈早進行就愈容易卡位，中老年時就可以做的少，領
的多。如果說民營銀行是拼業績，那官股銀行就是拼升遷。大家同職等進行，為
何有人升的快，有人不只升的慢，連輪調都慢？這不是一句吃大鍋飯可以解釋的，
在官股，拼的東西只是跟民營銀行不同，其實每個人還是鴨子划水，不論是拍馬
屁，還是找關係，都是在拼。

而在民營銀行，既然沒辦法像官股銀行一樣穩，平均服務年資也不到十年，
那拼的自然就是趁年輕多賺一點錢，中老年時才能享福。因此，到民營銀行要拼，
就要拼能賺高薪的位子，像企金的RM、交易員或者是其它可以撐過四十歲的高
階經理人等。如果只是一般的內勤與後台人員，比官股銀行還操，領的也跟官股
銀行差不多，又有中年失業的危機，那實在不叫拼，是慢性自殺。當然，如果當
理專能夠賺到錢也是很棒的選擇，而如果只是一般的免洗櫃員，還是錢也不會領
特別多的消金業務員，那實在稱不上拼，只是拿青春換錢而已。

總之，中信銀為國內民營銀行龍頭當之無愧，如果要進民營銀行，中信銀當
為首選。畢竟，同樣要扛業績，同樣要被操，那就要選擇薪水高與訓練最札實的
銀行。而且中信銀的法金資歷不論是對跳外商還是去其它銀行都非常有用。只是，
要進中金銀當到ARM以上的位置並不件容易的事，要撐的久更是挑戰，當然更
要有爛胃、爆肝與圓型禿的心裡準備。總之，官股銀行是大才小用，有志難伸，
而民營銀行是未老先衰，出師未捷身先死。


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